“未來門店的生存發(fā)展,一定得是多條腿走路,不能全部押注在快消品上。”
阿貝阿媽總經(jīng)理趙小瓊告訴我們,在整個品類結(jié)構(gòu)構(gòu)建中,阿貝阿媽在傳統(tǒng)奶瓶、紙尿褲等快消品之外,增加了棉紡、玩具、兒童樂園(淘氣堡)等板塊。
其中,棉紡的銷售額占比已經(jīng)可以做到30%左右。當然,因為棉紡品的運營難度,趙小瓊坦言其實這條路走得很辛苦。
但也正是這種堅持和努力,“對當下的我們來說,其實是一種保護,否則我們今天的情況會非常被動,未來我們也會繼續(xù)夯實這一優(yōu)勢。”
對棉品足夠的敏銳度
事實上,對于零售門店來說,棉品的運營難度是很大的,尤其是庫存這一道門檻。趙小瓊告訴我們,越害怕訂貨,其實越不利于將服裝板塊做好。
“做好棉品,一定要具備對棉品品類的敏銳度,對趨勢捕捉一定要快。尤其是現(xiàn)在的棉品,迭代速度是非??斓?。”趙小瓊告訴我們。
而這種敏銳度,除了趙小瓊過去深耕棉品的長期積累,一方面來自阿貝阿媽對于數(shù)字化工具的利用。
“我們現(xiàn)在通過工具實時監(jiān)測數(shù)據(jù)、做分析,比如什么風口的貨更適合什么區(qū)域,那我們就針對性地去選貨、鋪貨,棉品上架之后也會做數(shù)據(jù)監(jiān)測,并根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果,快速調(diào)整庫存,以及不同門店之間進行調(diào)貨。”
敏銳度的另一方面則來自趙小瓊始終堅持在一線“蹲店”。
趙小瓊告訴我們,她非常喜歡去店里跟員工聊天,以及跟消費者聊天。
“我最早進入母嬰行業(yè),就是守著一個14平米的小店,因為我很喜歡跟消費者溝通,不只是為了賣產(chǎn)品,有時候就是單純的想跟消費者聊天,去解決她們生活、育兒方面的一些問題,所以我的客戶粘性也特別好。”
而在今天運營阿貝阿媽的過程中,這一理念也被趙小瓊堅持貫徹到各個門店的價值觀中,在導購與消費者的對接中、消費者活動中不斷的滲透。
“阿貝阿媽的理念是什么呢?就是愛寶寶也要愛媽媽。”在趙小瓊看來,很多家庭在寶寶出生之后,會更專注寶寶,反而忽略了對女性以及媽媽身體、心理層面的一些關(guān)注。
這種文化傳導,也讓阿貝阿媽擁有粘性更強的客戶群體,并且能夠及時捕捉消費者的需求和偏好。
找好棉品的下水道
“做服裝一定要找好下水道。”
至于如何找好‘下水道’的路徑,其一指向快速清貨。
比如,因為是商場店,在換季的時候,阿貝阿媽會在外場搭建臨時場地,每個月阿貝阿媽也會在商場通過策劃快閃活動,目的都是為了清貨。
“只要能看到有清貨的機會,就要全都利用上,包括平時我們也會策劃嘉年華、每家門店也會做店慶活動。都是為了找‘下水道’。”
而另外一條‘下水道’的路徑,則指向與精品的結(jié)合。
趙小瓊告訴我們,目前阿貝阿媽在摸索精品方向,基于玩具板塊,進一步探索布局毛絨玩具、掛件、書包、文創(chuàng)等產(chǎn)品。
而這些品項的布局,一方面可以幫助阿貝阿媽進一步調(diào)整品類結(jié)構(gòu),提高抗風險能力,另一方面,對于阿貝阿媽的棉紡板塊來說,因為這些產(chǎn)品的價值通常不高,同樣可以在門店棉紡品促銷的時候,轉(zhuǎn)化成一個“下水道”的出口。
趙小瓊告訴我們,目前阿貝阿媽在雙流萬達的新店正在改造升級,對棉品區(qū)域做重新規(guī)劃布局,就成為這次改造升級的關(guān)鍵。
“棉紡的道具會升級,陳列我們也會重新升級,嬰兒、小童、中童、大童要分區(qū)域,內(nèi)服、外服、鞋子也要分區(qū)域。道具方面也會升級,看怎么擺放會更精致,讓消費者體驗更好。”
也是在2023年年末盤點的時候,趙小瓊告訴我們,阿貝阿媽直營板塊的整體營收增長了25%以上,棉品占比達到了30%左右。
而2024年,阿貝阿媽也會進一步探索棉品板塊,“今年我們也會考慮看能不能引進一些知名度高的中大童棉品品牌,以一種店中店的形式入駐。”
而這些動作背后也是基于趙小瓊的核心判斷——快消品是有瓶頸的,一定要打破傳統(tǒng)母嬰店對于快消品的依賴,提高自己抗風險的能力。
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