“細節(jié)決定成敗，責(zé)任勝于能力”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——陳青根

　　對于創(chuàng)業(yè)十多年的陳青根來說，母嬰行業(yè)每一年都在發(fā)生著大變化，競爭的壓力與日俱增。每每站在選擇的十字路口，堅定他想法的都是對細節(jié)的執(zhí)著和對責(zé)任的在乎。無論是選擇合作伙伴還是實現(xiàn)與愛瑞嘉的彼此成就，陳青根一直有著自己的判斷和堅持。

　　我是2006年進入孕嬰童行業(yè)的，之前在機關(guān)工作。當(dāng)初我夫人已經(jīng)從事童車批發(fā)大概6、7年，后來從用品代理奶瓶開始業(yè)務(wù)擴充，到后來的童裝、用品、服飾、奶粉、尿褲等一系列產(chǎn)品……一直到現(xiàn)在我們已經(jīng)有70多個品牌代理了，既有浙江省代理也有臺州、溫州等區(qū)域代理。那個時候戰(zhàn)線很明確，夫人的小靈聰做童車用品的批發(fā)，我成立的美嬰堡則主打加盟。兩家公司齊頭并進。

　　剛創(chuàng)業(yè)時候的環(huán)境跟現(xiàn)在不能同日而語，那時候浙江基本上只在杭州、溫州有代理商，一只手都數(shù)得過來，不像現(xiàn)在基本上每個地級市都有代理商，上百家在競爭著。那個時候行業(yè)剛剛起步，我抓住了這個機遇，現(xiàn)在經(jīng)過十幾年打磨行業(yè)已經(jīng)比較成熟了，對于我來說競爭壓力卻比以往更大了。

　　我們希望廠家有自己的生產(chǎn)能力;有品牌管理能力，更多的是營銷能力;有自己的策劃團隊;有長遠的打算，能夠跟我們這些代理商建立起戰(zhàn)略性關(guān)系，不是像個別品牌做幾年就無聲無息了。我們要的是能真正以品牌化運作的公司，這樣大家才能長期走下去。

　　愛瑞嘉本身在市場上有著非常好的品質(zhì)表現(xiàn)，特別是作為新希望和新萊特兩大上市集團，全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的結(jié)晶，背后的企業(yè)實力，給予我們很大的安全感。我相信新希望集團劉永好董事長能用幾十年打造出這么傲人的集團基礎(chǔ)，肯定也能把愛瑞嘉做得更強更大。有發(fā)展前景的企業(yè)我愿意跟著他做。

　　大部分廠商都習(xí)慣只把產(chǎn)品和大的營銷方向給代理商，對門店的培訓(xùn)、陳列、營銷等這些具體的落實執(zhí)行，還得由經(jīng)銷商手把手教門店去操作。現(xiàn)在品牌競爭多激烈啊，大家都在做營銷做策劃做宣傳，如果我們不及時做的話就沒有優(yōu)勢了。

　　希望國內(nèi)大品牌做的事情，愛瑞嘉也要慢慢跟上。比如動銷方案和策劃，需要針對當(dāng)?shù)夭煌T店的情況，給出不同的策劃方案，大店和小店不一樣，總店和分店又不一樣。如果能針對區(qū)域本身的特色做規(guī)劃，我相信未來愛瑞嘉會的成績會更好。

山在前瞻者的眼里  路在勤勞者的足下

　　深耕浙江市場十余年，陳青根的足跡遍布大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一邊了解著市場，一邊也在被市場接納著。他總說自己趕上了時候，但機遇總是善待有準(zhǔn)備的人，正是陳青根對行業(yè)和市場的不斷摸索，讓美嬰堡能夠及時通過變革完善自我。良好的戰(zhàn)略決策給了美嬰堡更多發(fā)展的可能，從自我競爭到愛瑞嘉競爭，陳青根顯然成竹在胸。

　　相比其他省份，在浙江做母嬰前期投入要大一點，因為像浙江、廣東這樣沿海發(fā)達地區(qū)，是任何一個品牌先選擇的市場，這里的消費理念和消費水平比較高，大家愿意買一些中高檔的產(chǎn)品。但是沒有品牌的支撐，就很難起來。目前來說，市場上做了很多年的進口品牌仍然是主流產(chǎn)品。

