“以母嬰用戶為中心，驅動組織的流程再造、團隊的陣型與發(fā)展。凡是與人發(fā)生高頻交互的價值，公司的全流程都會將其圍在中心” — 這段對母嬰品牌價值認同背后的思考，源于優(yōu)哺和美總經理劉周軍先生接受中嬰網專訪時的分享。 本期，請隨“云南優(yōu)哺和美商貿有限公司劉總”的采訪，進一步走進線下母嬰業(yè)態(tài)的新征程，以及優(yōu)哺和美對母嬰事業(yè)的持續(xù)熱愛。
優(yōu)哺和美（YouProHome），是一家專注致力于營養(yǎng)育兒、母嬰用品營銷策劃、培訓推廣的嬰童實體運營服務商。早期“優(yōu)哺”的“you”傳遞了服務商的服務理念 — “您”是我們的內生動力，而“pro”，本身就表示“專業(yè)、贊許”等等肯定感情色彩的升級；2014年，“優(yōu)哺”與“和美”聯合成立為“優(yōu)哺和美”。在中文的范疇里，現在企業(yè)的名稱也寓意著“優(yōu)秀哺育，和和美美”，我們深知寶寶的健康牽動全家人的心弦，寶寶健康快樂成長，家庭才能和和美美。
同時，我一直相信，只有做一個長期主義者，才能讓生活變得更美好。這點在事業(yè)上亦如此。
2014年幾經摸索后，我發(fā)現云南的母嬰市場是一種獨特的存在：它，門檻很高，單店產出非常好；它，客戶不多，客戶質量卻很高。但云南地域寬廣，即便我們如今已經覆蓋了2000多家網點，也是只做了一部分人的生意，很多人群并沒被激活。所以我認為，挑選相對更有競爭力的品牌，把內生動力不斷延伸，做長線的高價值服務非常重要。
當年理工科類的設計，對如今選品上的審美和產品功能要求等方面都有幫助；畢業(yè)后我也曾在嬰童洗護品牌方做過銷售，當中有過商超、CS渠道的幾年經驗。2008年到2010年左右，正值母嬰行業(yè)繁榮發(fā)展，基于市場經驗和各方面的優(yōu)勢，一步步十分有信心將市場端的業(yè)務做得更好。
也的確是做過品牌的原因，2012年做代理商之后，我一直用品牌方的模式去運營、思考。畢竟母嬰行業(yè)，除了比較頭部的乳企，很多上游廠家更偏向于生產型，他們不具備營銷策劃能力。針對這一點，優(yōu)哺和美對團隊的要求更加專業(yè)，我們從市場調研、數據分析到設計、策劃，都有自己團隊的專人在做。此外，優(yōu)哺和美商學院專門設立了培訓團隊，包括員工內訓、門店培訓、消費者的親子互動和媽媽班等內容。
整體上來說，我們一方面堅持傳統行業(yè)的傳統方式去做；但在人與人之間的新鏈接上，我們必須和當下消費者的關鍵需求結合起來。
抓住機會去精耕，一定要落到門店實際上。所以，針對云南市場的特點，我有幾點和大家分享：
1）云南省的母嬰門店，奶粉和紙尿褲利潤相對比較高，但目前沒有很重視用品和營養(yǎng)食品，所以，深耕整個云南市場先需要挑一些行業(yè)內長久、持久的、能夠承接住渠道需求的品牌；
2）云南省的門店都是大店，而且店鋪數量不多，只要產品夠高端、口碑好，自然而然有需求，所以整體的環(huán)境非常有利，一些流行的概念興起也很快，使得門店無需太依靠階段性的爆品去吸引眼球。
而在合作伙伴這一邊，我拿安貝兒舉例，想說明的是 — 當地市場做得好，一定離不開雙方契合的、同頻的推動。
先，安貝兒劉總的思路非常清晰，他是一個喜歡讀書、不斷學習的管理者，同時又十分接地氣，通過市場走訪、媒體交流等有效的互動，使得品牌對行業(yè)的了解和把控更深，戰(zhàn)略眼光也更高；
第二，也同樣重要的是，安貝兒的團隊投入一樣很舍得，線下門店屬于傳統渠道，對于門店來說，關鍵的是“人”，需要大量的人員去做“與人的鏈接”。
總的來說，區(qū)域深耕需要差異化對待，離不開管理層的走訪與交流，更離不開運營環(huán)節(jié)以人為核心的層層鏈接。
我和安貝兒已經很熟了，幾乎身邊的朋友都在做這個牌子?？梢钥吹?，市面上的化妝品廠很多，很多老板一般都是銷售人員出身，習慣以成本優(yōu)先。劉總本人則是技術出身，優(yōu)秀的科研人員做管理具備很大的優(yōu)勢，就是上游穩(wěn)定。
其次，母嬰產品的運作，很大部分都在代理商和渠道的對接上，做到鋪市率、到店率的保證和陳列形象的升級，需要培訓人員和市場人員去執(zhí)行，將品質、體驗、賣點持續(xù)傳遞。到店的鏈接工程很大，團隊的運營能力，比拼的是誰的人多、誰能做到位。優(yōu)哺和美通過游泳館體驗、新客禮包、派發(fā)定點優(yōu)惠券等等推廣的活動，可以一一有效觸達，做好沉淀。
安貝兒兒童洗護用品整體來看，在云南市場的潛力非常大，集中爆量的能力很強，我們非常有信心。企業(yè)實力+運營方法+團隊建設+高價值利潤型服務，這些廠與商合作流暢的基本要素，優(yōu)哺和美&安貝兒雙方都具備了，所以對明年的穩(wěn)定增長我們有信心。
我認為做得再大，還是要回歸一個核心：與消費者相處，擁抱線下實體母嬰店新未來。我希望優(yōu)哺和美能夠基于線上的大數據，做好線下的企業(yè)研究，不斷學習連鎖便利、CS渠道、大型商超的流程化標準化運營經驗，與合作伙伴展開更強大的分工合作，帶著對母嬰家庭的真誠、尊重與關切，做更多有價值的研究，以此打通人與人之間的新鏈接。
母嬰門店的屬性還是社交，高價值的終端服務，才更符合人的需求。優(yōu)哺和美現階段一線的銷售人員有80~90人，未來，我們一是會再投入更高的服務成本，強化專業(yè)分工概念，把品牌方的能力真正覆蓋到門店，把終端維護做得更細；二是拒絕躺平。雖然優(yōu)哺和美總體選擇的品牌少，但選擇了，我們就要做到更好。
代理商的職能是提升效率，我們先做到了，就會有更多的渠道重視母嬰用品，然后把品牌濃度做起來，用品類去拉動行業(yè)，這也是優(yōu)哺和美對母嬰洗護用品發(fā)展的信念。
| 采訪后記：
云南母嬰市場相對特殊，整體發(fā)展平穩(wěn)。但當地單系統量大，深度夠，寬度不夠；消費者培育少，教育成本也更高，這同時也說明了“與人相處”的市場機會比較多。
優(yōu)哺和美十分注重消費者購物流程和體驗，用心澆鑄品牌價值沉淀。相信安貝兒作為國貨兒童洗護的重要代表，與優(yōu)哺和美一起，一定可以通過不斷的服務升級與品牌提升，成為更多母嬰渠道及消費者心目中的國貨驕傲。
