“真正改變命運(yùn)的，不是機(jī)遇而是態(tài)度”

對話江西瑞金安心媽媽母嬰連鎖創(chuàng)始人——鐘海金

　　上午10點(diǎn)整，記者和早已有約的鐘海金通了電話，實(shí)際鐘總早已準(zhǔn)備好，等著電話的到來。對于一個常年奔走在市場一線的人來說，守時，已經(jīng)成為鐘海金一個為人稱道的標(biāo)簽。都說成功是用時間換來的，近10年的「安心媽媽」創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我們開始好奇，怎樣的時間魔法成就了如今的鐘海金。他卻告訴我們：創(chuàng)業(yè)之路從來沒有一帆風(fēng)順，我也曾迷茫。

　　一個轉(zhuǎn)身， 可以是一個結(jié)束； 一個轉(zhuǎn)身， 也可以是一個新的開始。在很少有人能離開自己的“舒適圈”時代，有多少人能扔下自己的過往，義無反顧地投向了一無所知的嬰童行業(yè)？曾因?yàn)橛辛撕⒆?，而對嬰童業(yè)產(chǎn)生興趣的同行不在少數(shù)，但敢于直面風(fēng)險(xiǎn)、選擇直接創(chuàng)業(yè)的人卻，鐘海金算是其中之一。

　　我是2008年進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的，之前在銷售工作。覺得這份工作并不是我想要的，那時也機(jī)緣巧合感受到了嬰童行業(yè)的朝陽，沒多想就一腳踏進(jìn)來了。到2010年，就回到老家開了家母嬰零售店，算是創(chuàng)立了安心媽媽母嬰連鎖。

　　一直到現(xiàn)在，安心媽媽成為了一家集母嬰用品連鎖店服務(wù)，產(chǎn)品零售、育嬰專家、正品保障、孕婦瑜珈、嬰兒游泳、月嫂中心、產(chǎn)后恢復(fù)、月子會所、兒童攝影、 早教中心、小兒推拿。母嬰用品批發(fā)配送為一體的綜合性育嬰童用品實(shí)業(yè)公司，經(jīng)過近10年的快速發(fā)展，安心媽媽母嬰用品連鎖店已成為瑞金市規(guī)模化專業(yè)化的母嬰用品的連鎖服務(wù)公司。

　　當(dāng)然是有想過的，我從一開始就做好了失敗的準(zhǔn)備。在開始的時候也遇到大大小小各種的困難，像是創(chuàng)業(yè)初期面臨的大的問題便是資金上的投入，資金是企業(yè)運(yùn)營的血液，順暢地進(jìn)行貨物的流通，需要為市場網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行囤貨，保證不缺貨，不斷貨！這就要求做好足夠的安全庫存來滿足市場。之后雖然店是順利開起來了，但是不懂經(jīng)營、缺少核心競爭產(chǎn)品、不會維護(hù)會員等等，都導(dǎo)致自己每行一步便倍感舉步維艱。

　　不過我始終覺得嬰童行業(yè)是個有大愛的行業(yè)，是個需要愛心、耐心的行業(yè)，所以不管遇到多大的難題，我都會告訴自己要堅(jiān)持下去。好在可能人品不錯吧，一路上都有貴人相扶。

　　學(xué)習(xí)啊，意識到以前的營銷模式在市場上不適用，開始先做人、先營銷自己！在瑞金到處跟其他的老板、代理商、品牌商等交朋友，相互交流市場經(jīng)驗(yàn)，慢慢得到很多人的認(rèn)可和支持。

　　開始，不夠成熟沒有經(jīng)驗(yàn)。但后來這種擔(dān)憂和顧慮慢慢的被自己的信念和對成功的渴求所征服！先時候開始接觸品牌商，一個品牌一個品牌的挑選，然后開始找倉庫、投入設(shè)備，因?yàn)楫?dāng)時沒有人員，一個人當(dāng)幾個人用，要搬貨下貨，要打單做帳，還要一家一家的去談產(chǎn)品、做市場、跑銷路。雖然開始的那段時間很累很辛苦，但是讓我累積了很多的優(yōu)質(zhì)資源，學(xué)習(xí)到很多的渠道經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識了很多母嬰行業(yè)里的精英。

腳踏實(shí)地打基礎(chǔ)，品質(zhì)取勝是關(guān)鍵

　　瑞金，作為一個紅色與綠色并存的城市，其本質(zhì)上也還是受到特殊地理、歷史、民族環(huán)境左右，是個情況相對復(fù)雜的區(qū)域。如果說做生意的關(guān)鍵在于人，那么只有建立在對當(dāng)?shù)厝说牧私馍?，才有可能抓住制勝法寶，特別是尤其需要信任的嬰童行業(yè)。

　　盈利暫放兩邊，品質(zhì)擺在中間——這是鐘海金跑遍瑞金后堅(jiān)定的道路，他相信，做好“品質(zhì)”會是安心媽媽在江西瑞金嬰童市場的大優(yōu)勢。

