我們是08年底開始研發(fā)，09年初正式進入這個行業(yè)，現(xiàn)在已有9個年頭，明年就是公司在此品類專注的整十年了。當(dāng)時植物驅(qū)蚊的概念在國內(nèi)還未興起，在中國我們算是家真正做驅(qū)蚊手環(huán)的企業(yè)。

　　我當(dāng)時接觸到驅(qū)蚊手環(huán)是個偶然的契機。之前我是在外企工作，08年辭掉工作，年底的時候有一個朋友從美國帶回幾個彈簧圈一樣的手環(huán)，出于對成效的好奇我?guī)еチ艘淮斡∧?，在那里就試驗了一下，發(fā)現(xiàn)此類產(chǎn)品效果。于國內(nèi)而言，盡管這類產(chǎn)品的需求是客觀存在的，特別孩子是易招蚊群體，而媽媽們特別需要既能有驅(qū)蚊效果，又能保證孩子安全的驅(qū)蚊產(chǎn)品。卻發(fā)現(xiàn)沒有人在做這樣的產(chǎn)品，所以我就決定深入研究它。

　　風(fēng)語現(xiàn)在將近十年的時間，一直在研究符合國內(nèi)地域特征的驅(qū)蚊產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品已更新迭代四次，明年還會持續(xù)進行升級。不斷精進是我們不變的信念。

　　 目前沒有，在發(fā)展的這些年當(dāng)中，雖然我們面臨很多做別的品類的機會，但我覺得做企業(yè)難的不是沒有東西做，而是抗拒誘惑的能力，堅持初心。我去年又將工廠從昆山搬到了上海，并通過收購的方式，成功獲得國家工信委頒發(fā)的農(nóng)藥定點生產(chǎn)的資質(zhì)。雖然驅(qū)蚊是一個細(xì)分類的市場，但是這個領(lǐng)域還有很多可以通過創(chuàng)新進行升級的空間，我們這些年積累了很多這方面的技術(shù)，這些都能在不久的將來為我們的經(jīng)銷商和消費者帶來更大的價值和體驗。

    植物驅(qū)蚊原理我們理解并不難，就像小時候農(nóng)村熏艾草驅(qū)蚊，就是利用艾草散發(fā)的味道來驅(qū)蚊?，F(xiàn)在我們就是從植物中提取精油，自然揮發(fā)就有驅(qū)蚊的作用。但要做成產(chǎn)品，并不是用點精油調(diào)一調(diào)這般簡單，不同的蚊子對于植物的耐受度不同，要讓其有效果，主要取決于兩個方面：

    一是精油配方。主要通過對國內(nèi)主流的蚊子進行分析實驗，得出大驅(qū)避率的比例，所以植物驅(qū)蚊的同一產(chǎn)品驅(qū)避率要做幾乎是不可能的，我們現(xiàn)在的配方能做到百分七十以上驅(qū)避率，行業(yè)內(nèi)能超過這個比例的應(yīng)該是沒有的；

    二是緩釋技術(shù)。我們都知道精油非常容易揮發(fā)。需要確保驅(qū)蚊效果，簡單說就是要讓精油能持續(xù)精準(zhǔn)釋放達(dá)到具有驅(qū)避效果的量就夠了，從而能延長精油的揮發(fā)時間即產(chǎn)品使用時間。我們采用納米緩釋技術(shù)，既保證效果，又降低消費者使用成本。

這需要從產(chǎn)品的原理來講。先我想說天然的東西并不一定是完全無害的，高純度的精油直接使用的話會灼傷皮膚，我們SPA或者按摩用的精油都是經(jīng)過稀釋才能安全使用。所以，雖然它是天然的東西，但也是必須控制好量限。

我們的產(chǎn)品在安全方面也是在不斷進步：

先，對于我們開始的款產(chǎn)品，就是一個彈簧圈一樣的產(chǎn)品，佩帶在手腕上，精油是直接接觸皮膚的。雖然量很少，但是一直帶著，皮膚很敏感的小孩子可能會有不適，因此，這款產(chǎn)品我們是建議成人使用的，或扎在頭發(fā)上使用。雖然出現(xiàn)皮膚敏感情況的概率不高，但我們?yōu)楸Ｗo孩子的安全，特別作出了提示，這也是我們一直不做驅(qū)蚊貼等精油直接在壓抹在產(chǎn)品表面上的原因，都是從安全角度出發(fā)。

