中國(guó)嬰童網(wǎng)在京正·嬰雄會(huì)陜西站期間，采訪了訪山山孕嬰總經(jīng)理李世俠，一起走進(jìn)陜西嬰童渠道市場(chǎng)，以及李總十五年代理職業(yè)生涯的感悟。

中嬰網(wǎng)對(duì)話山山孕嬰總經(jīng)理李世俠

·山山孕嬰創(chuàng)立了15年，見證了陜西母嬰渠道的發(fā)展，先請(qǐng)您談?wù)勱兾髂笅肭赖奶攸c(diǎn)?

　　陜西是我國(guó)西北五省的要道口，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)，相比這些省區(qū)市來說，陜西的孕嬰童消費(fèi)相對(duì)還是要超前一些。但相對(duì)湖南、湖北、河南、安徽、江蘇、山東等中東部省市，還是有差距的，他們有很多經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)借鑒。

　　從消費(fèi)層次來說，目前陜西孕嬰童消費(fèi)市場(chǎng)以二三線品牌居多，一線知名品牌較少，而二三線品牌數(shù)量又非常多，這些品牌往往又喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

　　從渠道來看，相比沿海省市，目前陜西地區(qū)母嬰連鎖系統(tǒng)覆蓋較弱，尚未形成的強(qiáng)勢(shì)母嬰連鎖，從這點(diǎn)來看，門店和代理商還有非常大的成長(zhǎng)空間。

·當(dāng)前全國(guó)的母嬰渠道都有反應(yīng)，代理商與門店的關(guān)系忠實(shí)度不高，您怎么看?

　　我覺得還是供求關(guān)系決定的，市場(chǎng)上嬰童產(chǎn)品已經(jīng)供大于求。

　　嬰童產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)迅速，加上二胎新政等利好消息，很多原先做其它產(chǎn)品的企業(yè)轉(zhuǎn)做孕嬰兒用品了，這些企業(yè)往往沒有完整的團(tuán)隊(duì)，不懂品牌運(yùn)作，過于依賴母嬰渠道。但是，有實(shí)力的代理商手上已經(jīng)合作了很多品牌，沒有多余的力量去扶持這些新品牌，這些品牌要在市場(chǎng)生存必然會(huì)下沉，直接找門店合作。

　　對(duì)于有一些門店來說，他們認(rèn)為企業(yè)直接供貨，提供了更高的利潤(rùn)空間，為什么還要找中間的供應(yīng)商呢。這時(shí)候就沒有忠誠(chéng)度了，當(dāng)然是利潤(rùn)。但是，因?yàn)檫@些品牌都比較新，消費(fèi)者的認(rèn)知度低，很難動(dòng)銷。另外，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)也很高，因?yàn)槠放票澈笃髽I(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，產(chǎn)品品質(zhì)無法保證，遇到質(zhì)量問題的時(shí)候，很難得到退換貨服務(wù)，后損失大的還是門店。這幾年，出現(xiàn)了太多這樣的現(xiàn)象，很多品牌運(yùn)作了一兩年就不見了。

　　說到忠實(shí)度，我覺得這是正常的市場(chǎng)現(xiàn)象，我覺得門店做這種嘗試是可以理解的，畢竟現(xiàn)在店面的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也蠻高，店面租金、員工薪資也在增加。因此，不停有門店去嘗試，也不停地有人去放棄。

　　不過我發(fā)現(xiàn)，越是形成一定規(guī)模的門店，他們更愿意與像山山這樣的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)商合作，幫助他們做售后，這樣可以有更多的精力放在門店運(yùn)作中去。對(duì)于我們山山來說，我認(rèn)為重要的是保證產(chǎn)品的品質(zhì)，及時(shí)高效的服務(wù)。

山山孕嬰在京正·嬰雄會(huì)陜西站人氣爆棚

·代理商與門店關(guān)系有時(shí)候若即若離，您希望與門店是一種怎樣的關(guān)系?

　　這可能與我的性格有關(guān)，我不是那種很勢(shì)力的人，今天有生意做就是朋友，明天沒有生意做也就反目成仇，不光自己這么做，也要求我們團(tuán)隊(duì)這么做，合作的時(shí)候客戶可以雙方面的選擇，合作的時(shí)候總結(jié)自己的原因，是合作加朋友的關(guān)系，如果不合作了也要保持朋友的關(guān)系，尊重客戶的選擇。

　　比如這個(gè)客戶跟我們今天有些不愉快吧，也可能是我們沒有服務(wù)到位，對(duì)理解有偏差，這些都是難免的，盡全力把服務(wù)做到好，如果客戶真的放棄了我們，我們也會(huì)和他做朋友，我們還會(huì)去關(guān)注客戶的發(fā)展，如果有可能的情況下，我不會(huì)放棄任何一個(gè)客戶。

　　在眾多品牌和門店的支持下，山山在陜西取得了一定的成績(jī)。但是，我們重來沒有自足感，總是覺得欠缺了好多，不停的要求自己，要求我們團(tuán)隊(duì)，不只是做產(chǎn)品而做產(chǎn)品，還要做產(chǎn)品的服務(wù)。

　　山山孕嬰愿與每一個(gè)品牌，每一個(gè)客戶共同發(fā)展。比如，我們的終端客戶也在擴(kuò)充自己的網(wǎng)點(diǎn)，可能需要找我們給予資金的支持，前期我們也給資金的支持。有的客戶從一家店發(fā)展到三四家店以上的時(shí)候，可能會(huì)在管理上遇到困難，因?yàn)橛羞^前期的合作，他們?cè)匍_新店時(shí)候，不管是資金還是展柜、產(chǎn)品組合、店面陳列等，我們都能做得到大力支持。

·目前，山山孕嬰代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的?

