“自強(qiáng)不息，厚德載物”

對(duì)話(huà)“愛(ài)瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”——童朝輝

　　天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。母嬰的紅海從來(lái)不乏聞風(fēng)而動(dòng)的投機(jī)者，抱著分一口蛋糕的想法而來(lái)，迅速輝煌然后又瞬間消亡。在時(shí)間的淘洗下，那些能堅(jiān)持?jǐn)?shù)十年依然茁壯成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，往往都憑著了不起的堅(jiān)持，闖出了一番天地——「襄陽(yáng)童泰」顯然就是這樣的存在。

　　可以用長(zhǎng)達(dá)13年專(zhuān)注棉品批發(fā)，也可以在短短近3年間轉(zhuǎn)型突破、急速擴(kuò)張，這樣的童泰卻依然走得很穩(wěn)。經(jīng)久未衰的秘訣似乎不止于此，這條品質(zhì)之路，或許也因?yàn)橛辛烁喙餐砷L(zhǎng)、共同進(jìn)步的優(yōu)質(zhì)伙伴，才走得這樣長(zhǎng)久。攜手愛(ài)瑞嘉，僅僅是開(kāi)始。

　　那時(shí)候才21歲，年輕好奇，心中懷揣著夢(mèng)想，眼看周?chē)g人逐漸步入了工作正軌，做生意、當(dāng)老板的意愿，也變得越發(fā)強(qiáng)烈。起初想從事床上用品批發(fā)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)做的人太多，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。一次偶然，我發(fā)現(xiàn)那么多做棉品的批發(fā)商里，幼兒用的毛毯、被子等棉品居然只占了很少的部分，甚至處于“順帶賣(mài)賣(mài)”的情況——這是個(gè)機(jī)會(huì)！后來(lái)，我便決定從幼兒的棉品入手，開(kāi)始我的創(chuàng)業(yè)之旅。

　　從創(chuàng)業(yè)發(fā)展到2013年左右時(shí)，童泰把棉品做到了本區(qū)域的頂端，年?duì)I業(yè)額也有好幾千萬(wàn)，雖然生意很好但我卻覺(jué)得已經(jīng)到了瓶頸。在我看來(lái)，未來(lái)的購(gòu)物趨勢(shì)會(huì)朝著一站式、體驗(yàn)式發(fā)展。

　　選擇只做棉品，很大程度上是基于“庫(kù)存積壓、貨款欠賬”的擔(dān)心，等整個(gè)局面打開(kāi)、生意走上正軌的時(shí)候，顧客和市場(chǎng)讓我認(rèn)識(shí)到，棉品跟消費(fèi)者的粘性太低了！

　　比如小孩的衣服，一個(gè)季度可能只買(mǎi)一次，而奶粉就不一樣了，隨時(shí)都是要緊需求；另一方面，食品類(lèi)的客單價(jià)也更高。因此，童泰從2014年只賣(mài)母嬰棉品的三家基礎(chǔ)店，發(fā)展到現(xiàn)在變成了十多家包含食品、紙尿褲等快銷(xiāo)品在內(nèi)的全品類(lèi)母嬰連鎖店。

　　現(xiàn)在童泰挑的每一支產(chǎn)品，挑的都是前景，不見(jiàn)得是市場(chǎng)上跟風(fēng)賣(mài)的好的，但一定是有潛力的。選擇品牌的要標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)背景，能和愛(ài)瑞嘉合作，一開(kāi)始也是建立在對(duì)新希望集團(tuán)信賴(lài)的基礎(chǔ)上。新希望作為成熟大企業(yè)，一貫以負(fù)責(zé)任的形象呈現(xiàn)在大眾面前，無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者、還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都是很好的品質(zhì)保障。

　　第二，童泰會(huì)先進(jìn)行小范圍的試點(diǎn)。產(chǎn)品到底好不好，使用的人會(huì)告訴我們答案，自家人的反饋就更真實(shí)了。比如愛(ài)瑞嘉，無(wú)論是我親外甥，還是朋友的孩子，十個(gè)人用，十個(gè)人都說(shuō)好，我才真正相信它的品質(zhì)。任何業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員的游說(shuō)勸服，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)面前都不值得一提。

　　童泰轉(zhuǎn)型進(jìn)軍幼兒食品的時(shí)候，從展會(huì)上認(rèn)識(shí)了愛(ài)瑞嘉品牌。我沒(méi)有去過(guò)多探究，為什么湖北早做愛(ài)瑞嘉品牌的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有堅(jiān)持，因?yàn)槲覉?jiān)信自己的判斷。不見(jiàn)得別人做不好的東西，童泰就不能做出成績(jī)來(lái)。有時(shí)候，什么人去做才是關(guān)鍵。

