“幫助門店成長、成就創(chuàng)業(yè)夢想”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——潘煥東

　　嚴奶粉政策實施以來，從品牌商到終端零售，嬰童行業(yè)上下都接連受到震動。與昔日的雷厲風行相比，代理商作為供應鏈條的重要一環(huán)，雖未受到直接的波及，卻也陷入了非此即彼的選擇中。如何在政策和市場的夾擊下，迎來代理商發(fā)展新局面，來自綿陽的怡嶸商貿創(chuàng)始人給出了他的答案。

　　嚴格監(jiān)管帶來的是產(chǎn)品質量安全保障，受益的一定是消費者。但是政策需要時間消化，效果也并非立竿見影，這個過程對經(jīng)銷商來說卻是一大考驗。

　　一方面，產(chǎn)品包裝的不確定性，只能通過慢慢替換來解決，好在包裝變了品牌還是沒變，合理替換即可；另一方面，圍繞品牌展開的大型推廣不敢發(fā)力，營銷效果勢必大打折扣，業(yè)績的提升變得不那么容易了。

　　其實長遠來看，利是大于弊的，奶粉配方注冊制將把達不到質量標準、缺乏影響力的品牌卡在門外。經(jīng)過篩選的品牌更加集中，對于我們代理商而言，選擇品牌會更清晰明確，風險降低了。有利于我們在長線操作中，把更多地精力放在對終端門店的督導、活動開展、人才培訓等環(huán)節(jié)上。選擇奶粉品牌時，會更看重品牌商的軟實力表現(xiàn)。

　　綿陽怡嶸商貿主要以川渝地區(qū)為市場，愛瑞嘉又是來自川商代表、中國農牧業(yè)龍頭企業(yè)新希望集團，背景實力給我們很大的信心；同時，愛瑞嘉在實際的市場運作中，給代理商帶來的毛利空間合適、消費者反饋較好，產(chǎn)品質量可以說有目共睹了。

　　重要的是，愛瑞嘉作為四川本土奶粉品牌，配備了更完善的服務團隊，在大型活動、消費者互動上給予了更多支持，為雙方的長久合作打下了扎實的基礎。

　　▲2017年10月8日，愛瑞嘉&皇家e寶貝，攜手巧虎共同舉辦了寶寶生日會“嘉有巧虎樂成長”，426位星爸星媽蒞臨本次活動，銷售額超30萬。

　　在“立足綿陽、走出綿陽”的路上，怡嶸·皇家e寶貝需要更多合作伙伴的參與。愛瑞嘉有著優(yōu)越的背景實力和品牌服務，無論是建立品牌分部、收購區(qū)域店鋪，還是以共同控股的形式打造專有渠道，對我們來說都是很好的選擇。經(jīng)銷商缺的不是市場，而是發(fā)展的理念和資金。未來我們希望和愛瑞嘉達成戰(zhàn)略合作，探索品牌商和代理商深度聯(lián)合的新模式。

員工之聲

　　“怡嶸是一個以“客戶值得信賴的批發(fā)商”為目標的大家庭，大家共同努力，致力于以完善的服務，提供優(yōu)質的產(chǎn)品，夢想成為行業(yè)中具影響力和核心競爭力的明星企業(yè)！

　　有幸在這里與各位兄弟姐妹共同打拼，與愛瑞嘉團隊合作的過程非常愉快，大家積極向上、踏實認真的做事態(tài)度，讓彼此相信雙方合作的未來值得期待！”

服務制勝，重塑終端價值

　　從怡嶸商貿到皇家e寶貝連鎖門店，潘煥東帶領著這個越來越壯大的隊伍，走得越發(fā)穩(wěn)健。當問起創(chuàng)業(yè)的艱辛困苦，他告訴我們，盡管創(chuàng)業(yè)不過幾年，但幸運的是過程一直順風順水。良好的發(fā)展勢頭給了怡嶸商貿更多發(fā)展的可能，深耕川渝市場這些年，他們終選擇把豐富經(jīng)驗，用于帶領更多門店從零成長，實現(xiàn)門店的創(chuàng)業(yè)夢想。