　　我們跟門店、廠家有十多年的合作關(guān)系，有一定的信譽基礎(chǔ)。在當(dāng)?shù)厥袌龃蠹冶舜硕己芰私?，臺州作為三線城市，跟浙江省幾千家門店合作十幾年，靠的是信譽，靠的是服務(wù)。我們不需要像其他平臺那樣另辟蹊徑，只需要夯實現(xiàn)有的基礎(chǔ)，把內(nèi)部理順了，對于現(xiàn)有的幾千個合作伙伴來說，就已經(jīng)能產(chǎn)生巨大的推動作用。如何把服務(wù)做得更精，把品牌做得更大，如何幫助廠家樹立好品牌，才是我們當(dāng)前發(fā)展的重中之重。

　　消費者選擇奶粉的時候，更多考慮品牌，而這個品牌大多來自于周圍群體的口碑。浙江作為國內(nèi)比較大的開放性站點，有自己的口岸有自己的自貿(mào)區(qū)，對進口產(chǎn)品更熟悉，因此也更偏向于購買進口奶粉，購買渠道比起其他地方的人選擇更多。因此像愛瑞嘉這樣從新西蘭原裝原罐進口的奶粉，相對更能夠被本地人接受。

　　我們沒有做電商，就是想把現(xiàn)有的做強做大，很多東西都是有利有弊的，什么都想做的話很可能什么都做不好。電商的優(yōu)勢就是低價，如果我們也做電商勢必會被拖到價格戰(zhàn)中，一旦價格不能穩(wěn)定，門店就不好賣了，后導(dǎo)致嚴重的問題，即口碑。電商對價格的管控形成沖擊太大。

　　臺州消費水平很高，產(chǎn)品銷量的提升主要靠門店來推，由客情關(guān)系決定。門店如果不主推，產(chǎn)品擺到店里也是沒用的。想要進一步提高市場份額，還得要依靠門店和客情的戰(zhàn)略部署。作為消費者，要么相信品牌名氣，要么就相信門店的引導(dǎo)。所以這三年來銷量表現(xiàn)較好的門店，我們準(zhǔn)備再往上拔高一下。在現(xiàn)有的五六十家門店基礎(chǔ)上，18年會再增加二三十家，持續(xù)擴大愛瑞嘉的網(wǎng)點。

變革求發(fā)展  創(chuàng)新贏未來

　　 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶們的消費習(xí)慣正在逐漸被改變，比如各種網(wǎng)銷平臺的出現(xiàn)，讓用戶吃飯的選擇不再局限在周圍的實體店，在這樣一個大環(huán)境下，實體店的競爭越發(fā)激烈，經(jīng)銷商也壓力倍增。是有樣學(xué)樣還是堅持自我?每個經(jīng)銷商都有自己的答案。但追根究底，互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有競爭就沒有服務(wù)。正如對愛瑞嘉的選擇一樣，美嬰堡很清楚自己的該往哪兒走。

　　我們從2007年開始就舉辦孕嬰童區(qū)域性代理商訂貨會，前兩年我在酒店舉辦。從2009年開始，每年8月我們都會在臺州市國際會展中心舉辦，一次能邀請全省1000多家門店前來訂貨?？梢哉f當(dāng)時在國內(nèi)，還沒有人能在會展中心舉辦訂貨會?，F(xiàn)場光是餐宴都要好幾百桌，對于國內(nèi)代理商而言，能一次性請這么多客戶過來是很難的。

　　這樣一場訂貨會下來，成交額高能超過兩千萬，真正算的上行業(yè)內(nèi)。展會既是品牌的展示，又是客戶的訂貨會，浙江以前的網(wǎng)絡(luò)競爭不是很大，廠家也不重視，我們算走在了行業(yè)前列。2011-12年時能發(fā)展到狀態(tài)，一來也是因為做訂貨會的代理商不多，不像現(xiàn)在遍地都是;二來像我這樣規(guī)模的就更鳳毛麟角了。

