金佰利掘金中國“嬰兒潮”
和很多跨國公司一樣,作為全球大的紙巾生產(chǎn)廠商、全美第二大家庭和個(gè)人護(hù)理用品公司,金佰利(Kimberly-Clark)在金融危機(jī)中更加堅(jiān)定了對中國市場的決心。但是,越來越多深耕中國多年的跨國公司也開始意識到,中國市場需要“重新認(rèn)識”。“已經(jīng)有越來越多的中國消費(fèi)者擁有了全球品質(zhì)的消費(fèi)需求。”金佰利(中國)有限公司(下稱“金佰利中國”)總裁邵青鋒告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》,“特別是近兩年,中國的二三線城市,甚至是四五線城市的消費(fèi)檔次快速提升,甚至連我們都感到意外。”而隨著中國的“80后”們開始進(jìn)入組織家庭、生兒育女的時(shí)期,包括嬰兒紙尿褲在內(nèi)的幼兒生活用紙行業(yè)競爭更趨激烈,金佰利作何選擇?
金佰利的“中國式”增長
今年1月,金佰利的全球會議次選在中國——這個(gè)“并不算太大的市場”來召開。之所以會這么說,是因?yàn)橹袊袌鲈诮鸢劾蚴袌鲋兴嫉谋壤是比較小的。但是,這個(gè)地點(diǎn)選擇“背后的故事”卻并不簡單。“我把這個(gè)選擇看成是金佰利總部對中國市場的關(guān)注,以及對金佰利中國發(fā)展模式和成績的認(rèn)可。”邵青鋒告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》。邵青鋒的自信顯然是“底氣十足”的,因?yàn)?008年金佰利中國在金佰利全球的增長排名中位列,整體銷售增長52%,2009年繼續(xù)蟬聯(lián),而且金佰利已經(jīng)在中國超過5年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長,相對于世界上很多地區(qū)都還籠罩著金融危機(jī)的陰影,這份業(yè)績顯得格外打眼。“如果說,5年前金佰利對中國市場的看法還很模糊的話,那么今天已經(jīng)非常明確了。中國目前無疑是金佰利全球重要的發(fā)展市場。”邵青鋒說,“如果我們把金佰利中國從2004年到2009年做一個(gè)全面盤點(diǎn),其兩項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)——銷售增長和毛利潤增長都是全球快的。”邵青鋒在2003年12月升任至金佰利中國總裁,原來擔(dān)任金佰利中國財(cái)務(wù)總監(jiān)的他是金佰利位本土總裁。他上任的時(shí)候正是金佰利在中國的事業(yè)發(fā)展遇到波折的時(shí)期。金佰利在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展始于1994年,這比其老對手寶潔整整晚了4年,已經(jīng)失去了先機(jī)。而且,和很多跨國公司的做法一樣,金佰利初是通過合資和購買“舒而美”進(jìn)入中國的,但是由于嚴(yán)重的“水土不服”,情況糟的時(shí)候,舒而美的市場份額一度從38%下降到不足1%。“臨危受命”的邵青鋒帶領(lǐng)中國團(tuán)隊(duì)開始深耕中國市場。2003年后,金佰利中國的業(yè)績觸底反彈,此后一路高歌猛進(jìn)。
本地品牌末日來臨?