　　利潤(rùn)、價(jià)格甚至都不是要考慮的，品質(zhì)才是現(xiàn)在的童泰在乎的。愛(ài)瑞嘉在我們的考察和試驗(yàn)中表現(xiàn)非常出色，開(kāi)始也只是抱著“試一試”的態(tài)度，在試驗(yàn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，“幾乎沒(méi)有客訴”，開(kāi)一客成一客！正是基于消費(fèi)者的真實(shí)反饋，讓我對(duì)品質(zhì)完全放心了，后來(lái)才大膽地全面主推愛(ài)瑞嘉。因此我們很有信心，把愛(ài)瑞嘉在湖北做好做大。

　　從為了謀生，到后真正把童泰當(dāng)作事業(yè)來(lái)做，心態(tài)上有了很大的轉(zhuǎn)變。作為一個(gè)農(nóng)村人，能做到現(xiàn)在這樣我感到很知足。我做童泰這么多年，一直堅(jiān)持穩(wěn)步前進(jìn)，不斷告誡自己要“量力而行”，甚至從沒(méi)依靠借錢(qián)貸款去謀求發(fā)展。一路跟著我走到今天的老員工都有很多，建設(shè)童泰的過(guò)程中，我總是很努力去給大家打造幸福感和歸屬感。這是一種真正把童泰當(dāng)事業(yè)、當(dāng)品牌來(lái)做的心情，所以現(xiàn)在的童泰能在當(dāng)?shù)胤e累很高的知名度。

員工之聲

▲「襄陽(yáng)童泰」運(yùn)營(yíng)經(jīng)理-劉琳

　　“每個(gè)人心中都有一個(gè)夢(mèng)，每位襄陽(yáng)童泰人都有一個(gè)共同的夢(mèng)：一群人，一輩子，一件事！打造襄陽(yáng)孕嬰童企業(yè)！在高瞻遠(yuǎn)矚的大家長(zhǎng)童總的帶領(lǐng)下，公司一直秉承快樂(lè)心情，快樂(lè)工作，快樂(lè)童泰的理念。這是每位童泰人的使命。在這里，每一位員工都有歸屬感；在這里，每一位顧客都有親切感；在這里，童泰已家喻戶(hù)曉。這是我們的榮耀，我們也會(huì)帶著使命繼續(xù)前行，滿(mǎn)愿他人，成長(zhǎng)自己！”

實(shí)踐是好的創(chuàng)新

　　健康、良性、可持續(xù)……童朝輝不斷強(qiáng)調(diào)著這個(gè)發(fā)展原則，如此“社會(huì)主義式”的調(diào)調(diào)似乎總給人造成一種溫吞古板的錯(cuò)覺(jué)。而在達(dá)成的過(guò)程中，童泰賦予了這些詞更豐富的實(shí)踐，從基于市場(chǎng)考察的變革，到包含情懷的團(tuán)隊(duì)文化，總有些看似不常規(guī)的細(xì)節(jié)，讓我們眼前一亮。

　　有這么多年的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)鋪墊，童泰在當(dāng)?shù)赜兄懿诲e(cuò)的口碑，一般店里“一個(gè)導(dǎo)購(gòu)匹配一個(gè)品牌”的模式很難實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售，往往都是各自為營(yíng)，而我們“一體化的購(gòu)物模式”從商品品類(lèi)上就提供了更豐富的選擇，相比其他同行有很大優(yōu)勢(shì)。

　　我們始終都沒(méi)有野蠻式發(fā)展，而是堅(jiān)持一步一個(gè)腳印。童泰做了這么多年基本沒(méi)有關(guān)掉的店，從來(lái)都是做一家成一家的。跟同行相比，我們顯得更穩(wěn)健、良性、健康、可持續(xù)。

　　做奶粉剛起步的時(shí)候比較保守，只做了幾家店，后來(lái)發(fā)現(xiàn)幾家店根本立不住腳，一定要快速用規(guī)模搶占市場(chǎng)。不到3年的時(shí)間，童泰就一下擴(kuò)張了15家店。為了應(yīng)對(duì)奶粉的有效期局限，我們靠著更多的店鋪，把奶粉“動(dòng)起來(lái)”了。

　　不光要“多”，還要“大”。我發(fā)現(xiàn)小店其實(shí)不能很好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“一站式”購(gòu)物體驗(yàn)。2014年之前，童泰只用于做棉品的店鋪只有零星三、四家，大不過(guò)100多平；而現(xiàn)在，光是童泰的鄂西北形象展廳，面積都已達(dá)3000平。無(wú)論是行動(dòng)空間還是選擇空間，消費(fèi)者都有了更多的自由，線(xiàn)下購(gòu)物體驗(yàn)感很好。

