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破解童鞋品牌營(yíng)銷困境的一劑良方

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2011年03月25日 15:15  來(lái)源:中嬰網(wǎng)

  童鞋品牌的集體發(fā)力,成為2009年度慘遭全球金融危機(jī)肆虐和渠道庫(kù)存積壓拖累的鞋業(yè)行業(yè)一道亮麗的風(fēng)景線。盡管如此,童鞋品類要想在整個(gè)鞋業(yè)品牌中脫穎而出尚需時(shí)日。畢竟,童鞋品牌目前總體處于批發(fā)銷售階段,品牌知名度、美譽(yù)度乃至忠誠(chéng)度的提升不可一蹴而就。

  要想快速創(chuàng)建和提升童鞋品牌,完善品類結(jié)構(gòu)和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)成為必須跨越的兩頭攔路虎。每一頭攔路虎都足以對(duì)童鞋品牌創(chuàng)建造成致命的威脅。

  童鞋消費(fèi)特性異于成人!

  說(shuō)起童鞋,其具有明顯別于大人鞋的消費(fèi)特性,生搬硬套大人鞋的營(yíng)銷模式,可能會(huì)使得童鞋企業(yè)誤入歧途。

  相對(duì)大人鞋而言,童鞋具有以下鮮明的消費(fèi)特點(diǎn):1、穿著生命周期短,對(duì)品牌敏感度適度降低;2、決策者、購(gòu)買者和使用者分離,家庭一站式購(gòu)物傾向明顯;3、對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員信任感強(qiáng)烈,導(dǎo)致更加認(rèn)可商店零售品牌;4、鞋業(yè)品類豐富的緊迫性大于鞋服搭配的急迫性,原因在于兒童平時(shí)主要穿著校服,對(duì)其它品類服裝搭配要求低;5、童鞋細(xì)分品類之間的連帶性銷售明顯,導(dǎo)致對(duì)鞋業(yè)細(xì)分品類組合要求高、對(duì)鞋服搭配要求低;6、購(gòu)買后的穿著評(píng)價(jià)直接影響后續(xù)對(duì)其它品類的購(gòu)買決策。

  童鞋消費(fèi)者的這些消費(fèi)特點(diǎn),直接影響到每個(gè)童鞋品牌的貨品品類完善進(jìn)程,也直接影響到渠道業(yè)態(tài)的發(fā)展步伐和升級(jí)方向。

  童鞋渠道升級(jí)勢(shì)不可擋!

  說(shuō)起專賣模式,并非想當(dāng)然以為就是專賣店。專賣店只是專賣模式的一種零售業(yè)態(tài)表現(xiàn)形式。只要集中體現(xiàn)品牌形象、集中展現(xiàn)品牌貨品,就應(yīng)該視為開(kāi)始了專賣轉(zhuǎn)型。從這個(gè)角度,專架銷售已經(jīng)吹響了專賣轉(zhuǎn)型的號(hào)角。從專架銷售向?qū)^(qū)銷售和專柜銷售進(jìn)發(fā),進(jìn)而提升至專廳銷售和專賣店銷售,恰恰經(jīng)歷了專賣模式“播種-生根-發(fā)芽-開(kāi)花-結(jié)果”的過(guò)程。