　　這個行業(yè)是朝陽的，發(fā)展是必須的，嬰童門店還會雨后春筍般出現(xiàn)。就看是大魚如何吃小魚，小魚如何生存下去。與以往大賣場式的奶粉銷售相比，嬰童店更專業(yè)也更貼近消費者。區(qū)域內想要做大做好，連鎖自然就成了必然性。我們以怡嶸商貿起家，為了打開市場、了解終端經(jīng)營，終發(fā)展了直營門店連鎖品牌“皇家e寶貝”。

　　抱著僥幸跟風心理從事嬰童行業(yè)的投機者，勢必會越來越困難，只有專心做服務的企業(yè)才能有更強的生存土壤。除了提供高質量和有保障的好產(chǎn)品，我們?yōu)榻K端門店打造了一套完整的服務體系：每個區(qū)域都配備了專門的“推廣+業(yè)務”團隊，幫助門店在基本的社區(qū)擺臺、新客招募、大型活動、線下直銷會等運作中，匹配更符合本地情況的營銷資源。可以說，成為綿陽的連鎖品牌，我們勢在必行。

　　川渝地區(qū)人均奶粉消費屬于中檔偏上，而綿陽地區(qū)的消費習慣則集中在258元到338元之間。二胎政策開放帶來不少多子女家庭，有經(jīng)驗的媽媽們更加理性了，不再像只有一個小孩的時候，只給好的。

　　家庭負擔促使越來越多的媽媽們，趨向于選擇一個中等徘徊的價位，不再像從前一樣沖動消費，一次性購買很多件。同時競爭的加劇，讓綿陽的消費者對促銷手段習以為常，減少了沖動消費。總的來說，大家對價格還是很看重的，高于這個價格區(qū)間的奶粉品牌總體占有率較低。

　　這個行業(yè)是朝陽的，發(fā)展是必須的，嬰童門店還會雨后春筍般出現(xiàn)。就看是大魚如何吃小魚，小魚如何生存下去。與以往大賣場式的奶粉銷售相比，嬰童店更專業(yè)也更貼近消費者。區(qū)域內想要做大做好，連鎖自然就成了必然性。我們以怡嶸商貿起家，為了打開市場、了解終端經(jīng)營，終發(fā)展了直營門店連鎖品牌“皇家e寶貝”。

　　無論是國產(chǎn)奶粉還是進口奶粉，說到底只是產(chǎn)地出生、品牌歸屬的不同，市場的評判標準更多是通過質量和口碑。隨著三四線城市的不斷發(fā)展，消費者的獲取信息的能力也在不斷提高，進口奶粉已經(jīng)在在一二線城市做得很好了，下沉到三四線城市只是時間問題，終面臨的還是渠道的競爭和品牌的競爭。

　　對于新希望集團旗下的愛瑞嘉而言，乳粉還須在成為集團的重點項目上更努力，放開向母嬰店、電商等多渠道的轉型升級，和終端達成長期且深度的戰(zhàn)略聯(lián)合。愛瑞嘉本身是有實力和潛質的，我們希望進一步加深合作、共同進步。

員工之聲

　　“在團隊讓我感受到每位成員對工作態(tài)度的熱情，對工作的責任心，體會到用激情對待工作，用責任來完成工作！與愛瑞嘉共同參加了綿陽綿州酒店的巧虎生日會和在江油媽媽班，看到愛瑞嘉同仁們工作的激情，對各自的工作崗位明確，對每場活動盡心盡責！覺得公司里與愛瑞嘉合作是一種機遇，將會共同走向輝煌！”

擁抱互聯(lián)網(wǎng)，坐商變行商

　　在紛繁的奶粉市場競爭中，多渠道分流的狀況日新月異，特別是近幾年，電商對實體店的沖擊成了繞不開的話題。隨著PC電商黃金期的流走，移動電商又開始分割市場蛋糕。外賣、購物、維修、美容……消費者的購物習慣已經(jīng)被移動電商滲透，意欲通過O2O轉型升級的商家不在少數(shù)，關于如何聯(lián)合品牌商與終端打好這副牌，怡嶸商貿有自己的看法。