    山山的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是十多年來逐漸完善形成的，覆蓋了衣、食、住、行、用、玩等領(lǐng)域，尤其是孕嬰領(lǐng)域，我們合作的愛護(hù)、愛呵、康嬰健、康貝、日康、還有親潤(rùn)等，都是行業(yè)里的知名品牌?，F(xiàn)在，我們正在逐漸增加孕嬰兒食品品牌的合作。

·當(dāng)前門店的利潤(rùn)是否真的越來越低了?

　　作為孕嬰店的毛利率來說的話，前期的時(shí)候達(dá)到35-40%已經(jīng)很不錯(cuò)了，現(xiàn)在都在逐步壓縮自己的利潤(rùn)，都在做一些市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，可能現(xiàn)在奶粉就是他們利潤(rùn)高的支撐點(diǎn)，像洗護(hù)用品能做到20-25%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。又比如說針織類商品，零售價(jià)沒有調(diào)整的情況下，很多新品上市就六八折，兩件就五折，現(xiàn)在線下都在做這樣的活動(dòng)。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上新品牌不能說不好，每個(gè)廠家都要有國(guó)家生產(chǎn)的認(rèn)證，各個(gè)質(zhì)檢部門的證書才能流到市場(chǎng)來。但是，以陜西省為例，全省只有三千六百萬的人口，原有的產(chǎn)品已經(jīng)能滿足市場(chǎng)的需求，新品牌需要生存就必然下沉合作，出現(xiàn)了一批小型商貿(mào)公司，為了搶占市場(chǎng)，他們引進(jìn)這些品牌的時(shí)候，廠家的折扣都會(huì)很低，比如說三五折、四折出貨，但這些產(chǎn)品在門店的利潤(rùn)雖然要高一些，但是很難有銷量。另外，受電商的影響，在一定程度上也降低了利潤(rùn)。

　　只能這么說，現(xiàn)在的利潤(rùn)是一個(gè)合理的區(qū)間，沒有像前幾年那么高而已。現(xiàn)在門店更應(yīng)該從提升服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品入手，通過提升銷量來提高利潤(rùn)額。

　　山山孕嬰是起步的早，這幾年嬰童市場(chǎng)迅速發(fā)展，成就了我們今天在陜西的影響力，也讓我們有機(jī)會(huì)沉淀了這么多優(yōu)秀的品牌。

·目前陜西孕嬰商貿(mào)公司大概有多少?預(yù)計(jì)全省共有多少家孕嬰店?

　　商貿(mào)公司的數(shù)量沒有具體統(tǒng)計(jì)過，根據(jù)我們掌握的情況了解，大大小小的大概有四五十家左右。

　　門店的數(shù)量，不完全統(tǒng)計(jì)也就大大小小兩千家左右，數(shù)量在全國(guó)也不算多。因?yàn)槲覀冎挥腥Я偃f人口，關(guān)中區(qū)域是人口密集的，往南是秦嶺，山多人少，往北是山坡丘陵，也是地廣人稀。

·像山山這樣影響力巨大的代理商，一定會(huì)與很多品牌來尋求合作，山山孕嬰如何選擇合作品牌?

　　在選擇品牌的時(shí)候我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，先要了解這個(gè)廠家是否有自己的工廠，不能是貼牌。不是完全否定貼牌，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我們認(rèn)為貼牌非常不穩(wěn)定。比如，像我們合作的紅星美羚，有自己的奶源基地，有先進(jìn)的生產(chǎn)工廠和設(shè)備，非常有實(shí)力，能抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　我們還要考察企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力和研發(fā)實(shí)力，以及是否講誠(chéng)信，產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑等。我們要對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)任，質(zhì)量是企業(yè)的生命力，我們必須要通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，反饋給市場(chǎng)好的質(zhì)感，所以我們選擇品牌也很慎重。

　　中嬰網(wǎng)觀點(diǎn)解讀：

　　由于采訪時(shí)間有限，很多深入的話題還未來得及展開。通過中嬰網(wǎng)的觀察，山山孕嬰之所以能夠獲得如此穩(wěn)健快速的發(fā)展，主要有幾個(gè)原因：

　　1、 創(chuàng)立時(shí)間早：

　　山山孕嬰創(chuàng)辦于2000年，正是中國(guó)嬰童渠道發(fā)展初期，積累了一大批優(yōu)質(zhì)的合作門店，并且率先與眾多知名品牌建立了代理合作。

　　2、 重視口碑：

　　正如李總講的，充分尊重每一個(gè)客戶的選擇，無論是否合作，都要保持良好的朋友關(guān)系。當(dāng)客戶需要幫助時(shí)，提供大程度的支持，在陜西母嬰渠道圈里建立了良好的口碑。

　　3、 過硬的品質(zhì)：

　　山山旗代理的品牌，都是經(jīng)過嚴(yán)格的考察篩選，其中不少是各個(gè)品類中的知名品牌，消費(fèi)者地這些品牌有非常高的認(rèn)知度，門店更愿意銷售這類產(chǎn)品。

　　4、 高效的服務(wù)：

　　遇到突發(fā)問題時(shí)，山山勇于承擔(dān)為門店服務(wù)商的角色，降低門店損失。無論是終端門店，還是品牌企業(yè)，都需要有這樣高效的代理商提供服務(wù)。

　　5、 快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)：

　　山山創(chuàng)辦的15年間，不僅見證了中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也親歷了陜西母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，山山的快速崛起也是中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。