“我們有強(qiáng)烈的感受,甚至在有些我們目前還不能有效覆蓋的三四線城市市場,消費(fèi)檔次都在快速提升,特別是近兩年。我們需要跟著這個(gè)趨勢走得更快。”邵青鋒說前一段時(shí)間在中國西部幾個(gè)省市的考察,對他觸動(dòng)很大。“我前兩天去了西安,現(xiàn)在西安簡直和兩年前不可同日而語,城市發(fā)展和消費(fèi)層次提升了一大截。后來我又去了寶雞,兩年前那里還很難看到中高檔的消費(fèi)品,但是現(xiàn)在已經(jīng)很多了。”他說,“原來傳統(tǒng)意義上認(rèn)為的二三線,甚至三四線城市的消費(fèi)需求檔次在快速的提高,這得益于國家宏觀政策的支持,比如像西部大開發(fā)的推動(dòng)以及對農(nóng)民收入的關(guān)注等都對提高日用品的消費(fèi)產(chǎn)生著積極的影響。”而這種變化在個(gè)人護(hù)理品市場上體現(xiàn)更為明顯,消費(fèi)者對于中高檔產(chǎn)品的需求在顯著提升。“比如婦女衛(wèi)生巾,這個(gè)普及率已經(jīng)非常高的產(chǎn)品,這兩年的市場發(fā)展速度仍然很快,這種快不是來自于量的提升,而是消費(fèi)者對于產(chǎn)品品質(zhì)的提升而實(shí)現(xiàn)的。”除了消費(fèi)者對品質(zhì)越來越高的要求,全球生活用紙企業(yè)都需要考慮的另一個(gè)問題是,如何更綠色?就是說,同樣一張紙,滿足同樣的需求,但是要使用更少的紙漿。“創(chuàng)新非常重要,比如推進(jìn)綠色生產(chǎn)、研發(fā)環(huán)保產(chǎn)品等。”邵青鋒說,“金佰利不使用中國本地的紙漿,都是從國外進(jìn)口的,因?yàn)槲覀冋J(rèn)為中國并不是一個(gè)木材資源很豐富的國家。”而具體到今年,邵青鋒認(rèn)為大的壓力來自于成本的增加。“紙制品企業(yè)的材料成本壓力越來越大,比如,主要的原料紙漿的成本已經(jīng)翻了一倍。”邵青鋒說。記者了解到,國際漿板的價(jià)格在去年上半年不過是每噸4000元,而如今已經(jīng)是每噸8000元。邵青鋒認(rèn)為這種情況也會帶來行業(yè)的深刻變化,“市場的整合會越來越快,強(qiáng)勢公司的占比會越來越大,而地方性的本地品牌會越來越難做。”
口碑營銷攻略
在金佰利的整個(gè)產(chǎn)品線中,利潤貢獻(xiàn)度大的產(chǎn)品之一是嬰兒紙尿褲。“2008年好奇(金佰利嬰兒紙尿褲品牌)在中國的高端市場占有率有65%,2009年達(dá)到70%。”而業(yè)界普遍認(rèn)為,未來5年,嬰兒紙尿褲將成為驅(qū)動(dòng)中國生活用紙行業(yè)第二輪增長的引擎。邵青鋒認(rèn)為原因主要有兩方面:一是嬰兒紙尿褲在中國的普及率還是比較低的,只有30%不到;二是中國正在進(jìn)入第三個(gè)“嬰兒潮”,80后們大量開始進(jìn)入組織家庭和生兒育女的時(shí)期。“80后的年輕爸爸媽媽們會更青睞嬰兒紙尿褲這種產(chǎn)品,這使得這一市場在未來幾年發(fā)展?jié)摿Ψ浅>薮蟆?rdquo;邵青鋒說。金佰利當(dāng)然也不會忽視這一趨勢,但其看重嬰兒紙尿褲市場還有另外一個(gè)原因。“紙尿褲看似很簡單,但實(shí)際上一個(gè)產(chǎn)品里面甚至?xí)惺畮醉?xiàng)專利,這是一個(gè)競爭起來特別有意思的品類,而競爭的門檻也很高。”邵青鋒說。實(shí)際上,試圖掘金中國“嬰兒潮”的企業(yè)絕非金佰利一家。目前,在中國市場上,嬰兒紙尿褲品類中“群雄爭霸”的態(tài)勢已經(jīng)非常明顯了:除了專攻高端市場的好奇,其他全國性品牌還有寶潔的幫寶適、尤妮佳的媽咪寶貝、恒安的安兒樂、全日美的噓噓樂、瑞德的菲比……而相對于競爭對手地毯式轟炸的廣告戰(zhàn)略不同,金佰利更多選擇了口碑營銷。“紙尿褲的消費(fèi)有一定的特殊性,大部分中國家庭只有一個(gè)孩子,所以一個(gè)媽媽一生只有18個(gè)月給孩子用紙尿褲的經(jīng)歷,而很多媽媽都是通過別人的推薦來選擇品牌的。所以這段時(shí)間的營銷策略非常至關(guān)重要。”邵青鋒說,“口碑先來自于渠道口碑,我們在醫(yī)生和護(hù)士中的口碑非常好;第二是靠媽媽本人的口碑;第三是靠嬰兒用品店的口碑。”
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