“路在人走，業(yè)在人創(chuàng)，事在人為。”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——李志俊

　　當舒適成為一種習慣，再打破習慣推倒重來會更加困難，李志俊很清楚：逼著自己離開舒適區(qū)，人才能快速成長。所以他離開了熟悉輕松的的名企工作環(huán)境，懷抱著這些年踏實學習的連鎖經(jīng)驗，一頭扎入了母嬰。在如何運用專業(yè)所學、帶領南通市場涌動的大量年輕從業(yè)者走好每一步上，他有著更為明確的計劃和自我定位。

　　對聚鼎商貿(mào)來說，與愛瑞嘉的合作正是計劃中的一環(huán)。一個月就超額幾倍完成既定任務的背后，是李志俊大量的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)積累。這個結(jié)果，說是意料之外也是情理之中。

　　大學學習了海洋管理專業(yè)，后來有幸在上海上市企業(yè)從事連鎖管理，入職時領導也曾問過我要做什么，其實那時就已經(jīng)確定以后要開連鎖店。當時行業(yè)還沒有確定，在公司學習了四年，把連鎖管理該學的都學了，也利用空余時間重修了企業(yè)管理。恰逢自己開始為人父母，對這個行業(yè)接觸越多、越覺得有潛力，2014年底便決定自己創(chuàng)業(yè)。

　　初出茅廬的人在經(jīng)驗和閱歷上有短板，也容易被不正當操作坑蒙拐騙。但更多的年輕血液注入這個行業(yè)是件好事，對行業(yè)的規(guī)范會有一部分提升。守舊派對選品和操作有自己固有的思路，輕易不會動搖，在學習新東西上不如年輕人有干勁。不可否認，相比老一輩人相對更注重利潤，現(xiàn)在的年輕人更愿意鉆研運營。

　　比如南通就有很多同行，自己主動去學習小兒推拿、營養(yǎng)師等。這些能力的積極拓展和提升，對市場的完善有很大幫助。

　　都說雞蛋不要放在一個籃子里，但是想要真正全心全意做好一個產(chǎn)品，是沒有辦法同時操作兩個品牌的。多余下15%的空間，再操作第二個品牌也是不夠的，與其爛在自己手上不如不做。初在上海開拓市場時，愛瑞嘉銷量表現(xiàn)就很不錯。

　　特別是產(chǎn)品的品質(zhì)、回頭率、公司規(guī)模等，綜合起來比一般品牌都靠譜;加上背后的新希望集團和新萊特工廠強強聯(lián)合，抗風險能力很突出。所以當初與愛瑞嘉建立合作關系，也是我自己主動去接觸的。

　　目前，雙方的配合都在慢慢完善中，我們對愛瑞嘉品牌的培訓師、區(qū)域負責人都很認可。非要說有什么意見的話，可能是大企業(yè)的緣故，相關活動流程要比其他小品牌都更繁瑣一點，希望在和愛瑞嘉接下來的合作中，能夠彼此完善、共同進步!

　　都在一個市場上，涉及到利益和競爭，摩擦在所難免。但我更傾向于承擔，出現(xiàn)矛盾的時候，往往我都會努力承擔起一個調(diào)停的角色。想要做成生意，口碑和包容度都是要有的，這是基本。

　　母嬰行業(yè)門檻低，創(chuàng)業(yè)的年輕人自然就多，南通這個新市場尤其如此。我的合作客戶中，60%左右都是年輕人。做事套路沒那么深，說話也不習慣拐彎抹角，同為年輕人大家交流起來比較容易。

　　與其說信任我，不如說信任我的專業(yè)度。比如對愛瑞嘉的選擇，從產(chǎn)品成分、廠家實力到上游生產(chǎn)的新萊特工廠等各個環(huán)節(jié)，我都有做深入研究和查證;加上前些年在上海時就接觸了很多產(chǎn)品和經(jīng)銷商，大家反饋愛瑞嘉的品牌延伸性和品質(zhì)都很不錯，得到了一線門店的認可。我自己的研究與市場的真實反饋，讓我了解到產(chǎn)品的品質(zhì)、操作方式、消費者偏好……為專業(yè)判斷奠定了基礎，才讓大家信服。

夢想可以有，前提是在正確的路上

　　創(chuàng)業(yè)從來都不是一條好走的路。可能會遇到各種各樣的困難，資金不足，遇人不淑，找不到合適的市場，尋不得正確的方向……好在沒有誰是永恒的強者，也沒有誰是永恒的弱者，今天別人有難需要你幫明天你也可能有短板需要別人來扛。如果我們每個人都抱著一個你有困難就來幫忙的態(tài)度，合作就變得自然而然。學會與人共贏，才是成功的支點。

