我們都知道想讓業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其實(shí)無(wú)外乎看四大指標(biāo)，這四大指標(biāo)對(duì)我們每個(gè)門店，或者對(duì)我們每個(gè)做生意的，不僅是品牌，還有零售都是非常重要的。

　　先個(gè)滲透率，就是要有人；第二個(gè)購(gòu)買頻次，這些人來(lái)了以后，不是只購(gòu)買一兩次，頻次越高越好；第三個(gè)價(jià)格，價(jià)格非常重要，同樣的產(chǎn)品，賣的貴一點(diǎn)，或者能夠更好管理促銷，要使收益優(yōu)化；第四個(gè)單次購(gòu)買量，買一包也是買，買一箱也是買，所以單次購(gòu)買量越多，生意就會(huì)越好，單次購(gòu)買量不是單一的產(chǎn)品、品類，是所有品類都能買。

　　怎么能讓消費(fèi)者在門店里面購(gòu)買新的產(chǎn)品，其實(shí)是挺有講究的。

　　我們每天做的一件事情就是，觀察消費(fèi)者購(gòu)物行為，同時(shí)可以通過(guò)一些問(wèn)卷，或者其他方式了解他的態(tài)度、使用習(xí)慣等，這樣就形成了一個(gè)以消費(fèi)者為原點(diǎn)的全面的360°的對(duì)消費(fèi)者的解讀，在這里談的不是銷售，是去了解消費(fèi)者。

　　今天的爸爸媽媽跟五年前、十年前不一樣，跟九十年代的爸爸媽媽是非常不一樣的，購(gòu)物習(xí)慣、喜好都發(fā)生了很大的變化，所以現(xiàn)在非常有必要去了解這些新的消費(fèi)者。

　　根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)新生代的爸爸媽媽有三個(gè)主要的特點(diǎn)。

　　， 這些爸爸媽媽對(duì)品質(zhì)要求非常高。會(huì)非常重視材質(zhì)，會(huì)去看產(chǎn)品產(chǎn)地，看這個(gè)產(chǎn)品到底是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，還是國(guó)外生產(chǎn)的，會(huì)去追求高端的產(chǎn)品，追求一些小眾的進(jìn)口品牌。

　　第二， 這些消費(fèi)者喜歡便利。所謂的便利體現(xiàn)在門店給這些消費(fèi)者的服務(wù)上，也就是說(shuō)從服務(wù)的角度，怎么能夠讓體現(xiàn)門店及產(chǎn)品的便利性，比如說(shuō)免費(fèi)送貨，賣一些媽咪神器（掃地機(jī)器人，電動(dòng)吸奶器，洗衣機(jī)、可搖餐椅）能夠幫媽媽節(jié)省時(shí)間等。

　　第三， 要注重潮流時(shí)尚。以前大家覺(jué)得買母嬰用品重要的是質(zhì)量要好，品質(zhì)要高，好是物美價(jià)廉，而樣子好不好看其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，但是現(xiàn)在的爸爸媽媽對(duì)于潮流時(shí)尚的產(chǎn)品越來(lái)越關(guān)注，并且喜歡曬圖在朋友圈得到點(diǎn)贊。

　　從產(chǎn)品、品類來(lái)講，高端產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的增速差別差不多是一倍以上，有機(jī)產(chǎn)品過(guò)去一年增速達(dá)到44%，一般產(chǎn)品只有15%，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，高端功能化的產(chǎn)品會(huì)驅(qū)動(dòng)品類的增長(zhǎng)速度，在商品布局里面一定要有這樣類似的產(chǎn)品。

　　再比如看嬰兒的洗護(hù)產(chǎn)品，還有輔食，年增長(zhǎng)速度都接近40%，所以這兩塊的增長(zhǎng)目前雖然量比較小，但是增長(zhǎng)幅度是非常大的，所以在門店商品布局時(shí)，或者在商品采購(gòu)時(shí)，就要對(duì)這些產(chǎn)品加強(qiáng)重視，然后去進(jìn)行一個(gè)很快的部署。

　　從全渠道角度來(lái)說(shuō)，在全渠道購(gòu)買的消費(fèi)者已經(jīng)達(dá)到72%，只在線下買的消費(fèi)者占比是28%左右，可能明年這個(gè)數(shù)字就會(huì)變成20%，真的是8、2開，以后可能每個(gè)消費(fèi)者都是全渠道的消費(fèi)者。

　　在這樣的一個(gè)渠道變化的時(shí)代，我想提出三個(gè)我們的觀點(diǎn)。

　　個(gè)，我們需要不斷地動(dòng)態(tài)地去定義我們與消費(fèi)者之間的關(guān)系。我們跟消費(fèi)者到底是什么樣的關(guān)系？因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道沒(méi)有再給消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，所以他們會(huì)到京東上，淘寶上去賣，我們到底跟消費(fèi)者是什么樣的關(guān)系？

　　第二個(gè)，怎樣重新定義社交和購(gòu)買之間的關(guān)系。我跟他做好朋友這件事情，能否給我?guī)?lái)幫助，或者做完好朋友以后到底怎么辦，或者怎么樣通過(guò)社交的平臺(tái)去推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。

　　第三個(gè)，重新定義我們作為渠道的邊界到底在哪里。

　　后還想重新再提一下，作為門店，生意好做難做有很多東西很難控制，不在我們自己掌控范圍內(nèi)，但是有很多東西是我們可以做的，希望大家能夠記得我在開始提到的四個(gè)重要指標(biāo)，做什么能夠驅(qū)動(dòng)這四個(gè)重要指標(biāo)？

　　其次怎么樣去重新定義我們的消費(fèi)者，我們的品牌，門店和消費(fèi)者的關(guān)系。怎么樣能夠通過(guò)品質(zhì)、個(gè)性高端的商品、智能科技去重新搭建跟消費(fèi)者之間的關(guān)系，而不讓消費(fèi)者只是去電商上購(gòu)買。

　　再者，怎么樣去重新定義社交和購(gòu)買的關(guān)系，通過(guò)熟人、專家、朋友圈的分析去推薦，也可以在小紅書上面做一些東西，或者說(shuō)通過(guò)微信社群、短視頻等拉動(dòng)，能夠讓消費(fèi)者愿意去看到某些傳播。

　　后，也是非常重要的，渠道不僅僅只是一個(gè)渠道，怎么樣跨場(chǎng)景溝通，怎么樣在門店里面能夠還原一些真實(shí)的場(chǎng)景，怎么樣能夠通過(guò)服務(wù)優(yōu)勢(shì)使門店不只是賣商品，而是全面的去為消費(fèi)者服務(wù)，通過(guò)調(diào)整品類、開展新的服務(wù)方式去拓展消費(fèi)生命周期，是門店需要思考的。