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朵洋王文棟:用家庭消費(fèi)品完成流量轉(zhuǎn)化 創(chuàng)新母嬰實體銷售新模式

專訪嘉賓:王文棟  發(fā)布時間:2020-2-25 18:42:33  原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)發(fā)請務(wù)必標(biāo)明來源中嬰網(wǎng)

  2020年春節(jié),新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動著每個人的心。陰霾籠罩下,因為母嬰人的眾志成城,彰顯著溫暖與團(tuán)結(jié)。在這樣一個特殊時期,眾多母嬰企業(yè)紛紛行動起來,紛紛捐款捐物、支援抗疫前線,為打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)役貢獻(xiàn)自己的力量。

  也有很多人開始憂慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展,當(dāng)越來越多的企業(yè)和門店受到疫情影響,我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

  為此,中嬰網(wǎng)也特別采訪到北京文合彬昌家庭用品有限公司總經(jīng)理王文棟,共同尋找破解困境之道。

  王總,您好!非常高興能夠采訪到您。本次疫情會對貴品牌影響嚴(yán)重嗎?您覺得對行業(yè)內(nèi)所有品牌方又會帶來哪些影響?

  我們公司之前主要做線下的實體店,包括母嬰超市、化妝品店等等,所以我們也受到了不小的影響。

  同時,因為疫情無法復(fù)工的原因,到目前為止,企業(yè)基本上還都沒有開工。我們行業(yè)比較特殊,能復(fù)工的企業(yè)要么被政府征用,要么都在做84類的消毒類產(chǎn)品,這也使得我們正常的經(jīng)營受到很大的影響。預(yù)計從20號開始,我們線下的19個工廠,才能開始逐步、小范圍的復(fù)工。這也導(dǎo)致了我們供應(yīng)的壓力比較大的,產(chǎn)品生產(chǎn)不出來。

  值得慶幸的是,我們企業(yè)有兩款產(chǎn)品:84消毒液以及朵洋超能水,由于組織復(fù)工及時的原因,供貨還是跟得上的。到目前為止的話,朵洋超能水已經(jīng)賣了近20萬箱;84消毒液也賣了十幾萬箱。

  因此整體來說,雖然公司的主業(yè)可能受到了一部分的影響,但是消毒類產(chǎn)品還是很暢銷的。

  而對于母嬰行業(yè),特別是廣大的母嬰門店、代理商等傳統(tǒng)的線下渠道來講的話,這次疫情將是一個巨大的拐點(diǎn),可能在很長一段時間里,線下門店很難再恢復(fù)到像以前那種人流量和到店率,也因此會加速母嬰行業(yè)布局線上和社群的進(jìn)度。

  所以在我看來,線下的母嬰實體店要迅速地利用,近期疫情所造成的趨勢,迅速轉(zhuǎn)型,把傳統(tǒng)線下生意模式向線上交融,否則將來母嬰實體店會遇到更大的麻煩。

  因此,這次疫情既是一個挑戰(zhàn),也是一個機(jī)遇。我們朵洋也在積極地引導(dǎo)門店,幫助門店做培訓(xùn)。使門店能夠迅速地實現(xiàn)從傳統(tǒng)的純線下模式轉(zhuǎn)型為線上線下相結(jié)合,以及平臺化的銷售模式。

  貴品牌在疫情下,都做了哪些努力?

  面對這次疫情,朵洋也是盡自己大的努力,為前線的醫(yī)護(hù)人員,筑建起堅實地保障。

  ,我們從大年初二凌晨開始聯(lián)系武漢各大醫(yī)院,通過12個小時的努力,價值30萬的朵洋消毒超能水1200組順豐快遞已從工廠發(fā)出,支援武漢各大醫(yī)院,聯(lián)系捐贈也在持續(xù)進(jìn)行中。

  公司春節(jié)休假提前結(jié)束,全員上班,初四備產(chǎn),初六開工,初八發(fā)貨,以快的速度向各大醫(yī)院贈送朵洋、祈樂消毒超能水。公司計劃一個月內(nèi)向全國市場投放超過5000噸消毒超能水和84消毒液。

  第二,我們也積極主動與家鄉(xiāng)南陽鄧州市政府對接,無償援助84消毒液30噸,總價值超過30余萬元。經(jīng)公司多方調(diào)貨,時間將消毒液運(yùn)向?qū)俚蒯t(yī)院,用于所有醫(yī)院場所的消毒工作,為醫(yī)護(hù)人員和患者提供安全無菌的救治場所。

  第三,經(jīng)過中嬰網(wǎng)牽線搭橋,我們朵洋與協(xié)助山西進(jìn)行物資籌措的中歐校友會山西分會取得聯(lián)系,按山西援助醫(yī)療隊員的人數(shù),捐助了150克去漬洗衣皂2700塊,共45箱,除菌洗衣液2700桶(袋),共450箱,為山西醫(yī)療隊成員提供生活物資上的必要支持,有效的支持到在抗疫前線奮戰(zhàn)的山西醫(yī)療隊。

  第四,當(dāng)前公司也正在做宣傳文案,計劃向全國的所有的合作母嬰實體店,捐贈大概價值200萬的84消毒液,以供門店開業(yè)時用來消毒。而且我們沒有任何附加條件,只要是訂購朵洋產(chǎn)品的合作門店,都是免費(fèi)贈送。

  國內(nèi)疫情限制了消費(fèi)者到店等線下活動,企業(yè)是否有線上的布局和規(guī)劃?

