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五點做強(qiáng)童車品牌

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2009年01月04日 09:37  來源:中嬰網(wǎng)
      作為一名遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)的策劃人員,我本無任何行業(yè)屬性,但因為服務(wù)客戶的關(guān)系,對童車行業(yè)有了全面和細(xì)致的了解之后,發(fā)現(xiàn)童車業(yè)現(xiàn)狀令人震驚、發(fā)人深省。不禁對童車業(yè)多了些思考,用文章的形式發(fā)出來,以期對童車企業(yè)有一定的幫助。

  成功不在于你具備多少能力,而在于你對成功的渴望有多深。

  改革開放30年,中國取得了翻天覆地的變化,經(jīng)濟(jì)得到了長足的發(fā)展,中國已經(jīng)成功的取代德國成為世界第三大經(jīng)濟(jì)體,對日本的超越也指日可待。促成這一驚世偉業(yè)的有很多條件,有客觀的也有主觀的,但這其中重要的一條就是觀念的改變,只有觀念的改變才能促成體制的改變,只有體制的改變才釋放了生產(chǎn)力,推動了社會的進(jìn)步和發(fā)展。

  “品牌化是企業(yè)發(fā)展的方向,也是出路”這一點任何一個做企業(yè)的都懂,誰不想擁有自己的品牌呢?那意味著白花花的銀子,那意味著百年基業(yè)。但為什么有人成功有人卻失敗,有人嘗試有人卻不敢嘗試呢?是因為條件不夠好,能力不夠好嗎?不是,都不是!條件永遠(yuǎn)都不夠好,準(zhǔn)備永遠(yuǎn)都不夠充分,能力永遠(yuǎn)更不上發(fā)展的需要。即使萬事俱備了還欠東風(fēng)呢!沒有條件創(chuàng)造條件,沒有準(zhǔn)備就積極準(zhǔn)備,能力不夠就邊干邊學(xué),但這一切的前提都是要先行動。所以,意志堅定不堅定,有多堅定,意愿強(qiáng)烈不強(qiáng)烈,有多強(qiáng)烈,才是決定成功與否的關(guān)鍵。

  因此,童車企業(yè)老板別再猶豫,及早樹立信心,創(chuàng)建品牌。時不我待啊,越遲越難做!

  試著每輛車多加一元錢,把這一元變成物料支持。

  我經(jīng)常開玩笑的說,童車企業(yè)老板都太善良、太厚道了,都快不像商人了,真正做到了“慎獨”。每輛車不管是新品還是舊款,不管是暢銷還是滯銷,不管是大車還是小車,全國統(tǒng)一價:在每輛車的成本基礎(chǔ)之上統(tǒng)一加價5元作為批發(fā)價。利潤太薄了,5%的毛利怎么做品牌!太厚道了,每輛車多加1元沒人會指著鼻子罵你心黑。

  有些企業(yè)老板要反駁我了,說:你以為我想啊,大伙拼的就是價格,我多加1元就賣不出去了!先,經(jīng)銷商對價格的敏感度并不如老板們想得那么高,一輛車進(jìn)價一百多,賣價三百多,您說他在乎這1元錢嗎?其次,我這1元錢沒有放入口袋,只是變成終端宣傳物料,換種形式支持經(jīng)銷商,如果有幸能夠幫助經(jīng)銷商多賣點貨,那經(jīng)銷商會更高興。

  做企業(yè)就是做資源配置,同樣的資源在不同的環(huán)節(jié)有不同的使命,同樣的資源不同的用法能創(chuàng)造不同價值。讓經(jīng)銷商每輛車少賺一元錢,卻多賣了貨,總體多賺了錢,同時企業(yè)又能夠在終端和消費者有效溝通提升品牌。這就是資源配置的魔力,真正的做到了雙贏。

  前期,企業(yè)只要試著做做簡單的單頁、海報,隨著經(jīng)銷商看到效果,慢慢的接受和認(rèn)可后,可以試著幫經(jīng)銷商多做點事情,比如做做促銷、搞搞培訓(xùn)。這樣經(jīng)銷商越來越離不開你,你的利潤會越來越高,品牌也會越來越強(qiáng)。

  試著成立一個設(shè)計部,哪怕只放一個應(yīng)屆大學(xué)生。

  設(shè)計是產(chǎn)品的靈魂,是提升產(chǎn)品價值好的方法,也是提升產(chǎn)品市場競爭力的有力的武器。作為童車企業(yè)來說,要跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭其實并不難,關(guān)鍵看有沒有改變的意愿。

