老兵不老，創(chuàng)業(yè)不止。時(shí)值嬰配粉行業(yè)發(fā)展特殊節(jié)點(diǎn)，近日，奶粉圈團(tuán)隊(duì)深入采訪了藍(lán)河乳業(yè)創(chuàng)始人陳遠(yuǎn)榮，其就新國標(biāo)注冊(cè)、行業(yè)趨勢(shì)與挑戰(zhàn)、市場價(jià)盤等焦點(diǎn)話題展開了深入分享，并就藍(lán)河乳業(yè)新五年戰(zhàn)略如何攜手渠道共贏增長做了系統(tǒng)講解。奶粉圈越發(fā)感受到這位40多年乳業(yè)老兵對(duì)市場現(xiàn)狀的深刻洞察，以及對(duì)企業(yè)發(fā)展的清醒認(rèn)知、精準(zhǔn)把脈。干貨滿滿，剖析入骨，值得一讀。

　　行業(yè)的問題往往是企業(yè)的機(jī)會(huì)，行業(yè)的趨勢(shì)更加是企業(yè)的紅利。一方面，企業(yè)要從問題中找到機(jī)會(huì)。

　　在這個(gè)企業(yè)多習(xí)慣弱化甚至捂著問題的年代，陳遠(yuǎn)榮的這次分享堪稱直接坦誠，甚至是犀利果敢，面對(duì)行業(yè)乃至企業(yè)當(dāng)下存在的問題，“做得好的就是做得好，做得不好的就是做得不好”，這是解決問題的態(tài)度，也是陳遠(yuǎn)榮，乃至藍(lán)河乳業(yè)面對(duì)市場、合作伙伴的真誠。

　　“上個(gè)五年，藍(lán)河通過品牌創(chuàng)業(yè)、品類創(chuàng)新贏得了市場的看好，通過品牌塑造、廣告聲量做到了羊奶粉品類頭部”，陳遠(yuǎn)榮就藍(lán)河乳業(yè)展開深刻剖析，并坦言，“但是，藍(lán)河的渠道覆蓋率做得還不夠，五年前，產(chǎn)品品類優(yōu)勢(shì)顯著，配方優(yōu)勢(shì)稍顯不足”。

　　作為綿羊奶粉品類的開創(chuàng)者，藍(lán)河乳業(yè)深植綿羊奶產(chǎn)業(yè)價(jià)值，從產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)到品牌，超前的品類創(chuàng)新和出色的品牌塑造，所成就的品類領(lǐng)先地位和勢(shì)能毋庸置疑，長期發(fā)展值得看好。

　　不過，就問題認(rèn)真來看，今天不論是渠道問題，還是產(chǎn)品問題，其實(shí)，已不只是單個(gè)品牌的問題，而是整個(gè)奶粉行業(yè)面臨的問題，這也是大家共同期望改善和解決的。所以，奶粉新五年，藍(lán)河要把好的做得更好，把不好的做到好，進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，從問題中找到機(jī)會(huì)。（具體可見下文）

　　另一方面，企業(yè)要從趨勢(shì)中把握紅利。

　　在陳遠(yuǎn)榮看來，作為民生剛需行業(yè)，嬰配粉行業(yè)周期性趨勢(shì)明顯。在第一次配方注冊(cè)的五年，從新生人口紅利、政策紅利，到品類紅利、品牌紅利、渠道覆蓋紅利，成就了部分頭部品牌騰躍式發(fā)展。

　　而在奶粉新五年，政策的紅利、產(chǎn)品力的紅利、品牌及品類頭部的紅利、渠道主推的紅利，將進(jìn)一步釋放。企業(yè)要把自身發(fā)展融入行業(yè)趨勢(shì)，充分把握其中紅利，才能與時(shí)代與行業(yè)同行，謀求更大增長。

　　2023年是奶粉新周期的元年，而早在上個(gè)五年里，藍(lán)河乳業(yè)就已在大力布局，以更好地把握紅利。這需要很強(qiáng)的戰(zhàn)略思維和前瞻力，也將成為藍(lán)河乳業(yè)決勝新五年的信心和實(shí)力。

　　如何看待問題和把握趨勢(shì)，將成為奶粉新五年，品牌和品牌本質(zhì)的不同，以及競爭的關(guān)鍵。

　　其實(shí)，從此前配方和市場口碑來看，藍(lán)河三大系列產(chǎn)品力并不弱。但在陳遠(yuǎn)榮看來，在行業(yè)多維度的競爭中，歸根結(jié)底是產(chǎn)品力的競爭，并且本輪配方注冊(cè)與第一次注冊(cè)最大的不同就在于更加嚴(yán)苛的新國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，再加上后疫情時(shí)代大家對(duì)營養(yǎng)健康、自身免疫的重視，這些都將加劇奶粉新五年圍繞產(chǎn)品力的競爭。

