十月媽咪:向左走 向右走
核心提示:徐沛欣:一年三個(gè)億的銷售額,去掉成本、廣告后的毛利約為40%,也就意味著凈利潤不過2000萬美元,我相信這個(gè)規(guī)模基本沒法國際化。趙浦:我不是整合他們,只是在十月媽咪的平臺(tái)上進(jìn)行銷售,做利益分成,不是做成一個(gè)百貨公司。
發(fā)言嘉賓
上海有喜工貿(mào)有限公司董事長 趙 浦
點(diǎn)評(píng)嘉賓
上海盛大網(wǎng)絡(luò)席投資官 朱海發(fā)
紅孩子信息技術(shù)有限公司CEO 徐沛欣
上海交通大學(xué)高級(jí)金融學(xué)院助理教授 杜倩倩
北京居泰隆商貿(mào)有限公司董事長 王中一
江蘇五星投資控股集團(tuán)董事長 汪建國
主持嘉賓
財(cái)經(jīng)頻道主持人 崔 艷
趙浦:我們現(xiàn)在的困惑是縱向垂直發(fā)展還是橫向水平發(fā)展。所謂縱向垂直發(fā)展就是把產(chǎn)品品牌豐富化,在現(xiàn)有中高端品牌基礎(chǔ)上增加中低端品牌,豐富整個(gè)品牌線,在二、三線市場做衍生,同時(shí)尋找機(jī)會(huì)走向國際市場。另一個(gè)選擇是橫向水平發(fā)展,建平臺(tái)。孕婦裝在孕婦消費(fèi)鏈條中處于前端,我們想圍繞孕婦人群搭建平臺(tái),在此基礎(chǔ)上提供更多服務(wù),由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)向渠道品牌。
誰是十月媽咪?國內(nèi)的孕婦裝企業(yè),目前在全國有400多家店。在北京,主要覆蓋百貨公司,上海則覆蓋所有大型購物中心。1997年到2002年,是十月媽咪的初創(chuàng)期,當(dāng)時(shí)鎖定細(xì)分市場,做專業(yè)化管理及產(chǎn)品研發(fā);2003年到2006年,在渠道上進(jìn)行改變;2006年底,請(qǐng)小S做代言人;2007年開始品牌推廣。
不同于傳統(tǒng)女裝企業(yè)在中央媒體投放廣告,通過B2B的方式代理營銷,十月媽咪做的是B2C的新方式。在北京、上海、深圳等城市的地鐵投放大量廣告,取得了非常好的效果。近年來,十月媽咪也嘗試了很多創(chuàng)新,包括孕婦裝的時(shí)尚化及賣場風(fēng)格的時(shí)尚化。
問題1:要不要多品牌?(3票贊成,2票反對(duì))
杜倩倩:我隨機(jī)問過周邊的朋友,都知道十月媽咪,評(píng)價(jià)也蠻高。進(jìn)入孕婦裝行業(yè)的門檻比較低,國內(nèi)各種仿制低端產(chǎn)品很容易出現(xiàn),你不做,別人也會(huì)做。既然你前期投了這么多錢宣傳、教育消費(fèi)者這個(gè)品牌的存在,與其讓別人做還不如自己做。
汪建國:贊成做。我原來是做零售的,零售做到一定程度就要規(guī)模效應(yīng),沒有規(guī)模是做不下去的。當(dāng)下,你的有機(jī)增長就需要利用現(xiàn)有店鋪、渠道、研發(fā)人員,生產(chǎn)幾款不同的品牌,邊際成本在一定程度上下降。從成長及贏利兩個(gè)角度,我支持你做延伸。
徐沛欣:要做。中國一年將近有2300萬孕期婦女,但一件衣服700元的話,高端消費(fèi)人群不會(huì)非常多。想要銷售額持續(xù)增長,壓力一定在于銷售量,而每位孕婦購買數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定。既然已經(jīng)有400家店的銷售網(wǎng)絡(luò),為什么不做大的一塊市場,切大的一塊蛋糕?
王中一:不要做。同一個(gè)店里有不同的品牌會(huì)影響經(jīng)營。而且你說的品牌,我個(gè)人認(rèn)為是把價(jià)格分開。人一輩子可能就生一個(gè)孩子,重要的是品牌忠誠度,如果我相信這個(gè)品牌,為什么不多花200塊錢?所以我認(rèn)為這不叫多品牌,只是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上把價(jià)格進(jìn)行了劃分。
崔艷:看來有人踩油門,有人踩剎車。您的決定是什么?