　　如果非要用一個(gè)詞去描述，我想它足夠配的上“精致”這個(gè)形容?，F(xiàn)在的消費(fèi)者是比較感性的、有情懷、富有審美情趣。好的線(xiàn)下購(gòu)物體驗(yàn)，除了硬性的基礎(chǔ)條件要求很高，還需要“跟消費(fèi)者有情感上的共鳴”。所以童泰特意聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，去完善店鋪的整體視覺(jué)裝修，企圖從品味上和消費(fèi)者共情。

　　我把走訪全國(guó)市場(chǎng)后的經(jīng)驗(yàn)想法，與設(shè)計(jì)師溝通構(gòu)思，打造了童泰自己的風(fēng)格特色。后又根據(jù)每個(gè)店不同的面積大小、格局方位，再另外進(jìn)行細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新?？梢哉f(shuō)每個(gè)店鋪都有自己獨(dú)特的形象，都是不一樣的。

　　我認(rèn)為未來(lái)年輕的媽媽是越來(lái)越挑剔的，細(xì)節(jié)經(jīng)得起推敲，自然能時(shí)間向消費(fèi)者傳達(dá)品質(zhì)感，信任的基礎(chǔ)油然而生。我們?cè)谙尻?yáng)萬(wàn)達(dá)上千平的體驗(yàn)館，開(kāi)起來(lái)兩年了，當(dāng)?shù)囟紱](méi)有能超越的，而我相信以后也很難有超越的。

　　作為連鎖母嬰店，產(chǎn)品搭配隨時(shí)根據(jù)需要在變動(dòng)，就像食物一樣，“葷素搭配”才更有食欲。雖然棉品是童泰的老本行，為滿(mǎn)足綜合性購(gòu)物需求，當(dāng)前奶粉已經(jīng)成為了很重要的部分。奶粉一直屬于行業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)較高的品類(lèi)，但奶粉新政下的“優(yōu)勝劣汰”，勢(shì)必會(huì)引導(dǎo)合理利潤(rùn)的回歸，我們相信奶粉產(chǎn)品的比重也會(huì)趨于理性。

　　生意人完全不看利潤(rùn)是不可能的，成熟大品牌利潤(rùn)較薄，但是高毛利的普遍品質(zhì)沒(méi)有保證，童泰一直尋找像愛(ài)瑞嘉這樣，在品質(zhì)前提下，利潤(rùn)相對(duì)合理的產(chǎn)品。所以童泰選擇將奶粉產(chǎn)品，維持在稍低于業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)同的良性比例，也是基于對(duì)行業(yè)態(tài)勢(shì)的判斷和把握。

　　，堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)先。對(duì)品牌的選擇貴精不貴多，即使只有三、五個(gè)品牌，也要做到深入人心。

　　因?yàn)槲姨貏e注重品質(zhì)，選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)先少量試點(diǎn)，然后持續(xù)跟蹤消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的使用體驗(yàn)。

　　第二，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。好的團(tuán)隊(duì)，能夠給員工幸福感和歸屬感。在這個(gè)近乎二百人的大家庭里，超過(guò)三分之一的人，都是至少已經(jīng)奮斗了5年、一起打過(guò)天下的老員工。大家愿意把童泰當(dāng)成共同的家，朝著同一個(gè)夢(mèng)想努力奮斗。童泰走過(guò)這么多年，尤其得感謝這些不離不棄的老員工，一直陪伴我成長(zhǎng)。所以我常常感概自己運(yùn)氣好，得到了一幫好員工。

　　我們用人一直把人品和態(tài)度擺在位，“人才靠培養(yǎng)、崗位靠競(jìng)爭(zhēng)、收入靠奉獻(xiàn)”。在這個(gè)年輕人居多的團(tuán)隊(duì)里，“快樂(lè)心情、快樂(lè)工作、快樂(lè)童泰”是我們一貫的團(tuán)隊(duì)理念。如果大家始終能在快樂(lè)幸福的氛圍里工作，那么遇到困難的時(shí)候，也更容易堅(jiān)持下去。

　　特別在人才的培養(yǎng)上，我們更著重去發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)，把合適的人放在合適的崗位上。就像我們?cè)袀€(gè)小伙伴是做文員的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)他的談吐、處事很有優(yōu)勢(shì)，就主動(dòng)讓他嘗試去做了采購(gòu)。有些人也許沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的潛力，認(rèn)為自己終其一生只能做一類(lèi)工作，而我時(shí)常善于去發(fā)現(xiàn)大家的閃光之處，讓他們?cè)谕┦斋@一個(gè)不一樣的自己。