其次，我們從10年開始研發(fā)，將精油放置在一個特制的模塊中，同時用硅膠等物體包裹驅(qū)蚊模塊，模塊可以替換，此舉可以防止模塊直接接觸皮膚，以防過敏情況出現(xiàn)。這是我們經(jīng)過反復(fù)試驗早確定下來的安全模式，也是我們的一個創(chuàng)新理念。

第三，我們一開始定義驅(qū)蚊手環(huán)的時候是戶外使用，也不是說不能在室內(nèi)使用，因為室內(nèi)的定義很寬泛，如果在很狹小且密閉的空間里使用，精油揮發(fā)之后濃度將越來越高，對人體會有一定的危害。不是說天然的東西就完全無害，這一點是很多人在認(rèn)識上的誤區(qū)，自然界的中草藥也有很多有毒的，所以不能認(rèn)為天然的就是安全的。

    但是有一點要特別提醒，一歲以內(nèi)的嬰兒和孕婦是不能直接接觸這些東西的。這是因為精油對一歲以內(nèi)的嬰兒和孕婦會造成一定損傷，這個可以百度到。所以現(xiàn)在很多產(chǎn)品的宣傳大打“天然無任何副作用”，而且標(biāo)識特別適合孕婦和幼兒使用，這是極其不負(fù)責(zé)任的行為。

　　我們做驅(qū)蚊手環(huán)這個小的品類建廠，國內(nèi)來說又應(yīng)該是家。嚴(yán)格意義上從國家法律上角度講，驅(qū)蚊類的產(chǎn)品屬于農(nóng)藥，需要有農(nóng)藥的生產(chǎn)資質(zhì)才可以。

　　但目前精油驅(qū)蚊手環(huán)是沒有國家標(biāo)準(zhǔn)的。這個品類很新，一步一步走來，沒有國標(biāo)和行標(biāo)，目前還處于相對比較混亂的狀態(tài)，任何一個行業(yè)開始都是比較魚龍混雜的。

    我們做了這么多年，要做就做好，這是對自我的一個要求。16年初我們收購了一家企業(yè)，國家現(xiàn)在不再頒布農(nóng)藥定點生產(chǎn)資質(zhì)，收購了這家企業(yè)也是為了我們的產(chǎn)品在法律更加正規(guī)符合規(guī)定。但是作為精油驅(qū)蚊，它并不屬于農(nóng)藥，因此也不能打上農(nóng)藥字號，目前我們是參照歐盟的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格制定企標(biāo)來執(zhí)行。因為我們是迪卡儂在這個品類的供應(yīng)商，工廠設(shè)有標(biāo)準(zhǔn)的實驗室，同時我們與上海昆蟲研究所、上海質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等達(dá)成緊密的合作關(guān)系，對產(chǎn)品進行嚴(yán)格檢驗，并與太平洋保險公司簽署產(chǎn)品質(zhì)量保單，大限度保障產(chǎn)品的合法合規(guī)和安全，我們希望通過身體力行，推動行標(biāo)和國標(biāo)的制定。

　　工廠在去年年底今年年初的時候已經(jīng)正式投入使用。

　　先，農(nóng)藥的定點生產(chǎn)企業(yè)里面有一套非常嚴(yán)格的檢測過程，整個的實驗室、儀器設(shè)備、人員等等，我們都是嚴(yán)格執(zhí)行的。

　　第二點，我們一開始就在迪卡儂里面銷售，迪卡儂有他們非常嚴(yán)格的審核流程。這個商場里面99.9%的產(chǎn)品都是他們自有產(chǎn)品，自有產(chǎn)品的背后是有自己的工廠，我們進駐他們，用了四個月的時間才完成社會責(zé)任的驗廠，八個月的時間完成質(zhì)量體系驗廠。產(chǎn)品做到可追溯，什么時間出品，它的檢驗報告等等。成為迪卡儂的供應(yīng)商可以說是我們產(chǎn)品安全的一個背書，同時也是我們的實力證明。