  作為國(guó)內(nèi)鞋服行業(yè)專賣模式的后來(lái)者,童鞋企業(yè)在專賣模式起步階段,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)專賣靈活性大于規(guī)范性、區(qū)域跑馬圈地優(yōu)于單店精耕細(xì)作。也就是說(shuō),在專賣模式起步階段應(yīng)強(qiáng)調(diào)形式上的專賣:品牌形象統(tǒng)一、促銷推廣統(tǒng)一,在客戶選擇上應(yīng)以吸引新客戶加盟為主,目的在于快速樹(shù)立童鞋品牌的專賣印象。畢竟,童鞋企業(yè)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上嚴(yán)重滯后,原有的批發(fā)模式之下發(fā)展的各類網(wǎng)點(diǎn)采取散貨經(jīng)營(yíng)模式,銷售的童鞋品類和品牌數(shù)量眾多。在其轉(zhuǎn)型做專賣的起步階段,尚不足以實(shí)現(xiàn)真正意義上的品牌專賣,更多地體現(xiàn)為掛上某個(gè)童鞋品牌的門(mén)頭形象和貨架形象,而在實(shí)際經(jīng)營(yíng)的童鞋品類上,是以該童鞋品牌的優(yōu)勢(shì)品類為主,以其它童鞋品牌的其它品類為輔,我們姑且稱之為“優(yōu)勢(shì)品類品牌專賣”。這是童鞋市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況,也是童鞋品牌的無(wú)奈之舉。這時(shí)候,堅(jiān)持自身優(yōu)勢(shì)品類在每個(gè)專賣終端的排它性銷售,就成為每個(gè)童鞋品牌堅(jiān)持發(fā)展專賣店的底線。恰恰是,如果堅(jiān)持真正意義上的全品類品牌專賣,童鞋企業(yè)的終端轉(zhuǎn)型和渠道升級(jí)就會(huì)起步艱難、遙遙無(wú)期。而如果童鞋品牌不能快速擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,就根本沒(méi)有參與鞋業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備籌碼,渠道升級(jí)也就無(wú)從談起。

  而等到童鞋企業(yè)已經(jīng)在終端上初步站穩(wěn)腳跟,就自然步入了專賣提升階段:強(qiáng)調(diào)專賣規(guī)范性大于靈活性、單店精耕細(xì)作優(yōu)于跑馬圈地,到了專賣提升極端當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)內(nèi)容上的專賣:貨品結(jié)構(gòu)統(tǒng)一、運(yùn)營(yíng)管理統(tǒng)一,在客戶選擇上應(yīng)以吸引新客戶加盟和引導(dǎo)老客戶發(fā)展多店并重,目的在于持久打造專賣形象樣板,奠定專賣渠道基礎(chǔ)。這時(shí)候,童鞋品牌通過(guò)前期堅(jiān)持自身優(yōu)勢(shì)品類的排它性銷售,就成為每個(gè)童鞋品牌堅(jiān)持發(fā)展專賣店的底線。通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)品類的銷售,提升終端消費(fèi)者對(duì)自身品脾的認(rèn)知度和接受度,再逐步擴(kuò)充品類結(jié)構(gòu),逐步置換其它品牌的品類,這是童鞋品牌發(fā)展專賣渠道的“移花接木”策略。

  從鞋城的專區(qū)、專架,到鞋城或商場(chǎng)的專柜、專廳,再到店中店和街邊專賣店,童鞋品牌的渠道升級(jí)大致會(huì)經(jīng)歷這三個(gè)發(fā)展階段。這三個(gè)不同的發(fā)展階段,其實(shí)代表著支撐童鞋品牌銷售的終端零售業(yè)態(tài)在發(fā)生變遷;同樣往上追溯,可以發(fā)現(xiàn)支撐童鞋品牌分銷的渠道合作伙伴的經(jīng)營(yíng)模式也在發(fā)生變遷——從在各地以批發(fā)模式多家發(fā)展零售商到以特許加盟模式設(shè)置當(dāng)?shù)丶用松。這兩股變遷的洪流匯集在一起,就成就了童鞋品牌渠道升級(jí)的滔滔大江、不可阻擋。每個(gè)童鞋品牌所能夠做到的,是順應(yīng)這種渠道升級(jí)的大勢(shì),匹配性地規(guī)劃和提供大程度發(fā)揮渠道售賣優(yōu)勢(shì)的鞋服品類結(jié)構(gòu),并針對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的政策支持和管控。

  童鞋品類完善順勢(shì)而為!

