母嬰實(shí)體的工作經(jīng)驗(yàn)，首先一點(diǎn)是讓我更加懂得門(mén)店的需求。十幾年前開(kāi)始，工作原因接觸到了奶粉、營(yíng)養(yǎng)食品、紙尿褲，我也就更加懂得母嬰人群的需求。

　　三年前，我們著手成立鑫誠(chéng)母嬰用品公司，之前有過(guò)比較多的進(jìn)口滴劑膳食補(bǔ)充劑的了解，沈陽(yáng)鑫誠(chéng)便從營(yíng)養(yǎng)食品開(kāi)始啟動(dòng)，這個(gè)后面我再具體和大家分享。說(shuō)到同行都認(rèn)為我們第一階段布點(diǎn)的進(jìn)展非常之快，這有很大的一個(gè)原因，就是鑫誠(chéng)把消費(fèi)鏈條看得很重。

　　作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，品牌前面的方向、渠道后面的運(yùn)作，差一邊都不行，卡住鏈條中合適的位置，即是消費(fèi)需求的承上啟下，只有這個(gè)環(huán)節(jié)做好，公司才能大刀闊斧的前進(jìn)。

　　隨著新生代消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)需求持續(xù)升級(jí)，95后對(duì)母嬰營(yíng)養(yǎng)的成分、品質(zhì)、口感，甚至包裝等細(xì)節(jié)提出越來(lái)越多的要求，具備了一定的保健意識(shí)。

　　尤為明顯的消費(fèi)需求特征是：口感成了影響復(fù)購(gòu)率的重要因素之一。

　　復(fù)購(gòu)率高的營(yíng)養(yǎng)食品一般都符合孩子的營(yíng)養(yǎng)需求與口味喜好，最終讓寶寶接受，愿意主動(dòng)吃。

　　第二個(gè)消費(fèi)需求變化是：營(yíng)養(yǎng)食品成為能幫助門(mén)店增加消費(fèi)粘性、鎖客的法寶。

　　在讓母嬰門(mén)店快速與寶媽建立品質(zhì)生活的共情中，隨著營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的重視，以及幼兒、兒童體質(zhì)調(diào)理好后的認(rèn)可，母嬰門(mén)店也愈發(fā)看重立竿見(jiàn)影的好產(chǎn)品。

　　以上這些影響遼寧市場(chǎng)產(chǎn)生的變化就是：調(diào)理型營(yíng)養(yǎng)食品、奶粉這兩大注重口感體驗(yàn)的食品主類，東北父母更加認(rèn)可實(shí)體店。也因此，遼寧市場(chǎng)母嬰店店主喜歡做以母嬰線下渠道為主線的產(chǎn)品，很放心做。

　　先從合作說(shuō)起。鑫誠(chéng)創(chuàng)立初期，通過(guò)中嬰網(wǎng)了解、接觸了很多產(chǎn)品，一年下來(lái)，切實(shí)地感受到了派克熊的不同，他們對(duì)渠道客戶高度重視，對(duì)于初次合作的溝通需求，我們得到了很爽快的回應(yīng)，這種真誠(chéng)，也幫助我們快速打開(kāi)了遼寧市場(chǎng)、被市場(chǎng)認(rèn)可。派克熊是沈陽(yáng)鑫誠(chéng)做的第一個(gè)品牌，我們確實(shí)成功做活了，這對(duì)公司的生存和發(fā)展特別重要。

　　在這我和大家分享一下我們試銷的案例：

　　合作之初，鑫誠(chéng)選出20家核心門(mén)店，通過(guò)視覺(jué)陳列對(duì)派克熊的第一印象進(jìn)行考察，它桶狀的圓柱套盒及IP形象，非常吸引寶媽和寶寶的注意力，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下市場(chǎng)了解后，也得到了感官第一印象非常好的反饋。

　　試銷的第二階段是口感反饋。比如我們自己?jiǎn)T工家人親自食用，在一個(gè)月內(nèi)反饋口感和效果，主動(dòng)反饋率達(dá)到70%以上，這也樹(shù)立了我們和派克熊堅(jiān)定合作、大面積撒網(wǎng)的信心。

　　再拿很多消費(fèi)者反映的“派克熊母嬰營(yíng)養(yǎng)很有效”舉例：

　　營(yíng)養(yǎng)食品的競(jìng)爭(zhēng)力，不只是銷量、促銷這些KPI，更要看好產(chǎn)品是否能激發(fā)出消費(fèi)力。比如，沈陽(yáng)的一位孕媽醫(yī)生在孕期微量元素檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)需要補(bǔ)鐵，但深知補(bǔ)鐵很難見(jiàn)效，通過(guò)補(bǔ)充派克熊的鐵飲液滴劑，在后期產(chǎn)檢過(guò)程中就明顯看到了效果。

　　她自己本身也是大夫，也將派克熊的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)系列推薦給更多的圈內(nèi)專業(yè)母嬰家庭。其實(shí)“實(shí)證”的驗(yàn)證過(guò)程，就是一個(gè)全方位種草的過(guò)程。

　　派克熊母嬰系列益生菌復(fù)合酶粉和酵母復(fù)合粉的應(yīng)市，衍生到大童和家庭市場(chǎng)，帶動(dòng)了全家營(yíng)養(yǎng)的銷售。上市2個(gè)月來(lái)，我們已經(jīng)補(bǔ)貨了幾次，原因也是很重要的 — 口感。

　　通過(guò)低聚麥芽糖等復(fù)合成分工藝，派克熊把酶類的酸澀度降低，讓孩子不會(huì)因?yàn)榭谖秾?duì)奶粉的改變而影響乳制品攝取，大大適應(yīng)了母嬰家庭的應(yīng)用場(chǎng)景。

　　目前鑫誠(chéng)的母嬰門(mén)店基本在遼寧鄉(xiāng)鎮(zhèn)都覆蓋了，我們很期待與派克熊越做越好，把好產(chǎn)品帶入更多的母嬰消費(fèi)者品質(zhì)生活中。

　　// 采訪后記：

　　近年，經(jīng)常聽(tīng)到渠道反饋“賺不到錢”，開(kāi)新拓新之初，可以試試派克熊經(jīng)銷商在遼寧市場(chǎng)小范圍的試銷方法，反推去找到并解決母嬰消費(fèi)需求，進(jìn)一步“做活”市場(chǎng)。感謝鑫誠(chéng)李總的精彩分享。中嬰網(wǎng)也很期待下一期派克熊的核心伙伴帶來(lái)更多前沿的營(yíng)養(yǎng)干貨。