    風(fēng)語一開始也是從商超開始的，10年的京正展我們有參加，我們的產(chǎn)品研發(fā)伊始就是給小孩子用的，所以我們剛開始就非常重視嬰童渠道的合作，但結(jié)果卻是商超的產(chǎn)出大大高于嬰童渠道的產(chǎn)出。按理說我們的產(chǎn)品的消費群體主要就是媽媽和孩子，這與母嬰渠道的消費群體是特別吻合的，這讓我們之前很困惑。        但經(jīng)過我們調(diào)查分析，這跟母嬰渠道之前一直未太重視這個細(xì)分品類的貢獻，主要精力還是主流食品、棉品為主，各企業(yè)老板的對于之前的主要貢獻品類-奶粉新政等政策所牽絆有關(guān)，加上我們是一個季節(jié)性的細(xì)分品類，大都是一個跟隨和應(yīng)景的商品，所以這個品類在母嬰渠道的價值都未被挖掘出來，而主流的商超在這方面卻要做得細(xì)得多，也很重視這個品類的產(chǎn)出。在選品上，合作開放度上都要優(yōu)于母嬰渠道，主流商超貨架上的品牌遠(yuǎn)沒有母嬰渠道的品牌多，但品質(zhì)和產(chǎn)出都要稍勝一籌。

    但我認(rèn)為母嬰渠道的發(fā)展時機已經(jīng)來臨，一是消費者教育已經(jīng)完成，家庭戶外活動越來越多，驅(qū)蚊產(chǎn)品已經(jīng)成為蚊子季節(jié)的必備商品；二是母嬰行業(yè)已越來越專業(yè)和重視細(xì)分類品類的產(chǎn)出，細(xì)分品類給予渠道的貢獻也將越來越受到重視，做得好的單體門店一個季節(jié)就驅(qū)蚊產(chǎn)品貢獻三五萬是正常的；三是行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)，門坎越來越高促使一些低價低質(zhì)的產(chǎn)品無法面市，令到這個品類的公信力越來越好，利于行業(yè)良性發(fā)展。

　　好， 我們通過分析得出幾個數(shù)據(jù)，供大家參考：

　　1. 戶外驅(qū)蚊類產(chǎn)品近90%的客戶一季只會消費一次，重復(fù)購買的比例只有10%左右;

　　2. 在全年的銷售季節(jié)中，平均只四月和五月兩個月是連續(xù)增長的，其中五月份是全年銷售高峰，之后銷售開始回落。其次是九月份會有一個反彈式小增長(南北方時間上有一點差別，南方更早一些)。

　　3. 全年1-10月的銷售季，5、6、7三個月的銷售占據(jù)了全年銷售量的80%以上。

　　由此我們得出在渠道銷售中要避免的幾個誤區(qū)：

　　1. 訂貨時間誤區(qū)

    除了做自有品牌的外，我們很多客戶一般到了三四月份再去訂貨，驅(qū)蚊產(chǎn)品是個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，先對于時間節(jié)點的把握是制勝的關(guān)鍵，按照渠道屬性，我們大致可以分訂貨季、上架季、銷售季和促銷季；這就決定了這個產(chǎn)品的訂貨時間遲在一二月份就要完成，并且批訂貨量保證有全年銷售量的50%-60%，特別是代理商的批訂貨量。三月初就要終端上架，才能抓住四月五月的銷售增長季，九月份可以做一波促銷，主要消化庫存問題。

　　2. 訂貨周期誤區(qū)

    我們母嬰零售渠道一般都對庫存周轉(zhuǎn)率有考核，所以會導(dǎo)致采購人員采取少量多批的方式進行采購，這樣就很容易導(dǎo)致銷售旺季出現(xiàn)斷貨的情況，而一旦斷貨，一是再補貨時供應(yīng)商和廠家不能及時補上，因為廠家也生產(chǎn)不過來；二是就算能生產(chǎn)過來，斷一次貨再上貨時銷售增長季已過，要買的客戶已從別處購買，銷售機會已失，導(dǎo)致只能出現(xiàn)庫存，所以這樣的季節(jié)性商品的采購政策建議可以做些調(diào)整。