　　對(duì)此，新階段，藍(lán)河乳業(yè)將在原有品類優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步疊加配方優(yōu)勢(shì)，并早早做了三件事：

　　一是，從2020年開始，藍(lán)河乳業(yè)重投3600萬歐元（約合人民幣2.64億元），進(jìn)行配方研究、營養(yǎng)升級(jí)、工廠升級(jí)以及綿羊奶創(chuàng)新科研，據(jù)悉其綿羊奶水解蛋白、綿羊奶乳鐵蛋白等高精尖項(xiàng)目已取得階段性進(jìn)展和成效。

　　二是，從疫情以來，藍(lán)河乳業(yè)通過大數(shù)據(jù)深入洞察消費(fèi)者健康需求，其中尤以免疫自護(hù)力、消化吸收力、全面營養(yǎng)趨勢(shì)凸顯，相關(guān)熱門營養(yǎng)元素乳鐵蛋白、OPO等更是備受關(guān)注，而這也是藍(lán)河新國標(biāo)配方升級(jí)的重點(diǎn)。

　　三是，從2021年新國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布后，藍(lán)河乳業(yè)選取了難度最大的新國標(biāo)注冊(cè)方式，以全面高質(zhì)量優(yōu)化配方，實(shí)現(xiàn)跨越式升級(jí)。據(jù)陳遠(yuǎn)榮介紹，企業(yè)在申請(qǐng)新國標(biāo)注冊(cè)時(shí)有多種方式，其中主流的兩種是：

　　（1）變更配方注冊(cè)。即在原有配方基礎(chǔ)上，按新國標(biāo)要求調(diào)整營養(yǎng)素比例即可，比如以前添加少了或者多了，現(xiàn)在增加或者減少即可，其配方營養(yǎng)成分種類和含量本質(zhì)上沒有發(fā)生特別大變化，注冊(cè)號(hào)也保持原有的不變。

　　（2）重新配方注冊(cè)。即將以前注冊(cè)的配方注銷后，以新配方重新申請(qǐng)配方注冊(cè)，拿到新的配方注冊(cè)號(hào)。新配方需要經(jīng)過嚴(yán)格的科學(xué)性驗(yàn)證、商業(yè)化試產(chǎn)、保質(zhì)期驗(yàn)證，并且提交申請(qǐng)材料并通過審核后，還需要通過國家相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)生產(chǎn)工廠的現(xiàn)場審查等，投入大、耗時(shí)長、難度高。

　　而藍(lán)河的3個(gè)系列、9個(gè)配方圍繞“頂配營養(yǎng)”進(jìn)行研發(fā)，全部都采取重新配方注冊(cè)的方式，結(jié)合用戶需求，大幅升級(jí)了配方，尤其是添加了高量的乳鐵蛋白，全方位優(yōu)化關(guān)鍵營養(yǎng)成分，產(chǎn)品力更硬核。系列新品很快將和大家見面。

　　“在整個(gè)羊奶粉品類中，藍(lán)河新配方可以說是一騎絕塵，甚至在整個(gè)奶粉行業(yè)中，都可謂拔尖”，陳遠(yuǎn)榮自信表示。

　　從曾經(jīng)覺得不足，到現(xiàn)在陳遠(yuǎn)榮對(duì)于藍(lán)河新國標(biāo)配方的高度自信，這般變化的背后，是藍(lán)河對(duì)市場的反思和洞察，對(duì)科研的投入和創(chuàng)新，對(duì)新產(chǎn)品的實(shí)力和有底氣，以及“求其上得其中，求其中得其下”的態(tài)度和行動(dòng)，以充分把握新國標(biāo)注冊(cè)之下產(chǎn)品力的紅利。

　　挑開說問題，并給到切實(shí)的解決，陳遠(yuǎn)榮的分享夠?qū)嵲?，藍(lán)河的行動(dòng)也夠用心。

　　當(dāng)聊到行業(yè)焦點(diǎn)問題價(jià)格和市場管控時(shí)，陳遠(yuǎn)榮直接言道，“雖然新國標(biāo)成本上漲，但上調(diào)零售價(jià)不現(xiàn)實(shí)。一邊，內(nèi)卷之下，奶粉行業(yè)高毛利已然消退；一邊，消費(fèi)疲軟，且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度越來越高”，結(jié)合當(dāng)前奶粉價(jià)盤來看，“未來嬰配粉市場，兩三百仍然是價(jià)格主流，超過360元都很難賣，哪怕是有機(jī)、A2等品類，到手價(jià)格也都應(yīng)該是在360以內(nèi)。”