　　人員管理、產(chǎn)品的可控性、行業(yè)專業(yè)度是目前碰到的大問題。母嬰行業(yè)專業(yè)度要求比較高，如奶粉、保健品等，有時甚至超過藥品類，按理來說不是誰都能夠做的。

　　但是目前行業(yè)缺乏對相關人員規(guī)范和管控，入行門檻又太低。想要做精，人員管理方面就需要下大工夫。產(chǎn)品終能否做得起來，基本上還是由品牌商主導，大部分夫妻店、單體門店在沒有聯(lián)合的情況下，可操控的資源和后臺很有限，實際上屬于弱勢的一方，話語權(quán)很低。

　　做經(jīng)銷商的目的也是為了做連鎖，先把大后方做好，拿到產(chǎn)品的主動權(quán)，再然后重心才會放到開門店上。我想做的連鎖，是直營帶加盟的模式。開直營店的基礎上，將模式復制給其他門店，爭取高品質(zhì)貨源、共享產(chǎn)品信息和配貨渠道。

　　很多小本經(jīng)營的門店專業(yè)度其實參差不齊，有了一個參照對象后，剩下更多只是執(zhí)行層面上的。我們可以為門店提供活動指導、人員培訓等，從裝修風格、管理方案、產(chǎn)品統(tǒng)一慢慢變成一條線，后臺前臺同步操作，整個運營過程就變得更簡單、規(guī)范、專業(yè)。

　　在資金有限的情況下，無數(shù)個像我們這樣的夫妻小店想要迅速占領市場，只有合伙才能克服規(guī)模的弱點，真正把品牌做起來。

　　降低運營成本是肯定的，況且，已經(jīng)有很多門店跟我們有很好的合作關系，實在沒有必要打破平衡介入他人的區(qū)域，影響自己的口碑。人員也是很重要的一部分，門店承擔主要經(jīng)營責任的時候，在招納、培養(yǎng)人才上的用心程度，要比我自己到處分開去做要高得多。這是讓彼此雙贏的很好方式。

　　特別是本身在基礎配置上已經(jīng)有一定規(guī)模，但是走到了運營瓶頸中的門店，正需要我們來提供發(fā)展突破、運營操作的空間?？梢钥醋魇且环N變相的、相對穩(wěn)健的投資。

　　并非所有想要加盟的門店都會被一股腦兒放進來。有時候，和店主的想法、脾性是否相合，也會是我重點考慮的。目前這個模式還沒有成體系化去操作，只是一個構(gòu)思的范疇，我們依然是做經(jīng)銷商和批發(fā)為主，只是會不斷地去物色門店，不斷地去完善自己，尋求一個雙方可接受并能長期合作的標準，這是一個慢慢摸索的過程。

　　現(xiàn)已有將近30家門店有這個意向加入，而和我們擁有常規(guī)合作關系的還有上百家門店，他們都是我將要篩選和商談的方向。我希望聯(lián)盟能夠在2019年實現(xiàn)初具規(guī)模：至少10家左右直營的、標桿性門店已經(jīng)被建起，20家左右的聯(lián)盟店鋪已經(jīng)從產(chǎn)品品類開始規(guī)整、裝修細節(jié)開始調(diào)整等——明年的重點工作方向也將大致如此。

　　困難的部分應該是后臺團隊的建設。一家像模像樣的連鎖店，后臺的團隊起碼有10個人以上，承擔起市場營銷、活動策劃、產(chǎn)品篩選、賬單管理等方方面面。人才吸納、培養(yǎng)、成熟的過程，才是耗時間的。反而吸引到足夠多的單體或小型門店加入進來，倒沒有想象困難。

　　畢竟只要成體系了，形象店是很直觀的一個成果，無須費口舌，自愿加入跟著模式走的自然有很多?，F(xiàn)在還處于觀望當中、沒有一拍即合的門店，大部分都是在等待著這個模式雛形出來，對我們來說是壓力也是挑戰(zhàn)。

迎接新生力量，與青年同行

　　工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、互聯(lián)網(wǎng)化，中國的90后趕上了三個高峰。工業(yè)化令他們物質(zhì)富足，得以更普遍地擁有人文精神;城鎮(zhèn)化令更多、更廣泛的年輕人涌入城市，讓各地人才產(chǎn)生聚合;互聯(lián)網(wǎng)化則讓年輕人更快地與世界建立聯(lián)系。他們能發(fā)揮的影響力，比我們想象的更大。

　　不要以為90后畢業(yè)了只意味著他們有消費能力了。他們有了錢，就會有別的一切。當連創(chuàng)業(yè)都不再令人感到敬畏的時候，你的行業(yè)已經(jīng)不能忽視這股力量了。如果這樣一群人聯(lián)合起來做點什么，一定有什么值得你關注的。