　　我們企業(yè)大的優(yōu)勢就是研發(fā)，剛開始做這么一個小手環(huán)，我自己覺得做個一兩年就可以了，一直做了這么多年，沒有死掉還在發(fā)展，還建立了工廠，并且與韓國、日本、區(qū)洲、非洲等很多國家有地區(qū)都建立了良好的合作關(guān)系，歸根結(jié)底就是靠研發(fā)。

　　我本身是做技術(shù)出生，學(xué)機械的，和日化沒有任何關(guān)系，也是后來開始鉆研這項產(chǎn)品。進入這個行業(yè)，如果沒有研發(fā)在里面，不可能做這么久，現(xiàn)在這個行業(yè)也算是我們在引領(lǐng)著后面企業(yè)的腳步。就像之前我們做了一款產(chǎn)品，后面仿制品就越來越多，我們就必須要走在前面、走的更快一點，而不是停下來和對方廝打一番。但是未來如果涉及到技術(shù)等方面的問題，我們不排除會用法律的手段來解決，因為我們的產(chǎn)品設(shè)計上面70%的產(chǎn)品都有產(chǎn)品專利。雖然手環(huán)是個很簡單的東西，但我們?yōu)榱俗鍪汁h(huán)，在網(wǎng)上基本把能找到的手表都找出來，所有的手環(huán)也找出來，開始做前面幾款手環(huán)的時候，我們大概花了三四個月的時間來做這件事情，量很大，我們投入的精力更大，這個工作是什么意思呢？就是我們每次出新品的時候，我們都會做一遍這樣的工作，一遍一遍的篩選，這個目的就是，我做出來的東西就是排他性的獨創(chuàng)。

　　我們做任何一個產(chǎn)品的時候都會做這樣一次工作，所以我們在創(chuàng)意方面都是比較有優(yōu)勢的。我至始至終都不相信靈感這個東西，但是你可以通過非常辛苦堅持的點滴積累來發(fā)現(xiàn)，我把所有的東西都學(xué)會了，哪怕在這個上面增加一點，那它也是獨一無二的。

　　在推廣方面我們和研發(fā)一樣，要有創(chuàng)意，在萬眾創(chuàng)業(yè)的環(huán)境之下，我們一直在做。舉個例子，微信之前有一款打飛機的游戲，沒多久之后我們就出了一款打蚊子的游戲，把我們的產(chǎn)品植入做產(chǎn)品推廣，增加了推廣的趣味性。我們做過很多嘗試。未來的話實業(yè)也在轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的實業(yè)越來越艱難，未來是追求個性化的時代，我們未來希望做C2F的模式， 更好的來做OEM/ODM，把消費者的需求放在位，小批量的定制模式。

　　我們現(xiàn)在的工廠可以說是按照國際化標(biāo)準(zhǔn)來做的，從管理到體系等各個方面，我們希望脫掉原來民營企業(yè)給人的感覺，希望做得更專業(yè)一點。就像把星巴克里面的咖啡機換成烙餅的鍋，這種感覺不一樣的。我們希望我們的產(chǎn)品是高質(zhì)量、高品質(zhì)且富有創(chuàng)意的，這也是未來的一個趨勢，我們要跟上時代的快速發(fā)展，做符合當(dāng)下時代需求的產(chǎn)品。

    早期我們比較重視研發(fā)，后期這一點還是會保留，九年的企業(yè)只做一類的產(chǎn)品，其中大的困難不是你找不到項目而是將這一類產(chǎn)品通過不斷的優(yōu)化，改進各方面的細(xì)節(jié)，將產(chǎn)品做的更好。盡管困難，但我們?nèi)詫⒗^續(xù)做下去。

    我們現(xiàn)在建立工廠就是為了后期更大的發(fā)展，這個時候，我們積累的技術(shù)就有利于將產(chǎn)品更快的推向市場。像是戶外的驅(qū)蚊器，驅(qū)蚊機。在釣魚，酒吧，露營，飼養(yǎng)場等等場所的驅(qū)蚊，我們希望我們的產(chǎn)品是有效果的，這不可避免的就會使用農(nóng)藥產(chǎn)品，農(nóng)藥其實并不可怕，重要的是我們會在安全范圍內(nèi)正確使用，以更好的形式使用。其次之后我們會進入消毒殺菌類的領(lǐng)域，我們這些年的技術(shù)也積累了很多，希望我們厚積薄發(fā)，能一步一步實現(xiàn)出來。