  綱舉目張,童車企業(yè)可以先組建一個設(shè)計部,設(shè)立一套設(shè)計開發(fā)流程和開發(fā)計劃,再進(jìn)行人才引進(jìn)。如果沒有合適的人選,或者想節(jié)省成本,只招一名學(xué)工業(yè)設(shè)計的應(yīng)屆大學(xué)生也行。讓他在公司大方向的指引下自由發(fā)揮,不斷的研究流行趨勢,不斷的研究競爭對手,每月按時提交作品。對于他的作品你可能不抱任何希望,但結(jié)果往往會出乎你的意料,你將會大有所獲。因為創(chuàng)新其實并不難,同時每個人的能量都是不可估量的。

  試著多招一個銷售員,讓他只發(fā)展二級經(jīng)銷商。

  目前,童車企業(yè)普遍采取的“坐商代理制”。何為“坐商代理制”呢?坐商是指坐在家里等客上門,只顧生產(chǎn),不走市場。代理制是指抓大客戶,只顧供貨,不顧市場,采用代理的形式,把市場交給大戶自由操作,管他賣什么價,管他賣到哪里。

  童車企業(yè)這樣做也有苦衷,因為現(xiàn)階段他們離不開這些行業(yè)大鱷,畢竟活著重要。但童車企業(yè)可以在維持這種操作模式的前提下,試著招聘一個能力不需要太優(yōu)秀,但一定要能吃苦的銷售員,讓他脫離原有的銷售模式,走出去。在沒有大戶的區(qū)域,主動尋找一些有潛力、有野心但目前又做得不是很大的二級經(jīng)銷商或優(yōu)秀終端,給他們直接供貨。

  由于是二級經(jīng)銷商,所以供貨價可以往高定,這樣就有利潤空間進(jìn)行市場運作;同時,企業(yè)可以處于相對優(yōu)勢的地位,二級經(jīng)銷商能夠積極配合企業(yè)的相關(guān)市場運作。這樣,一方面,企業(yè)能夠擴(kuò)大銷售,提高利潤;另一方面,又能夠貼近市場,樹立品牌,積累寶貴的市場運作經(jīng)驗。

  試著找一塊區(qū)域做直銷,哪怕只是一個小縣城。

  先做強(qiáng)后做大。而做強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)一定是要有好的產(chǎn)品、好的團(tuán)隊、好的市場作為基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品可以通過創(chuàng)新設(shè)計、嚴(yán)格生產(chǎn)獲得;好的團(tuán)隊從哪里來?從市場中來,從實踐中來,這就必須要進(jìn)行市場運作;同樣好的市場是做出來的而不是說出來的。因此,作為童車企業(yè)而言,要想實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展、由弱變強(qiáng),就一定要貼近市場、精耕市場,建立屬于自己的紅色根據(jù)地。

  鑒于目前童車企業(yè)的弱小,以及“集中優(yōu)勢兵力各個擊破”的戰(zhàn)略思維,童車企業(yè)對于目標(biāo)區(qū)域的選擇可以小一些,哪怕一個小縣城也可以。市場小點沒有關(guān)系,但選擇哪個市場卻大有學(xué)問,有很多因素需要參考。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,給出如下建議:

  1、目標(biāo)市場不宜選在當(dāng)?shù)兀驗樵诋?dāng)?shù)刈鲲L(fēng)險太大。一方面,童車業(yè)都是集群式的生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)扎堆,競爭比較激烈;另一方面,在當(dāng)?shù)刈鋈菀妆煌泻徒?jīng)銷商關(guān)注,容易把企業(yè)推到不利的被動局面;后,在根據(jù)地做市場一旦失敗,這種不好的影響會無限放大,會傷筋動骨。

  2、目標(biāo)市場不宜選在一線城市,好在二線城市。一方面,一線城市競爭過于激烈、市場費用過高;另一方面,一線城市以商場超市銷售為主,同時市場總量其實也比較有限。

  3、目標(biāo)市場好有一定的市場基礎(chǔ),好有一個好的經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略合作伙伴。強(qiáng)龍難壓地頭蛇,為了事半功倍,好選擇基礎(chǔ)比較好的市場進(jìn)行運作,如果有一個理念先進(jìn)、實力不錯的經(jīng)銷商參與一起開拓和運作市場,效果會更佳。

  通過區(qū)域市場的運作,能夠積累實實在在的市場運作經(jīng)驗,鍛煉出一支驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊,可以更好的、更權(quán)威的指導(dǎo)其他經(jīng)銷商的銷售,提高在和經(jīng)銷商博弈中企業(yè)的地位。從而能夠慢慢的在全國范圍打造自己的強(qiáng)勢品牌。

  做到以上五點說難也不難,說不難也難,但只要做到了,我敢保證,假以時日,您一定會獲得成功,或收獲一個強(qiáng)勢品牌。

  朱亮,著名品牌專家,實效營銷專家,已幫助10余個品牌實現(xiàn)業(yè)績連年翻番的佳績。曾任跨國公司品牌經(jīng)理,現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)營銷總監(jiān),兼任10余家權(quán)威媒體專欄作家。電話:13867158788;E-mail:lion197901@163.com

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