  隨著終端賣場(chǎng)零售業(yè)態(tài)的升級(jí),能夠售賣童鞋貨品的終端陣地也在一步步提升、擴(kuò)充。多出來(lái)的售賣陣地該如何擴(kuò)充鞋服品類結(jié)構(gòu)?就成為每個(gè)童鞋品牌必須抉擇的話題。

  同樣,支撐各級(jí)渠道合作伙伴不斷升級(jí)渠道、擴(kuò)充終端陣地的直接動(dòng)力,當(dāng)然也在于各個(gè)童鞋品牌不斷豐富完善的鞋服品類結(jié)構(gòu)。只是,現(xiàn)有品類結(jié)構(gòu)的完善,到底該橫向擴(kuò)充以豐富鞋業(yè)品類?還是縱向擴(kuò)充以實(shí)現(xiàn)鞋服搭配?這就需要每個(gè)童鞋品牌三思而后行!

  具體到品類完善決策,橫向擴(kuò)充涉及到具體的擴(kuò)充方向。一般而言,童鞋品類可以細(xì)分為皮鞋、休閑鞋和布鞋三個(gè)細(xì)分品類,同樣也就代表了高、中、低三個(gè)消費(fèi)檔次。每個(gè)童鞋品牌結(jié)合自身現(xiàn)有的童鞋品類,需要確定具體完善的品類結(jié)構(gòu)和時(shí)間節(jié)奏。眾所周知,福建泉州區(qū)域的童鞋品牌的優(yōu)勢(shì)品類是休閑鞋,在實(shí)際豐富品類結(jié)構(gòu)時(shí),就面臨到底是先上馬皮鞋、還是先增加布鞋的艱難抉擇。這中間,既有區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的原因,也有對(duì)于生產(chǎn)管控的因素,還有品牌定位的深層次考慮。

  因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的差異,全國(guó)南北東西對(duì)于皮鞋和布鞋的消費(fèi)能力差異較大。比如北方市場(chǎng),對(duì)于童鞋中皮鞋品類的消費(fèi)需求就相對(duì)較大,而與之相反,南方市場(chǎng)又會(huì)對(duì)布鞋有所偏好。這背后的原因,既有氣候方面的客觀差異,也有區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣方面的主觀判斷。同樣,童鞋品牌豐富品類結(jié)構(gòu)更多采取外協(xié)加工的方式,各個(gè)童鞋品牌廠家到底對(duì)童鞋的皮鞋品類還是布鞋品類的生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)更有發(fā)言權(quán)?到底對(duì)童鞋皮鞋品類還是布鞋品類的外協(xié)工廠更有掌控力?直接決定了生產(chǎn)管控的難度。后,從產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)分布的角度,通常表現(xiàn)為皮鞋處于金字塔塔尖、休閑鞋處于塔身中部、布鞋處于塔基位置的分布格局。每個(gè)童鞋企業(yè)也需要結(jié)合自身現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)品類的品牌定位,決定自身品類完善延伸的方向、品類市場(chǎng)定位和價(jià)格定位。

  同時(shí),從童鞋品牌發(fā)展連鎖專賣模式、支撐終端長(zhǎng)久贏利的必要性而言,服裝和配件的擴(kuò)充勢(shì)在必行。到底該由現(xiàn)有的鞋子品類向服裝還是配件擴(kuò)充,也是一個(gè)頗難抉擇的話題。相對(duì)而言,發(fā)展配件的現(xiàn)實(shí)性和可能性大于擴(kuò)充服裝品類,這先取決于現(xiàn)有鞋子終端售賣場(chǎng)所限制的原因,更多體現(xiàn)為兒童群體對(duì)于鞋子和服裝品類搭配的非對(duì)稱性根源。成人運(yùn)動(dòng)品類之所以鞋服搭配成功在先,這取決于運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)服在穿著功能和使用場(chǎng)合的高度一致性,而在其它成人鞋品類中,鞋服搭配的必要性就在降低。到了兒童群體層面,因?yàn)榇┲δ艿内呁,?duì)于鞋服搭配的必要性并沒(méi)有強(qiáng)烈的要求,因此,也就很難出現(xiàn)那種“皮鞋配西裝”、“運(yùn)動(dòng)鞋配運(yùn)動(dòng)服”的典型鞋服搭配局面,也使得童鞋品牌對(duì)童裝品類的風(fēng)格定位、款式特點(diǎn)、材料、工藝、價(jià)格等各個(gè)方面更難把握。另外一點(diǎn)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是:現(xiàn)有童鞋品脾的區(qū)域代理商和終端加盟商通常具備鞋子銷售經(jīng)驗(yàn),對(duì)于童裝則不算內(nèi)行。到底該如何選擇每一季的童裝款式、如何實(shí)現(xiàn)童鞋與童裝的合理搭配,均對(duì)童鞋代理商和終端加盟商提出了新的課題。