　　南通市場對新興產(chǎn)品的認可度、接受度，要比我在上海市場時高很多，可能也是年輕人從業(yè)者較多，他們對新的東西，包括品牌優(yōu)勢強的、價位高的產(chǎn)品，會想著自己花經(jīng)歷去研究和考察。這也是南通市場的優(yōu)勢所在，接受度強。

　　按重點來說，對品牌影響力的在乎略高于利潤考慮。年輕人想法還是長遠的，除了眼前的利益，更多的是想要自己能建立起一個品牌，能長久地運營下去、存在下去。正是越來越多人有想把自有品牌做大的意愿，我才沒有刻意追求表面上連鎖品牌的統(tǒng)一，而是用聯(lián)盟的方式追求內(nèi)在連鎖發(fā)展模式的統(tǒng)一。

　　看活動的目的，是要盈利、做品牌推廣還是要開發(fā)新客，根據(jù)不同的目的性，操作不一樣形式的活動。當前我們主要還是做一些常規(guī)促銷活動和品牌商推動的主題活動，像近在做的愛瑞嘉“親子嘉年華”活動，這樣類型的活動在南通市場比較少，我認為是很有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

　　如果品牌商能夠提供更多更成熟的活動模式，比起單純的促銷，對消費者來說會更有吸引力。常規(guī)類活動不能代表品牌推廣，但是會給渠道更多方向和操作選擇，在基礎模型下還有很多細節(jié)和資源，需要我們?nèi)フ稀⑼晟?、?chuàng)新。

　　城區(qū)消費者比較相信自己對于線上所謂大品牌的認知，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)則更傾向于母嬰店的推薦。表面看，消費者的態(tài)度是被線上推廣和線下母嬰店牽著走，實際上，這些消息大部分仍然取決于地區(qū)經(jīng)銷商、以及和經(jīng)銷商達成一致想法的廠商。

　　有些時候大家并不是被配方吸引，而是被推廣方案迷惑，被構(gòu)想的營銷概念綁架了認知。即使是在江蘇這樣發(fā)達的東部省區(qū)，信息渠道發(fā)達，也只是說接收到的信息更廣一些，但是接收的信息不一定是真實的;反而沒有接收到信息的人，可能不會被假的所誤導。

　　制勝法寶是核心門店的培養(yǎng)?？蛻粢彩锹塾嫷?，我們合作的門店雖然也有50家左右，但真正核心的其中10多家門店，才是主要把這個量推起來的關鍵。對于要維護的門店，我都是當朋友來相處的。比如一個門店當然不可能只有一個奶粉品牌，但真正愿意做到主推其中一個品牌，離不開經(jīng)銷商自身的引導。核心門店更信任我的判斷。

　　 產(chǎn)品品質(zhì)和其背后企業(yè)所傳達的企業(yè)文化，這是初步的，之后就要通過動銷等方式呈現(xiàn)該品牌商的特點。關鍵是上下要同步，避免只有想法沒有實踐。老市場年齡比較大的人在操作時，不習慣電商這種方式，他們就只想把產(chǎn)品擺到店里面等待客戶上門，而我們這一代想的是產(chǎn)品放到店里以后，要主動幫你賣。一個是坐等消費者上門，一個是把消費者拉進門里來。

　　今年只是挑了小部分門店在合作，由于新政未施行也沒敢放開手腳做。明年會對選品做二次調(diào)研檢驗，確定都沒問題后會逐漸提量和擴大合作范圍。目前我們只放了30家左右的門店在做愛瑞嘉，三分之一以上都是主推狀態(tài);明年預估會增加到100家左右，保守目標不低于三百萬。

　　門店數(shù)量暫時不會有大的增長，紙尿褲已經(jīng)有了一定成績，奶粉做的比較晚，門店的飽和度不夠高，明年會把其他單品慢慢融入進來，提升門店品類飽和度;另外會努力提升毛利空間，多一些費用把更完善的團隊建立起來。

　　很多人的人生目標，可以說非常清楚又非常不清楚。一方面非常清楚，不甘于現(xiàn)狀，對未知世界抱有興趣，充滿了好奇和不滿足。另一方面又非常不清楚。不知道要事情的具象，也不急于確立一個目標，但是總歸對自己的人生都有清醒的認識。

　　“希望廠家不要給我太大的壓力，我自己給自己的壓力已經(jīng)很大了。”即使李志俊每每都能超出預期完成任務，他依然不習慣把目標看得很重，只是不顧一切要先去做。比起遙遠的目標，他似乎更在意下一步怎么實現(xiàn)的問題。

　　也許唯有無意識的努力，才具有超出預期的可能性。如果非要在李志俊的經(jīng)驗中找到什么啟示，那么學著腳踏實地吧，再遙遠的目標，也經(jīng)不起執(zhí)著的堅持。相信在和愛瑞嘉攜手前進的日子里，這樣的執(zhí)著帶給我們的，也只會是驚喜。