　　所以，于藍(lán)河乳業(yè)而言，一方面，是要做好企業(yè)內(nèi)部的降本增效。陳遠(yuǎn)榮講道，配方奶粉不是奢侈品，是剛需民生，接下來，藍(lán)河姆阿普終端成交價(jià)將穩(wěn)定在200多元，藍(lán)河春天羊的價(jià)格將在300元出頭，藍(lán)河綿羊奶理想成交價(jià)在328-348元左右，做到既讓消費(fèi)者獲得高性價(jià)產(chǎn)品，又讓渠道合作伙伴能賺錢。

　　而針對(duì)企業(yè)降本增效，陳遠(yuǎn)榮強(qiáng)調(diào)，藍(lán)河產(chǎn)品、品牌、渠道、組織賦能都要進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，核心經(jīng)營策略就是“降本增效”。不降企業(yè)營銷、動(dòng)銷方面的大力投入，而是依托數(shù)字化升級(jí)，從上游產(chǎn)業(yè)成本管控、物流成本等方面做好優(yōu)化。就這一點(diǎn)，早在2021年，藍(lán)河就已攜手火山引擎探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建“數(shù)字生態(tài)圈”。

　　另一方面，藍(lán)河將升級(jí)渠道交易模式，建立穩(wěn)定渠道價(jià)值鏈。除從全方位的控價(jià)、控貨、控庫存、控效期，為渠道合作伙伴解壓外，藍(lán)河全品類新配方產(chǎn)品將采取全新內(nèi)碼管控，進(jìn)一步規(guī)范市場經(jīng)營秩序，賦能渠道合作伙伴，長期保障渠道合作伙伴的利益和利潤，并切實(shí)關(guān)注和助力渠道“資金周轉(zhuǎn)效率、一定毛利率、開新及流量”等痛點(diǎn)，攜手大家共贏發(fā)展。

　　據(jù)陳遠(yuǎn)榮介紹，接下來，藍(lán)河乳業(yè)將全力打造藍(lán)河綿羊奶粉成“品牌流量大單品”，姆阿普、春天羊做“渠道流量大單品”，這里，“流量”與藍(lán)河的嚴(yán)格控貨并不矛盾，而是接下來藍(lán)河將進(jìn)一步聚力品牌塑造，將品牌勢(shì)能變成品牌流量，為渠道引流，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為渠道銷量，破局增長。

　　在陳遠(yuǎn)榮看來，新國標(biāo)配方注冊(cè)，獲批品牌可能會(huì)進(jìn)一步減少30%，預(yù)計(jì)將釋放200億左右的市場空間，將被剩下來的品牌瓜分，能者居之，看產(chǎn)品實(shí)力，看品牌勢(shì)能。這是藍(lán)河的機(jī)會(huì)。

　　并且，羊奶粉差異化品類的機(jī)遇仍在，并將進(jìn)一步釋放，藍(lán)河有巨大的品類頭部紅利。

　　所以，在奶粉新五年，從品牌領(lǐng)航到品類領(lǐng)先，藍(lán)河有三大戰(zhàn)略目標(biāo)，“一是加快實(shí)現(xiàn)羊奶粉第一；二是更早實(shí)現(xiàn)行業(yè)品牌前十；三是在行業(yè)成為首批實(shí)現(xiàn)數(shù)字化賦能的企業(yè)”，陳遠(yuǎn)榮壯志滿滿地表示道。而藍(lán)河乳業(yè)正在，并將通過更強(qiáng)的產(chǎn)品引領(lǐng)、品牌引領(lǐng)、渠道引領(lǐng)、品類引領(lǐng)、數(shù)字引領(lǐng)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　奮進(jìn)奶粉新五年，作為行業(yè)鮮有將具備全品類（綿羊、山羊、牛）新國標(biāo)產(chǎn)品的品牌，結(jié)合全面升級(jí)的頂配配方，藍(lán)河“為產(chǎn)品發(fā)聲，為配方代言”的品牌聲量廣告投放已準(zhǔn)備到位，只待全力打響新國標(biāo)新勢(shì)能，發(fā)力新征程新增長。

　　路雖遠(yuǎn)，行則必至，事雖難，做則必成。在陳遠(yuǎn)榮身上，在藍(lán)河戰(zhàn)略中，我們可以看到的是十足的信心，充分的力量和有力的行動(dòng)。在此，致敬和祝福每一個(gè)有夢(mèng)的乳業(yè)人和精耕者。