今年，我們?cè)谧咴L中發(fā)現(xiàn)，有的品牌和渠道越抱越緊，形成“命運(yùn)共同體”，而有的則越走越遠(yuǎn)，前兩年還計(jì)劃要和A品牌好好合作，今年卻無(wú)奈把B換成了主推品牌，這樣的情況還不是個(gè)例。

　　“想好好干，奈何廠家不管渠道死活，為了保命，只能換品牌。”

　　“合作多年，傾盡所有，最終卻血本無(wú)歸。困境之下，部分品牌只顧自身利益，令人寒心。”

　　“品牌和渠道就好比兩夫妻，你疼我自然我也會(huì)，這是相互的，你并不是唯一性，實(shí)在過(guò)不下去干脆就分開”

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　　隨著市場(chǎng)集中度不斷提升，品牌與渠道間的博弈也愈發(fā)激烈。然而，覆巢之下無(wú)完卵，廠商之間“內(nèi)耗”，只會(huì)落得個(gè)雙輸。其實(shí)，行業(yè)整體承壓下，渠道商并非有意背離，本質(zhì)還是想要做好廠商協(xié)同，奈何市場(chǎng)嚴(yán)峻，亂象頻發(fā)，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)顯得尤為艱難。

　　守契約、講武德、利他人、能共苦

　　才能實(shí)現(xiàn)雙贏

　　從底層邏輯來(lái)講，品牌和渠道都有各自的需求：品牌追求銷量、市場(chǎng)占有率，有“產(chǎn)品”這個(gè)班子，但沒(méi)有臺(tái)子，觸達(dá)消費(fèi)者，需要通過(guò)渠道；渠道想要利潤(rùn)、動(dòng)銷，擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和途徑，但光有臺(tái)子也沒(méi)法搭臺(tái)唱戲。因此，一直以來(lái)，兩者都是一體兩面、博弈共生的關(guān)系。

　　行業(yè)艱難之下，品牌和渠道各有疾苦，然而，有的為了眼前利益、目光短視，破壞了利益平衡的天秤，最終只能落得個(gè)滿盤皆輸、分崩離析。

　　經(jīng)過(guò)實(shí)地走訪，大家普遍表示今年行業(yè)很難，大家都不容易，生意越來(lái)越不好做。關(guān)于如何做好廠商協(xié)同，我們傾聽了不少渠道朋友的心聲，大家認(rèn)為核心在于兩大方面。

　　首先，要有契約精神，要講“武德”。

　　有渠道反饋：“把產(chǎn)品做好后，品牌臨時(shí)調(diào)整，直接砍掉原客戶，把市場(chǎng)給新客戶，辛辛苦苦培育的市場(chǎng)給別人做了嫁衣。”品牌肆意違背承諾，條文被輕易撕毀，是當(dāng)下不少渠道的苦楚。

　　當(dāng)此類現(xiàn)象逐漸侵蝕了行業(yè)信任基礎(chǔ)，鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)都隨時(shí)可能面臨崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。因此，品牌選定隊(duì)友后，就要有契約精神，做到言行一致，這是維持良性關(guān)系的前提條件。

　　在秉持契約精神的同時(shí)，品牌還要講“武德”。契約精神主要是前期的規(guī)則制定與遵守，而“武德”則側(cè)重于職業(yè)道德與個(gè)人操守的行業(yè)約束。品牌在價(jià)值鏈中擁有較大的主動(dòng)權(quán)，一旦不講“武德”，渠道商往往首當(dāng)其沖，成為最直接的受害者。

　　例如，有渠道商反映：“當(dāng)我們還在穩(wěn)220的價(jià)格時(shí)，公司說(shuō)價(jià)格只要不低于180都不查了，心都涼半截，你說(shuō)怎么搞？客戶也因此流失了。”在與渠道的溝通中，我們還聽到了諸如“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”“我把品牌視珍寶，品牌當(dāng)我為草芥”的無(wú)奈心聲，這些都在一定程度上反映了有的品牌缺失“武德”，給渠道造成的傷害。