　　我常常鼓勵(lì)大家“復(fù)制”，一個(gè)優(yōu)秀的人再?gòu)?fù)制另一個(gè)優(yōu)秀的人。在這樣的氛圍里，大家會(huì)更有動(dòng)力前進(jìn)吧。

員工之聲

▲「襄陽(yáng)童泰」食品部經(jīng)理-張磊

　　“襄陽(yáng)童泰孕嬰連鎖，在短短的兩年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展是有目共睹的。在光鮮亮麗的表面之下，更多的是我們大家長(zhǎng)童總的睿智領(lǐng)導(dǎo)和我們優(yōu)秀員工的堅(jiān)持努力、辛苦付出。做好童泰，做好這個(gè)母嬰行業(yè)，已經(jīng)變成每位童泰人身上的一種責(zé)任，一種信念，一種使命。我們得為每一個(gè)員工的信念負(fù)責(zé)，得為我們每一位消費(fèi)者的信任負(fù)責(zé)。我們將堅(jiān)持不懈，把好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，大的熱情都回饋給我們的消費(fèi)者，回饋給我們熱愛(ài)的這份偉大的事業(yè)。”

從精明到高明，論湖北人的經(jīng)營(yíng)有道

　　童朝輝常跟大家開(kāi)玩笑說(shuō)“我會(huì)算命”，對(duì)于知人善用這件事，他并沒(méi)有接受我們“慧眼識(shí)英雄”的奉承，只說(shuō)他很樂(lè)于成為大家的伯樂(lè)。想必這種伯樂(lè)精神，同樣適用于給行業(yè)“把脈”、看同行“面相”，所以我們總能從童泰的角度看到不一樣的湖北市場(chǎng)，并在和愛(ài)瑞嘉的合作里，被湖北佬的“精明”折服。

　　湖北地區(qū)的母嬰店鋪質(zhì)量整體是很高的，但是湖北現(xiàn)在沒(méi)有大的跨區(qū)域連鎖，基本上是地頭蛇的形式。在當(dāng)?shù)刈龅暮軓?qiáng)，但是很難走出去。在選擇產(chǎn)品上，湖北比較“精”。很多產(chǎn)品進(jìn)入的時(shí)候很難，一旦在地方建立了標(biāo)桿做開(kāi)以后，很快就會(huì)有無(wú)數(shù)跟風(fēng)者效仿。很多同行不愿意、也不敢冒險(xiǎn)嘗試新的東西，只有規(guī)模實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商帶頭試水，才有可能把一個(gè)產(chǎn)品做起來(lái)。從廠商角度來(lái)看，品牌想要在湖北取得市場(chǎng)份額，需要樹(shù)立標(biāo)桿，找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)發(fā)力，為跟風(fēng)的其他商家提供楷模。

　　所以，一個(gè)產(chǎn)品在湖北市場(chǎng)的份額要么很大，要么很小，差異化比較明顯。當(dāng)年決定開(kāi)連鎖的時(shí)候，我曾對(duì)湖北上下考察了一番，明顯的感受就是省內(nèi)學(xué)習(xí)勢(shì)頭很強(qiáng)，延伸向省外、全國(guó)的探索很缺乏，外界信息更新較少。但即使跟全國(guó)相比，湖北的母嬰行業(yè)學(xué)習(xí)能力是很強(qiáng)的，特別質(zhì)量很高。

　　由于這個(gè)行業(yè)門(mén)檻不是很高，年輕人又找不到好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，加入這個(gè)行業(yè)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。店鋪雖然多，很多店并不重視產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)，其實(shí)很難做長(zhǎng)遠(yuǎn)。我經(jīng)常跟同行形容，說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)就是戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，割據(jù)狀態(tài)明顯，只是到后只有梯隊(duì)的人才能成為贏家，“三足鼎立”的結(jié)果可能是大勢(shì)。

　　“天上九頭鳥(niǎo)，地上湖北佬”。說(shuō)起湖北人，十有八九印象便是這句俗諺。湖北人的精明是廣為人知的，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品品質(zhì)，愛(ài)比配方、比工藝，價(jià)錢(qián)反倒不是重要的比較對(duì)象了。他們?cè)谄焚|(zhì)的選擇更為慎重，關(guān)注的點(diǎn)更細(xì)致，在產(chǎn)品品質(zhì)的把控上更有判斷力。所以想要在湖北市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，品質(zhì)是要的。