　　 十周年的時候我曾講過，前10年是鑄造輝煌的時候，后10年更多是機遇和挑戰(zhàn)。這兩年特別是在華東地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊對我們壓力很大。特別是平臺越來越多了，比如像海拍客這樣的直銷平臺，他們的營銷模式是比較創(chuàng)新的，拿海外的流通商品，低價直批給門店，相對應(yīng)的對我們的截流就比較厲害。他們借用互聯(lián)網(wǎng)把價格戰(zhàn)打起來了，對于我們來講，想要跟上互聯(lián)網(wǎng)時代的緊迫感很重。

　　我們并沒有拋棄原來的傳統(tǒng)批銷，而是試著去糅合互聯(lián)網(wǎng)成分。這幾年我們已經(jīng)研發(fā)了自己的采購平臺和系統(tǒng)，包括分銷系統(tǒng)、對營業(yè)員和業(yè)務(wù)員的管理系統(tǒng)等，結(jié)合線上線下的營銷模式，來革新自我、尋求突破。

　　我們對互聯(lián)網(wǎng)的擁抱，并不是簡單模仿建立一個面向消費者的直銷平臺，而是借用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自己內(nèi)部管理系統(tǒng)。如何把美嬰堡當(dāng)作博物中心、分銷中心，如何聯(lián)合廠家，把廠家、代理商、門店有效整合，是我們接下來的主要工作。

　　 國家對幼兒奶粉、用品等都開始要求備案，會越來越規(guī)范，在這樣的環(huán)境下會涌現(xiàn)出大的系統(tǒng)和公司?，F(xiàn)在是資源整合的時候，我們要把美嬰堡當(dāng)作服務(wù)中心，打造好廠商和消費者之間的中轉(zhuǎn)站。我們和很多廠家、門店合作十幾年了，積累了很高的信譽度，從產(chǎn)品到消費者，做好宣傳打造品牌，擴展其中的服務(wù)功能，幫助廠家在浙江區(qū)域細化，才是美嬰堡應(yīng)該做的。

　　我們著力把服務(wù)下沉，把美嬰堡當(dāng)作一個服務(wù)公司運作，為了幫助廠家把服務(wù)下沉到每個終端門店就是我們的目的。主要是精細，廠方做不了的事情做的更加到位一點。我們把大的資源放到這塊，從細小的價格、折扣到動銷、策劃等完成點對點的服務(wù)。

　　服務(wù)板塊包括產(chǎn)品、價格、客戶維護、消費者投訴的及時反應(yīng)。協(xié)助廠方把服務(wù)細化。我們的創(chuàng)新就是服務(wù)下沉，精耕細化把服務(wù)細致到別人做不了的程度。現(xiàn)在很多品牌直接把教育市場和傳播宣傳的工作扔給了代理商，因此我們更多要在策劃上下功夫。把產(chǎn)品的賣點做得更加突出。

　　愛瑞嘉一開始進入市場時，我們就建立了合作關(guān)系。從這些年的市場表現(xiàn)看出，其品質(zhì)可以說是消費者普遍接受的，如果營銷模式、宣傳力度能再加強就更好了。只有品牌方能更多地投入，我們才能更好地配合，將愛瑞嘉品質(zhì)優(yōu)勢完全發(fā)揮出來。攜手共進的幾年里，我們見證了彼此的發(fā)展，以后也將不離不棄。衷心希望愛瑞嘉能做得越來越強大，讓我們有機會跟在后面看到希望、更大的平臺和發(fā)展機遇。

　　經(jīng)銷商的求變之路，往往進退兩難。前有門店，后有廠商，從消費者到產(chǎn)品，能被自己掌控的東西實在很少。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)撕開了價格戰(zhàn)的序幕，唯有不斷擴寬自身職能，以服務(wù)占據(jù)后一米的主動，方有可能把握先機。而美嬰堡正是這么做的，“把重點的工作和重點的品牌服務(wù)好，把服務(wù)做的更細化，把合作的品牌的競爭力打響。原來我就是作為一個代理批發(fā)商，現(xiàn)在我更多的會把廠方的品牌當(dāng)作我自己的品牌運作。”老老實實叫規(guī)矩，互幫互助才能共贏。我們也十分期待，在美嬰堡的求變之下，和你一起見證愛瑞嘉的光彩煥發(fā)。