　　其次，要有利他思維、能夠同甘共苦。

　　市場(chǎng)好的時(shí)候，整體市場(chǎng)信心飽滿，行業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展。然而，當(dāng)前母嬰行業(yè)已步入減量時(shí)代，品牌要銷量，而渠道要生存，不同訴求之下，雙方關(guān)系趨于敏感。

　　遺憾的是，部分品牌對(duì)渠道的困境置之不理，對(duì)市場(chǎng)亂象也置若罔聞，有渠道反饋稱：“有的廠家眼光太短淺，價(jià)格亂了，即使品質(zhì)再好誰(shuí)還去推。”還有渠道表示：“有的廠家只盯著銷量，不太重視市場(chǎng)管控，也不管到底能賣多少，只要按時(shí)打錢訂貨就行。”

　　此外，有的品牌抱有“你不做自有別人做”的心態(tài)，不顧渠道承載能力，強(qiáng)行設(shè)定銷售指標(biāo)。渠道也深感無(wú)奈：“有些廠家為了搶占市場(chǎng)份額，只管壓貨，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象頻發(fā)，最終我們深受其害。若繼續(xù)緊盯這些品牌，不進(jìn)行壓力分?jǐn)偅酉聛?lái)會(huì)更難受。”“庫(kù)存和壓貨太多，只能甩貨，保命要緊！做生意，誰(shuí)都不想虧錢”……

　　更有甚者，讓代理商墊資后卻各種拖欠費(fèi)用。在完成每月壓貨任務(wù)的同時(shí)，代理商還要面對(duì)大量庫(kù)存，加之有的廠家/合作門店拖欠款項(xiàng)，資金緊張之下不得不背負(fù)貸款，惡性循環(huán)，廠商關(guān)系也因此破裂。

　　為避免此類情況發(fā)生，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮，廠家應(yīng)與渠道有福同享，有難同當(dāng)，心往一處想、勁往一處使，做強(qiáng)做大，與渠道攜手互利共贏。因?yàn)?，極致的利他，就是最好的利己。未來(lái)，能留在牌桌上且活得好的，往往也是具備大局觀、踐行利他思維的品牌與渠道。

　　做好廠商協(xié)同

　　是2025年的重中之重

　　雖然，我們年年都在提廠商協(xié)同，但2025年無(wú)疑將是行業(yè)面臨更為嚴(yán)峻考驗(yàn)的一年。嬰童智庫(kù)的渠道調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)半數(shù)的受訪者預(yù)計(jì)2025年的經(jīng)營(yíng)環(huán)境將更加艱難，營(yíng)收增長(zhǎng)、利潤(rùn)保持、流量獲取以及新客開發(fā)等問(wèn)題將持續(xù)成為行業(yè)共同面臨的難題。因此，2025年比以往任何時(shí)候都更加迫切需要加強(qiáng)廠商協(xié)同。

　　令人欣喜的是，今年，我們注意到，一些具有全局觀的品牌秉持契約精神及利他思維，與渠道共尋發(fā)展路徑。

　　比如，有代理商反饋，他所代理的某品牌明確承諾，優(yōu)先保障“老朋友”的利益，再考慮拓展其他渠道；此外，有的品牌則著眼于渠道的長(zhǎng)期發(fā)展，合理制定銷售目標(biāo)，將渠道的庫(kù)存控制在合理范圍內(nèi)，為渠道減負(fù)；有的品牌積極開展區(qū)域優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，坦誠(chéng)交流、直面問(wèn)題；有的品牌聚焦核心客戶，進(jìn)行資源傾斜，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力……

　　“明年，將思想統(tǒng)一、目標(biāo)一致、行動(dòng)規(guī)范，在大家充分信任的基礎(chǔ)上，克服困難向前走。”某品牌方表示道。此外，在和一些品牌做溝通時(shí)，他們也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了，明年要深度強(qiáng)化廠商協(xié)同，捍衛(wèi)渠道利益。

　　2024年即將結(jié)束，2025年將充滿更多的不確定性。抱團(tuán)取暖、選邊站隊(duì)、做好廠商協(xié)同將成為2025年留在牌桌，且不成為菜單的關(guān)鍵！