趙浦:我肯定要做品牌衍生。這個(gè)行業(yè)是以前沒有的,發(fā)展十幾年才做到3億多元的銷售額,這兩年開始快速發(fā)展,應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)。之前孕婦裝是區(qū)域品牌,市場比較分散,十月媽咪是全國性的品牌,應(yīng)該充分發(fā)揮品牌影響力。
朱海發(fā):不要做。十月媽咪是一個(gè)品牌,但不是一個(gè)流行的、時(shí)尚的、高端的品牌。今天的十月媽咪應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持高端品牌,牢牢把握金字塔高端。當(dāng)你的品牌有流行、時(shí)尚等高端元素,這個(gè)市場是2000億元的規(guī)模,2000億元里邊占10%就是200億元。在沒有成為高端品牌的情況下就去做中低端品牌,是對(duì)過去14年的打擊。
問題2:要不要國際化?(全票反對(duì))
趙浦:很多國外的代理商,包括新加坡、日本、香港的客人希望代理我們的品牌。目前,在新加坡、馬來西亞、日本和我國香港的市場有少量我們的品牌在銷售,并且不是OEM模式。
徐沛欣:一年三個(gè)億的銷售額,去掉成本、廣告后的毛利約為40%,也就意味著凈利潤不過2000萬美元,我相信這個(gè)規(guī);緵]法國際化。
朱海發(fā):我也不贊成。要是還有困惑,可以給你做顧問。
趙浦:我們是“被國際化”的,謝謝老師們的建議,我會(huì)認(rèn)真參考。
臺(tái)下聽眾:產(chǎn)品做到高端,價(jià)格又確實(shí)有優(yōu)勢(shì),打入美國市場沒有問題,應(yīng)該走國際化道路。
崔艷:嘉賓們?nèi)辈煌,國際化的想法被否定。
問題3:是否構(gòu)建平臺(tái),包括建立孕婦俱樂部?(3票贊成,2票反對(duì))
趙浦:很多和孕婦相關(guān)的產(chǎn)品都會(huì)來找十月媽咪,希望在十月媽咪的店里營銷。此外,十月媽咪也希望在孕期前六個(gè)月——孕婦處于比較感性的消費(fèi)期時(shí),提前把后三個(gè)月的產(chǎn)品、服務(wù)營銷出去,俱樂部將有助于這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
徐沛欣:工料、訂單、物流、結(jié)算每個(gè)環(huán)節(jié)都是大問題,我覺得現(xiàn)在的十月媽咪還不具備整合這幾個(gè)產(chǎn)業(yè)的能力,一年3個(gè)億的銷售額甚至還養(yǎng)不起這樣一群人。
趙浦:我不是整合他們,只是在十月媽咪的平臺(tái)上進(jìn)行銷售,做利益分成,不是做成一個(gè)百貨公司。
王中一:我贊成建平臺(tái),但我對(duì)這個(gè)平臺(tái)的理解是做一些推廣型、培訓(xùn)式、聯(lián)誼式的活動(dòng),而不是真正的俱樂部。
汪建國眼里的“黑馬爭鋒會(huì)”
我是新加入的“黑馬成長營”的導(dǎo)師。一下午的“黑馬爭鋒會(huì)”很精彩,雖然我也做了點(diǎn)評(píng),但我的真實(shí)感受是向左走、向右走的決定其實(shí)并不這么簡單,創(chuàng)業(yè)依然是很艱難的過程。
以我過去的例子來說,經(jīng)營五星電器時(shí),我和美國公司合作,對(duì)方問我消費(fèi)者選擇賣場重要的因素是什么?當(dāng)時(shí)我的答案一是價(jià)格、二是服務(wù)、三是質(zhì)量。但市場調(diào)查顯示真正重要的要素是對(duì)接待員工的信任度。做家電十年,我的導(dǎo)師不斷地啟發(fā)我,促使我不斷地調(diào)整經(jīng)營方式,提高員工素質(zhì),而不是打價(jià)格戰(zhàn)。
一個(gè)初創(chuàng)企業(yè),全靠自己摸索,要走很多彎路!秳(chuàng)業(yè)家》提供了一個(gè)非常好的平臺(tái),我很樂意花一些時(shí)間和大家來分享我過去的教訓(xùn)和體會(huì)。
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