　　我覺(jué)得愛(ài)瑞嘉奶粉品牌屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的實(shí)干型，不亂投入不亂推，比較腳踏實(shí)地。這一點(diǎn)跟我發(fā)展童泰的想法是一致的，追求穩(wěn)健發(fā)展。這樣的愛(ài)瑞嘉會(huì)不斷成長(zhǎng)的，無(wú)論是終端的服務(wù)還是合作對(duì)接的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，都在迅速地提升與發(fā)展中。作為商人的角度來(lái)說(shuō)，做這個(gè)產(chǎn)品是可以獲得利潤(rùn)的；作為企業(yè)負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格都對(duì)得起消費(fèi)者。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，其實(shí)大家從心底里都想找到一個(gè)“理念想合、彼此成就”的合作伙伴，成就別人就是成就自己。愛(ài)瑞嘉對(duì)于童泰就是這樣的存在。

　　先，我們要努力在襄陽(yáng)市中心站穩(wěn)腳跟，為愛(ài)瑞嘉品牌樹(shù)立標(biāo)桿榜樣，帶動(dòng)整個(gè)湖北地區(qū)的呼應(yīng)發(fā)展；其次會(huì)層級(jí)放大品牌占有范圍，挨個(gè)從縣級(jí)單位開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，拒絕廣撒網(wǎng)、專(zhuān)注造精品，做成一家再開(kāi)拓下一家。在不超過(guò)3年的時(shí)間內(nèi)，會(huì)把它做成襄陽(yáng)家喻戶(hù)曉的品牌。按照我們一向穩(wěn)健的步調(diào)，這個(gè)預(yù)期不出意外是一定能夠?qū)崿F(xiàn)的。

　　這個(gè)過(guò)程中，也特別需要包括愛(ài)瑞嘉在內(nèi)的所有合作伙伴，一如既往地為童泰提供支持，特別是我們現(xiàn)在迫切需要的人才培養(yǎng)、產(chǎn)品培訓(xùn)上的支持。作為愛(ài)瑞嘉的眾多合作商之一，童泰非常希望和愛(ài)瑞嘉一同成長(zhǎng)。

　　這個(gè)行業(yè)門(mén)檻比較低，越來(lái)越多的從業(yè)者，抱著“一夜暴富”的目的而來(lái)。而在我看來(lái)，對(duì)于剛起步的店來(lái)說(shuō)，賣(mài)出一份產(chǎn)品就要對(duì)得起一份良心，為了掙錢(qián)而做生意，不把消費(fèi)者口碑和產(chǎn)品擺在位，一定是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。凡事要循序漸進(jìn)，一步一個(gè)腳印，不要太過(guò)急于求成，少一點(diǎn)“一口吃成胖子”的心思。發(fā)展是一種過(guò)程，凡是果實(shí)都會(huì)經(jīng)歷播種、開(kāi)花和結(jié)果。淺顯的道理，反而容易被人忽略。

員工之聲

▲「襄陽(yáng)童泰」執(zhí)行經(jīng)理-奉若章

　　“襄陽(yáng)童泰起步于服裝，但不止于服裝；公司雖說(shuō)進(jìn)軍奶粉銷(xiāo)售起步較晚，但每年都成翻倍在增漲。有幸與愛(ài)瑞嘉成為戰(zhàn)略直供合作伙伴，加深了雙方公司之間的深入信任和支持；同時(shí)也給童泰奶粉的發(fā)展邁向新起點(diǎn)。2018年，是愛(ài)瑞嘉奶粉在襄陽(yáng)地區(qū)的迅速發(fā)展關(guān)健的一年，也期待著來(lái)年取得佳績(jī)。相信愛(ài)瑞嘉、相信童泰、相信童總、相信自己！為共同的事業(yè)加油！。”

　　關(guān)于童泰下個(gè)階段的發(fā)展，童朝輝已經(jīng)有了“緩下來(lái)”的打算。“大樓想蓋得高，地基要打好。這三年，童泰無(wú)論是規(guī)模還是業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了急速增長(zhǎng)，是時(shí)候放緩腳步、避免盲目發(fā)展、適當(dāng)保存實(shí)力了。努力‘練好內(nèi)功’，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中為自己爭(zhēng)取更大勝算。”

　　規(guī)模大小、業(yè)績(jī)多少這樣的指標(biāo)，似乎不再是重點(diǎn)被關(guān)注的對(duì)象，童泰為自己樹(shù)立了一個(gè)更遠(yuǎn)大的目標(biāo)：成為受人尊敬的連鎖品牌——這顯然是一條沒(méi)有盡頭的路，唯有時(shí)間才能見(jiàn)證結(jié)果吧。作為伙伴，愛(ài)瑞嘉需要做的，便是并肩同行。