　　對于創(chuàng)業(yè)近十年的鐘海金來說，母嬰行業(yè)每一年都在發(fā)生著大變化，競爭的壓力與日俱增。每每站在選擇的十字路口，堅(jiān)定他想法的都是對細(xì)節(jié)的執(zhí)著和對責(zé)任的在乎。無論是選擇合作伙伴還是實(shí)現(xiàn)與百兒安的彼此成就，鐘海金一直有著自己的判斷和堅(jiān)持。

　　之前，在以奶粉為主要利潤來源的母嬰零售渠道，營養(yǎng)食品一直處在較為尷尬的位置，一方面幾乎每個寶寶都需要，所以在母嬰店上架率非常高。另一方面因?yàn)橘徺I頻率低，客單價低于奶粉，母嬰門店更愿意花精力推快消品，一些門店還會把它作為奶粉的贈品，因此，營養(yǎng)食品過去很少被母嬰店作為主推產(chǎn)品。

　　但隨著消費(fèi)升級、政策等因素，母嬰門店需要更多元化的盈利模式，母嬰營養(yǎng)食品行業(yè)開始迅猛發(fā)展，步入“新時代”。瑞金的消費(fèi)者也越來越接受、越來越認(rèn)可。其實(shí)瑞金消費(fèi)者對母嬰營養(yǎng)食品并不排斥，但是他們關(guān)注的是產(chǎn)品的品質(zhì)，是否安全、有效。所以瑞金的消費(fèi)者會把健康、安全放在母嬰營養(yǎng)食品選擇的位。

　　不是的因素，但肯定是非常關(guān)鍵的因素。沒有品質(zhì)，連上貨都上不了，別說談銷量、動銷、活動……

　　當(dāng)然除了產(chǎn)品品質(zhì)，專業(yè)的知識也是不可缺少的。比如說像紙尿褲這種快消品，在銷售過程當(dāng)中，可能對我們從業(yè)的人員來說，專業(yè)度并不要求特別高。但是營養(yǎng)食品的話，那一定是對我們的供應(yīng)商、門店、導(dǎo)購有更高的要求。我們一定要懂相關(guān)的育兒知識、營養(yǎng)知識；同時也要更深入地了解產(chǎn)品，清楚地知道它的成分、營養(yǎng)價值等。

　　所以說，如果供銷商想取得瑞金市場份額，除了產(chǎn)品的品質(zhì)之外，另一個重要的點(diǎn)，就是給我們的門店、零售終端提供專業(yè)知識、產(chǎn)品推廣等方面的培訓(xùn)，這也是相當(dāng)關(guān)鍵的。

　　因?yàn)榕嘀ピ谮M州地區(qū)有一個商貿(mào)公司，也是通過跟培芝代理商的合作，慢慢開始接觸了廣州市百兒安貿(mào)易有限公司。因?yàn)閷τ诎残膵寢寔碚f，利潤、價格甚至都不是要考慮的，品質(zhì)才是現(xiàn)在的安心媽媽在乎的。而培芝在中國已經(jīng)做了很多年了，一直以來產(chǎn)品都是有口皆碑。尤其是培芝的牛初乳，更是很有影響力，所以我們也是很希望能夠與培芝合作的。

　　基于培芝在市場上的表現(xiàn)非常出色，就期望與廣州市百兒安貿(mào)易有限公司更深入的合作，也就有了之后Puractive專加的合作。而基于消費(fèi)者的真實(shí)反饋，更是讓我對品質(zhì)完全放心了。因此我們很有信心，把培芝和Puractive專加在瑞金做好做大。

　　我覺得百兒安屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的實(shí)干型，不亂投入不亂推，比較腳踏實(shí)地。這一點(diǎn)跟我發(fā)展安心媽媽的想法是一致的，追求穩(wěn)健發(fā)展。這樣的百兒安會不斷成長的，無論是終端的服務(wù)還是合作對接的銷售業(yè)務(wù)，都在迅速地提升與發(fā)展中。

　　值得一提的是，其他母嬰營養(yǎng)食品品牌，培芝和Puractive專加對于我們終端的知識培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)以及導(dǎo)購的激勵，做得非常好。作為商人的角度來說，做這個產(chǎn)品是可以獲得利潤的；作為企業(yè)負(fù)責(zé)人來說，產(chǎn)品的品質(zhì)和價格都對得起消費(fèi)者。

　　對于經(jīng)銷商而言，其實(shí)大家從心底里都想找到一個“理念想合、彼此成就”的合作伙伴，成就別人就是成就自己。百兒安對于安心媽媽就是這樣的存在。

　　對培芝和Puractive專加的主力推進(jìn)從合作一直到現(xiàn)在，未來也將會在安心媽媽所有的門店都會上架這兩個品牌的所有產(chǎn)品。而且整個營銷策略已經(jīng)在向下落實(shí)中。我們要在縣以上區(qū)域努力提升鋪設(shè)率，讓消費(fèi)者建立對品牌的認(rèn)知，狂刷存在感！希望能夠把培芝和Puractive專加的銷量推到更高的高度去。