  同時(shí),兒童的游戲天性使得配件搭配成為每個(gè)童鞋品牌不容忽視的選擇。至于配件的具體類型是文體用品,還是箱包,乃至玩具,取決于童鞋品牌自身的品牌定位和核心訴求。

  因此,每個(gè)童鞋品牌在決定品類豐富方向時(shí),先需要分析自身的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)和劣勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售表現(xiàn)、各個(gè)細(xì)分品類的市場(chǎng)定位和銷售機(jī)會(huì)點(diǎn),從而能夠?yàn)榍莱蓡T開(kāi)疆?dāng)U土、沖鋒陷陣提供充足而實(shí)效的彈藥,也才能為后續(xù)發(fā)展雙門(mén)頭專賣店乃至更大面積的兒童生活館細(xì)分零售業(yè)態(tài)奠定貨品基礎(chǔ)和渠道基礎(chǔ)。

  童鞋渠道升級(jí)與品類完善聯(lián)動(dòng)響應(yīng)!

  為了實(shí)現(xiàn)貨品品類與渠道業(yè)態(tài)的聯(lián)動(dòng)響應(yīng),把握品類完善與渠道升級(jí)的節(jié)奏就顯得尤為重要和關(guān)鍵。

  

 

童鞋品牌連鎖專賣四步走——品類復(fù)合渠道示意圖

  注:以福建泉州區(qū)域生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋為主的童鞋品牌為例

  不同類型的渠道適合銷售不同特性的產(chǎn)品,不同特性的產(chǎn)品適合在不同類型的渠道銷售。品類與渠道的關(guān)系屬于一種高度復(fù)合的關(guān)系,既非一一對(duì)應(yīng),亦非全無(wú)規(guī)律,這是由品類屬性和渠道特性兩方面所決定。不同童鞋企業(yè)運(yùn)作專賣渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),到底需要哪種渠道結(jié)構(gòu)來(lái)承載?到底是以品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化推動(dòng)渠道結(jié)構(gòu)升級(jí)?還是渠道結(jié)構(gòu)升級(jí)帶動(dòng)品類結(jié)構(gòu)完善?這需要每個(gè)童鞋企業(yè)事先規(guī)劃到位,從而掌控鞋服品類完善與渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化的節(jié)奏,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的適度復(fù)合、同步發(fā)展。

  渠道的升級(jí)離不開(kāi)品類的支撐,反過(guò)來(lái)品類的豐富又離不開(kāi)渠道的展現(xiàn)!也就是說(shuō),品類和渠道屬于相輔相成、相伴相生的聯(lián)合體,兩者只有階段性匹配和協(xié)調(diào),才能成就童鞋品牌大業(yè)。而任何一方面的無(wú)謂冒進(jìn)或者隨意脫節(jié),均會(huì)對(duì)童鞋品牌的市場(chǎng)根基和發(fā)展前景帶來(lái)直接影響。

  試問(wèn)諸位童鞋品牌,你的渠道升級(jí)和品類完善聯(lián)動(dòng)了嗎?(作者 畢曉軍)

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