近兩年，在消費升級、胎政策等國家層面政策的助推下，母嬰市場交易額在2018年突破3萬億元，母嬰行業(yè)呈現(xiàn)上升趨勢。2019年底爆發(fā)的疫情，讓整個局勢急轉(zhuǎn)直下，線下進店率低，成交金額也在逐漸的走低。隨著營銷成本上漲，毛利潤一降再降，母嬰行業(yè)在大環(huán)境的影響下，供大于求的局面不可逆轉(zhuǎn)，再加上抖音、快手等新興電商的加入，再一次蠶食線下門店客源，讓實體母嬰店在多重因素影響下進入了寒冬季。

　　深圳施貝安營養(yǎng)有限公司總經(jīng)理李維分享了他的觀點。

　　一、門店難以實現(xiàn)系統(tǒng)化、標準化

　　線下實體母嬰店，受地域性影響，門店與門店的競爭較簡單粗暴，依舊還停留在以“價格換銷量”的傳統(tǒng)方式來搶占市場份額。又因從業(yè)人員的專業(yè)水平、服務(wù)水平相對滯后，不能提供給客戶更多有的放矢的服務(wù)，所以大多數(shù)下沉農(nóng)村的母嬰店，都在消耗人情服務(wù)客戶，未能形成系統(tǒng)化標準化的服務(wù)。

　　從業(yè)人員的不專業(yè)，也導(dǎo)致門店運營成本的增加以及不能結(jié)合門店優(yōu)勢、特色來打造一套屬于門店的標準化運營系統(tǒng)。同時，一些門店為了擴大單品銷售，加盟大型連鎖品牌來實現(xiàn)門店進客和銷售，而往往加盟的大連鎖品牌，只注重該品牌在門店的產(chǎn)品是否多的售出，從未未對母嬰運營及服務(wù)做更多的要求和標準化，或者因為加盟店管理成本大，地區(qū)跨越比較大，管理標準統(tǒng)一化較難執(zhí)行。

　　二、跨界資本涌入，加劇母嬰店向?qū)I(yè)化靠攏

　　電商沖擊大，電商因其面對群體不受地域和時間限制，教育傳遞者更趨于專業(yè)的醫(yī)生或資深從業(yè)人員，因此搶占了更多的市場份額。

　　隨著母嬰產(chǎn)業(yè)風形成，業(yè)洗牌加劇，量跨界資本機構(gòu)攜著強的資、資源、人脈、人才以及極強的商業(yè)運營，強勢切母嬰產(chǎn)業(yè)這細分領(lǐng)域，從而對于行業(yè)從業(yè)人員要求越來越專業(yè)化，越來越精細化。

　　三、多重沖擊下，母嬰行業(yè)該如何突破重圍，快速回暖

　　根據(jù)國家統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)，2021年，我國出生人口為1062萬，人口出生率為7.52 ‰，自然增長率為0.34 ‰。人口出生率創(chuàng)下1949年以來的最低，人口自然增長率也為1961年以來首次降到1 ‰以下，已經(jīng)嚴重低于國際警戒線，降幅如斷崖，而且目前還未能看到最低點。出生率的降低，也從而大大影響了母嬰行業(yè)的主要受眾群體。

　　在此巨大的多重沖擊下，母嬰行業(yè)該如何突破重圍，快速回暖，如何在有效的資源下脫穎而出呢？主要由以下幾個方面分析：

　　1、產(chǎn)品品類品項的重新定義，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，流量產(chǎn)品的進入會給母嬰行業(yè)帶來新的風口。商品結(jié)構(gòu)的變化，減少利、低知名度商品，增加商品品類品項，延長產(chǎn)品線，由以前的0-3為主要的服務(wù)群體，延伸到0-12歲和中老年人為服務(wù)主體的全家型一站式服務(wù)。

　　從品類的重新定義，我們能看到：專注于嬰幼兒母嬰產(chǎn)品、有創(chuàng)新的配方，持續(xù)的特色課程輸出、有亮點、有新意，品牌向上的張力、持續(xù)爆發(fā)，讓其能看到一個品牌的匠心獨具，并一同為中國寶寶提供更好的健康服務(wù)。

　　在多方位考量下，擁有“國貨之光，國潮之美”以及幾十位研究專家量身為中國寶寶打造的營養(yǎng)品品牌——施貝安，脫穎而出！

　　施貝安是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，涵蓋的產(chǎn)品從嬰幼兒基礎(chǔ)營養(yǎng)、提升免疫、智力開發(fā)、腸道健康、即食谷物粉、益生菌等一系列產(chǎn)品，同時，為了更好的迎合消費者關(guān)心老人這夙愿，公司又相繼開發(fā)了樂固力中老年骨膠原高鈣調(diào)制乳粉、高樂亭中老年多肽富硒調(diào)制乳粉等產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品配伍上始終堅守”施予寶貝，健康平安“這一初心。例如：施貝安綜合營養(yǎng)包這一款產(chǎn)品，既可以補充鈣、鐵、鋅、維A、維D、維C、維K 、B1、B2 、B6 、B12、 煙酸、 葉酸、泛酸、生物素、燕窩酸、低聚果糖、木糖醇等多種人體所需營養(yǎng)元素，又可以用于預(yù)防營養(yǎng)素和礦物質(zhì)的缺失，讓寶寶營養(yǎng)更均衡、更全面。

　　2、專業(yè)化的服務(wù)，從業(yè)人員要苦練內(nèi)功，持續(xù)探索和學習最前沿的母嬰知識，有計劃的發(fā)展專業(yè)化路線，才能精準鎖客。一定要避免過度消費人情，否則將無法實現(xiàn)門店標準化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的、口碑化的宣傳和營銷。

　　高標準要求、專業(yè)化服務(wù)、持續(xù)性服務(wù)、人文關(guān)懷等可以讓其自身快速、穩(wěn)健的走出母嬰行業(yè)寒冬季，從而達到營銷額的上升。

　　3、特色化服務(wù)，更加注重消費體驗和情感關(guān)懷，讓整個行業(yè)不再以鮮明的營銷促銷為銷售主體，而應(yīng)該轉(zhuǎn)化為體驗式的營銷，讓消費者從身心感受上和內(nèi)心上完全接收行業(yè)的服務(wù)和銷售，進而可以達到口口相傳的口碑式銷售。

　　4、打造專屬IP，IP這個超級符號可以為品牌帶來核心影響力，也可成為從業(yè)人員的主心骨，也是消費者跟從的風向標。IP的打造更能深入人心，讓消費者成為其忠實粉絲。

　　5、施貝安的品牌形象IP為一只小獅子，乖萌有趣的形象為用戶所知。

　　6、差異化服務(wù)，越來越多的爸爸參與到育兒當中，作為男性更多理性的消費，需要我們的從業(yè)人員能快速解決爸爸們的需求點，分析其消費習慣，注重與寶媽寶爸的服務(wù)溝通的差異化，提倡精準化的營銷服務(wù)，同時形成差異化服務(wù)。

　　結(jié)

　　母嬰業(yè)市場巨，具體的成功法則還要多修煉內(nèi)功，努提商品經(jīng)營能和客戶的專業(yè)化、精準化的服務(wù)能，才是終極寶典。