　　當(dāng)然，在這個基礎(chǔ)上，我們不僅僅只看重銷量，而更重視在瑞金當(dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懥?，這是我們未來產(chǎn)品推開和爆發(fā)的一個基礎(chǔ)點(diǎn)。

變革求發(fā)展  創(chuàng)新贏未來

　　 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶們的消費(fèi)習(xí)慣正在逐漸被改變，比如各種網(wǎng)銷平臺的出現(xiàn)，讓用戶吃飯的選擇不再局限在周圍的實(shí)體店，在這樣一個大環(huán)境下，實(shí)體店的競爭越發(fā)激烈。是有樣學(xué)樣還是堅(jiān)持自我?每個經(jīng)銷商都有自己的答案。但追根究底，互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有競爭就沒有服務(wù)。正如對培芝和Puractive專加的選擇一樣，安心媽媽很清楚自己的該往哪兒走。

　　母嬰店的專業(yè)度，這是我認(rèn)為所謂的“瓶頸”。在近些年行業(yè)政策浪潮的洗牌下，后受傷嚴(yán)重的一定是單一性強(qiáng)、區(qū)域性窄的小門店。這對代理商和廠商來說都是好事，專業(yè)度越高產(chǎn)品的選擇就越有針對性，才會有專業(yè)的合作。

　　所有不在意專業(yè)度的門店都會用“市場上不缺產(chǎn)品”作為擋箭牌，但我們不會做市場的普通產(chǎn)品，而是高端產(chǎn)品。包括培芝和Puractive專加在內(nèi)，我們要把產(chǎn)品做成知名度很廣、而且大家會認(rèn)可的的頂尖產(chǎn)品，類似于通貨，但是我要供貨的高端產(chǎn)品。

　　2018年是安心媽媽跨越發(fā)展的重要一年，也是新母嬰時代下母嬰產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新變革的一年。安心媽媽在母嬰行業(yè)近十年征程，在激烈的市場競爭中保持市場銷量高速增長態(tài)勢。

　　而優(yōu)異市場業(yè)績的取得離不開安心媽媽團(tuán)隊(duì)的辛勤耕耘，更離不開行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌的支撐。在當(dāng)下市場消費(fèi)升級的大環(huán)境中，只有尋求品質(zhì)、服務(wù)、口碑兼具的品牌合作，才能占領(lǐng)客戶心智。正是有了Puractive專加等眾多優(yōu)質(zhì)品牌的長期大力支持，安心媽媽的發(fā)展道路才會走的更長遠(yuǎn)。

　　我們并沒有拋棄原來的傳統(tǒng)銷售，而是試著去糅合互聯(lián)網(wǎng)成分，結(jié)合線上線下的營銷模式，來革新自我、尋求突破。

　　我們對互聯(lián)網(wǎng)的擁抱，并不是簡單模仿，而是借用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自己內(nèi)部管理系統(tǒng)。如何把安心媽媽當(dāng)作博物中心、分銷中心，如何聯(lián)合廠家，把廠家、代理商、門店有效整合，是我們接下來的主要工作。

　　這個行業(yè)門檻比較低，越來越多的從業(yè)者，抱著“一夜暴富”的目的而來。而在我看來，對于剛起步的店來說，賣出一份產(chǎn)品就要對得起一份良心，為了掙錢而做生意，不把消費(fèi)者口碑和產(chǎn)品擺在位，一定是走不長遠(yuǎn)的。凡事要循序漸進(jìn)，一步一個腳印，不要太過急于求成，少一點(diǎn)“一口吃成胖子”的心思。發(fā)展是一種過程，凡是果實(shí)都會經(jīng)歷播種、開花和結(jié)果。淺顯的道理，反而容易被人忽略。

　　“一路上經(jīng)歷過很多艱難險(xiǎn)阻，走過很多別人沒走過的路，但是陽光總在風(fēng)雨后，自己選擇的路，再怎么樣也要堅(jiān)持走下去！”鐘海金這樣跟記者說到。

　　什么叫做創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)就是讓你的人生充滿了無限的可能，創(chuàng)業(yè)就是讓你知道這個世界上比你優(yōu)秀的人還比你努力。鐘海金讓我們相信，這條路本身就是一場耐力的比拼，從來與年齡無關(guān)。堅(jiān)持自己選擇的路，不怕輸就不會輸。

　　越是在高處的人越懂得婉轉(zhuǎn)，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)是做好一件事。沒有任何通往成功的捷徑，保持熱情、堅(jiān)持一絲不茍、腳踏實(shí)地努力實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)——這種無比愚鈍的方法，正是通往成功的正道。到現(xiàn)在，鐘海金也不會去說安心媽媽有多成功，在他看來不足還有很多，但是就像他堅(jiān)持的：你把時間播種在什么地方，你就會在什么地方有收獲。

　　如果非要在鐘海金的經(jīng)驗(yàn)中找到什么啟示，那么學(xué)著腳踏實(shí)地吧，再遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，也經(jīng)不起執(zhí)著的堅(jiān)持。相信在和百兒安攜手前進(jìn)的日子里，這樣的執(zhí)著帶給我們的，也只會是驚喜。