  確實,我們是有這方面的規(guī)劃。因為現(xiàn)在很多門店的思路不是很清晰、比較混亂,所以我們現(xiàn)在是分三步走的模式。

  先,朵洋針對線下的實體店老板、店長、店員,以及代理商做了次的直播培訓(xùn);效果非常好,有2695人次的參與。

  接下來,我們將針對消費(fèi)者。把直播間分成2-3個直播間,除了朵洋線下的2000多位導(dǎo)購員、老板和代理商,預(yù)計還要拉3萬個以上的消費(fèi)者進(jìn)入直播間。我們直播內(nèi)容包括門店的產(chǎn)品培訓(xùn)、動員會,以及對消費(fèi)者的產(chǎn)品講解、政策宣導(dǎo),幫助門店導(dǎo)購員來賣貨。

  后,針對以上兩個環(huán)節(jié),我們會給門店設(shè)計一套非常清晰的思路和方案,告訴門店運(yùn)營的思路。同時,還會嫁接中國移動營銷之父——華紅兵老師的課程,給渠道、門店做免費(fèi)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

  針對后疫情時期,您有哪些思考?覺得應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備?如何應(yīng)對?

  我覺得我們做任何事情都要做長期主義者,而不能做短期主義者,只看眼前。所以通過這次疫情我們會發(fā)現(xiàn),這種線上線下互動的模式以及社群營銷,將是未來銷售的主體。既然這樣,我覺得我們要革命,就要革命得更徹底一點(diǎn)。

  對于廠商來說,朵洋將通過上述的“三步法”引導(dǎo),不僅提供行之有效的策略思路和知識體系,還提供營銷工具、平臺以及產(chǎn)品,真正讓門店成為線上線下加社群營銷的高手。

  同時,我們公司還在重點(diǎn)打造“一件代發(fā)”。不管是疫情期間還是后疫情時期,只要你賣我們的產(chǎn)品,都可以施行“一件代發(fā)”。那么,門店只需要甩單給代理商,而代理商再甩單給我們,就可以實現(xiàn)“一件代發(fā)”。

  這樣的話,通過朵洋的供應(yīng)體系和產(chǎn)品組合,讓門店擺脫掉那些繁重的體力勞動,全部轉(zhuǎn)變成這種快速下單、快速供應(yīng)和快速發(fā)貨的過程,大大的縮短供應(yīng)周期,讓門店集中精力去搞好其他的服務(wù)、溝通平臺、社群粉絲互動和以及消費(fèi)者粘性等等工作。

  未來,我們?nèi)魏蔚墓ぷ鞫紝⑹菄@這條主線來做,包括未來線下的活動:比如說未來線下的媽媽班、線下的啟動會、線下的現(xiàn)場培訓(xùn)等等,都可以用線上線下加社群的模式。讓門店能夠快速變現(xiàn),把它的流量全部轉(zhuǎn)化成相對應(yīng)的銷量,這就是我們未來的長期主線。

  都說2020年是母嬰行業(yè)更艱難的一年,您是這樣認(rèn)為嗎?為什么?

  是的,2020年確實會更艱難,但是我們可以改變自己,去應(yīng)對變化。

  朵洋早在去年下半年,就開始積極擁抱變化,變局轉(zhuǎn)型,與全國多家代理商共同發(fā)起了“家庭省錢計劃”。以項目推動和服務(wù)輸出模式,用專業(yè)化、系統(tǒng)化運(yùn)作來推動行業(yè)改革和升級,橫向方面實行跨界銷售家庭暢銷產(chǎn)品,為母嬰實體店引進(jìn)客流,重組一盤新生意,縱向方面整合供應(yīng)鏈,在引進(jìn)產(chǎn)品同時聯(lián)合廠家研發(fā)新產(chǎn)品,讓寶媽能一站式買到剛需、高品質(zhì)家庭消費(fèi)品,提升生活品質(zhì)的同時實現(xiàn)家庭省錢計劃。

  整個家庭板塊的消費(fèi),是我們的目標(biāo)。我們將借助母嬰門店的優(yōu)勢,整合上游供應(yīng)鏈,并與部分消費(fèi)者喜愛的品牌深度合作,推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品,在母嬰實體店建立家庭消費(fèi)品專區(qū),通過作為家庭采購大臣角色的寶媽,把高品質(zhì)的日常生活用品帶入家庭消費(fèi),并借助社群營銷分享和裂變,推動母嬰實體店銷售實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

  如果現(xiàn)在要對所有母嬰企業(yè)說一句話,您想說的是什么?

  先,非常感謝廣大母嬰同仁對于我們公司以及朵洋品牌的關(guān)心和關(guān)愛。在特殊的時期,我希望大家不要慌、不要亂,要清醒的認(rèn)識到未來的發(fā)展方向和你應(yīng)該計劃走的路。

  認(rèn)準(zhǔn)方向,找準(zhǔn)自己的路,腳踏實地地、一步一步去加速實現(xiàn)營銷模式的轉(zhuǎn)變,迅速地在今年一季度實現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身,我相信未來母嬰行業(yè)的發(fā)展前景還是很好的。

王文棟
北京文合彬昌家庭用品有限公司總經(jīng)理

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