代理商，這個曾經(jīng)占據(jù)母嬰渠道非常大話語權(quán)的群體，開始直面難做的生意——

　　經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)降級，人口紅利消失，市場需求疲軟；

　　運(yùn)營成本上升，進(jìn)一步壓縮了利潤空間；

　　渠道變革挑戰(zhàn)，線下洗牌加速，線上競爭加?。?/p>

　　品牌指標(biāo)壓力，庫存積壓，資金周轉(zhuǎn)困難；

　　行業(yè)整合削弱話語權(quán)，市場談判中處不利地位。

　　......

　　唯有變強(qiáng)大，才可能有活路。因此，尋找出路，也成為這個群體的核心訴求。

　　01

　　管理好應(yīng)收

　　于代理商這個業(yè)態(tài)來說，應(yīng)收賬款是日常運(yùn)營過程中再正常不過的環(huán)節(jié)。在行業(yè)生機(jī)勃勃、門店生意興隆的時候，應(yīng)收賬款的設(shè)定，對代理商的意義也相對比較正向：有利于擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力；減少庫存，降低存貨風(fēng)險。

　　但今天，門店倒閉潮、整合潮的背后，指向的是門店經(jīng)營壓力較大，這也意味著應(yīng)收賬款很可能變成一筆呆賬、壞賬，甚至導(dǎo)致代理商資金鏈斷裂，陷入破產(chǎn)危機(jī)。

　　因此，管理好應(yīng)收，一定程度上應(yīng)該是代理商放在首位的。

　　02

　　關(guān)注小眾品牌

　　今天很多代理商，不僅要直面大通貨品牌利潤被擊穿的現(xiàn)實(shí)，還要背負(fù)品牌壓貨、以及承擔(dān)過重的任務(wù)指標(biāo)。

　　對于代理商來說，其實(shí)可以關(guān)注一些小眾品牌，并通過區(qū)域代理的身份拿到區(qū)域保護(hù)。

　　而這些小眾品牌通常需要代理商開拓市場，因此代理商在與這些品牌談判的過程中，主動權(quán)較高，拿到的利潤點(diǎn)較高，且這些小眾品牌控區(qū)控貨控價相對較好，這也給了代理商一定的生存空間。

　　03

　　重視動銷強(qiáng)的團(tuán)隊

　　在今天的經(jīng)營承壓大環(huán)境下，門店與代理商正處于一種利潤博弈狀態(tài)，在現(xiàn)實(shí)的利潤面前，動銷好團(tuán)隊的優(yōu)勢也在凸顯。

　　當(dāng)代理商團(tuán)隊的動銷能力強(qiáng)，也就意味著這個團(tuán)隊具備賣新品或非流量品的能力。同樣地，代理商的動銷能力也是品牌會重點(diǎn)參考的要素，在跟品牌的談判中，代理商也可以憑借這一能力占據(jù)一定的主動權(quán)。

　　04

　　關(guān)注新賽道、新趨勢

　　在代理商拓展品類的時候，有這樣一些品類值得關(guān)注。

　　比如針對女性的私處護(hù)理。數(shù)據(jù)顯示，從2016年到2023年，中國女性私護(hù)品市場規(guī)模由130.4億元增長至346.5億元，年復(fù)合增長率(CAGR)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭。預(yù)計2026年我國女性私護(hù)品市場規(guī)模將接近450億元，顯示出巨大的市場潛力和增長空間。

　　科技防脫作為一個小眾賽道也在迅速崛起。數(shù)據(jù)顯示，2023年天貓?zhí)詫毱脚_生發(fā)儀器的市場規(guī)模達(dá)到3.6億元，同比增長98.9%；2023年生發(fā)梳市場規(guī)模為2.7億元，同比增速高達(dá)110.4%。

　　此外，在生活用紙市場中，保濕紙巾作為一種新興品類，市場增速正迅猛發(fā)展。“鏡界AI”分析顯示，淘系平臺保濕紙巾/乳霜紙/云柔巾正在高速增長，2024年7月銷售額為5445萬元，同比增長149.4%。

　　再比如日化家清。據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，中國家清護(hù)理市場的規(guī)模2022年約為1334億元，預(yù)計到2024年將達(dá)到1677億元，五年復(fù)合增長率達(dá)8.7%，未來幾年還將持續(xù)保持高增長。而日化家清不僅與母嬰店的人群匹配，也是一個對線下依賴非常重的品類。