　　跨境電商的沖擊情況是一直存在的，但是如果國家對跨境沒有控制的話，沖擊其實更大。比如紙尿褲，從以前的人均138元起，到現(xiàn)在人均98元起，實體店已經(jīng)被拖入了價格戰(zhàn)。奶粉的代溝和海淘也很多，但是服裝用品類受到的沖擊更明顯。

　　奶粉由于其特殊性，媽媽們缺乏的還是信任，需要的還是服務，這是電商難以實現(xiàn)的。隨著市場競爭的加劇，線上線下價格差距會減小，反而給實體新的發(fā)展機會。畢竟終端門店更了解消費者的需求，導購的專業(yè)性和售后服務才是消費者考慮多的。

　　隨著國家對跨境消費和網(wǎng)絡購物的規(guī)范化管理，電商也會是一個良性競爭力。面對電商的沖擊，終端門店需要做的一定不是盲目抗拒，而是及時調整自身服務，實現(xiàn)價值競爭而不是價格競爭。只有電商的話信任感很低，加上實體店就很好了。我們已經(jīng)在做o2o的結合，線下門店加線上電商，如果終落實，對連鎖品牌來說算得上如虎添翼。

　　現(xiàn)在有很多品牌商，也在嘗試直接收購母嬰系統(tǒng)進行聯(lián)合，開展大型線上商城、母嬰連鎖app等，我們非常希望找到這樣的區(qū)域合作伙伴，在建立品牌分部和收購區(qū)域店鋪上有所動作，通過或控股、或參股的形式與合作伙伴共同把控渠道。如果有愛瑞嘉這樣背景實力雄厚的企業(yè)做引導，當然再好不過。

　　跳過經(jīng)銷商和門店合作，目前來看是很不成熟的，失敗案例很多。一方面，品牌商直接對接門店，物流、賬期等不確定因素常常導致混亂。一旦多個品牌商加入進來，產(chǎn)品重疊和同質化競爭的情況就會屢見不鮮。另一方面，直供帶來的低價無法持久，門店低價拿就會低價賣，容易陷入惡性循環(huán)，產(chǎn)品被賤賣，傷害的還是品牌自己。

　　現(xiàn)在是終端為王的時代，品牌商確實可以找大型門店來直接售賣產(chǎn)品，但是無論是進口還是國產(chǎn)品牌，現(xiàn)有品牌數(shù)量相對市場來說還是相對飽和的，品牌商仍然需要通過可控的連鎖系統(tǒng)主導，在終端門店的助推下，保住市場占有率。經(jīng)銷商不僅熟悉本地的消費者，也擅長在眾多單一門店或者系統(tǒng)中匹配合適資源。

　　找準自己的位置。代理商需要在品牌商和嬰童門店之間找到自己存在的價值，除了供貨還要學會提供服務。以后的經(jīng)銷商既是品牌商的分公司，又是品牌商的配送中心和服務中心。

　　未來我們希望在全國能達到500家門店，這需要時間發(fā)展，畢竟相對國外較為平穩(wěn)的發(fā)展，中國的發(fā)展太快了，思想很容易跟不上，每一個銷售模式都在變。任何代理商都需要學著既能有效發(fā)揮廠商的品牌效應，又能對終端銷售提供指導和幫助，只要本身不能被替代，就始終會有一席之地。

員工之聲

　　“怡嶸是一個和諧的大家庭，在這里學到了很多，認識了很多人。在與愛瑞嘉合作的短短幾個月，認識到愛瑞嘉品牌的強大、團隊的團結和盡職，合作中彼此有很多值得學習的地方，希望在接下來的日子中，共同努力，將愛瑞嘉做得更好！”

　　一個人創(chuàng)業(yè)成功之后，頭頂?shù)墓猸h(huán)會被無限放大，大眾看到的都是成功者光鮮的一面，但其實，成功的時候，對創(chuàng)業(yè)者格局的考驗才真正開始。創(chuàng)始人潘煥東對現(xiàn)在怡嶸·皇家e寶貝還不滿意，從綿陽到四川再到全國，還有更大的市場等著這個隊伍去開拓。愛瑞嘉也相信，在這條沒有止境的追求之路上，唯有攜手同行，方能創(chuàng)造未來。