一.童裝市場(chǎng)

　　童裝市場(chǎng):是童裝交換的場(chǎng)所.是童裝交換關(guān)系的總和.是買家,賣家力量的結(jié)合.是童裝供求雙方的力量相互作用的總和.

　　二.童裝營(yíng)銷的概念

　　童裝營(yíng)銷的概念:指在變化的童裝市場(chǎng)環(huán)境中,為滿足消費(fèi)需要,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)所進(jìn)行的整體商務(wù)活動(dòng)過程.包括:童裝市場(chǎng)調(diào)研,選擇目標(biāo)市場(chǎng),童裝開發(fā),價(jià)格定制,渠道選擇.童裝促銷,童裝儲(chǔ)存和運(yùn)輸,童裝銷售,童裝售后服務(wù)等一系列與童裝市場(chǎng)有關(guān)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng).

　　三.童裝營(yíng)銷觀念

　　1.童裝營(yíng)銷觀念的概念:指童裝商家從事童裝市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想.它概括了一個(gè)童裝商家的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式.它的核心問題以什么為中心來開展童裝市場(chǎng)營(yíng)銷的.(例如:晴衣閣外貿(mào)童裝批發(fā)網(wǎng)的營(yíng)銷觀念就是:以批發(fā)走量為主,以誠(chéng)信為本,盡心盡力為您服務(wù)!)

　　2.新舊童裝營(yíng)銷觀念的區(qū)別:以童裝商品為中心的生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念和推銷觀念稱為傳統(tǒng)童裝營(yíng)銷觀念,也叫舊觀念:以消費(fèi)者為中心的童裝市場(chǎng)營(yíng)銷觀念稱為現(xiàn)代童裝營(yíng)銷觀念,也叫新觀念.新舊觀念有著本質(zhì)區(qū)別,表現(xiàn)在童裝營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)不同.童裝營(yíng)銷活動(dòng)的中心不同.童裝營(yíng)銷活動(dòng)的手段不同,童裝營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)不同.

　　4.現(xiàn)代童裝營(yíng)銷觀念的要點(diǎn):,顧客至上,把爭(zhēng)取顧客作為童裝商家的高目標(biāo);第二,為了滿足童裝消費(fèi)者的需求和欲望,實(shí)施整體童裝市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略;第三,滿足消費(fèi)者需求,增進(jìn)社會(huì)福利,童裝商家獲取利潤(rùn).

　　5.現(xiàn)代童裝營(yíng)銷觀念的新發(fā)展.整體童裝營(yíng)銷.童裝服務(wù)營(yíng)銷,童裝綠色營(yíng)銷,童裝文化營(yíng)銷.

　　童裝營(yíng)銷秘籍(二)—童裝營(yíng)銷環(huán)境分析

　　一.童裝營(yíng)銷環(huán)境概述

　　1,童裝營(yíng)銷環(huán)境的涵義:指影響童裝商家生存與發(fā)展的各種外部條件.

　　2,童裝營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容:按影響范圍的大小分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境.

　　(1).微觀環(huán)境:包括童裝商家本身.童裝供應(yīng)商.童裝營(yíng)銷中價(jià).童裝顧客.童裝商家競(jìng)爭(zhēng)者和公從.

　　(2).宏觀環(huán)境:包括人口環(huán)境.經(jīng)濟(jì)環(huán)境.政治法律環(huán)境.自然環(huán)境.科學(xué)技術(shù)環(huán)境.社會(huì)文化環(huán)境.

　　3.童裝營(yíng)銷環(huán)境的意義:先這是童裝營(yíng)銷活動(dòng)的立足點(diǎn)和根本前提;二是有利于童裝商家發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)會(huì),避免環(huán)境威脅;三是有利于童裝商家制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略及戰(zhàn)略;四是有利于童裝商家對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理進(jìn)行科學(xué)決策.

　　二.宏觀童裝營(yíng)銷環(huán)境

　　1.人口環(huán)境:主要包括人口的數(shù)量,人口的地理分布,人口的性別結(jié)構(gòu),人口的年齡結(jié)構(gòu).人口的家庭結(jié)構(gòu).

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境:是指童裝商家進(jìn)行童裝營(yíng)銷時(shí)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)笨拙.

　　(1)消費(fèi)者的收入水平:A-消費(fèi)者個(gè)人可支配的收入是指在個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)后所剩下的

　　余額.B-消費(fèi)者個(gè)人可隨意支配的收入是指在可支配的收入中減去消費(fèi)者用于購(gòu)買生活必需品的支出和固定支出后的余額部分.是影響童裝銷售的主要因素.

　　3.政治環(huán)境:是指童裝營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治形勢(shì)和狀況.對(duì)國(guó)內(nèi)政治環(huán)境的分析主要是了解黨和政府的各項(xiàng)

　　路線,方針.政策的制定和調(diào)整給童裝營(yíng)銷活動(dòng)帶來的影響.結(jié)國(guó)際政治環(huán)境的分析要著重了解政治權(quán)力與政治沖突對(duì)童裝營(yíng)銷活動(dòng)的影響.

　　4.法律環(huán)境:指與童裝營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的法律.法規(guī).進(jìn)行童裝營(yíng)銷活動(dòng)要充足考慮到是否與法律.法規(guī)相沖突

　　5.自然環(huán)境:自然環(huán)境變化的趨勢(shì)主要有自然資源短缺.天氣環(huán)境變化過大.政府干預(yù)加強(qiáng).

　　6.社會(huì)文化環(huán)境:

　　(1)教育水平:教育水平高的消費(fèi)者,他們對(duì)童裝的內(nèi)在質(zhì)量,外觀形像,及服務(wù)有著較高的要求.

　　(2)價(jià)值觀念:價(jià)值觀念是人們對(duì)社會(huì)生活中各事物的態(tài)度和看法.價(jià)值觀念一旦形成很難改變.

　　(3)消費(fèi)習(xí)俗:當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的生活習(xí)俗對(duì)童裝銷售的影響

　　(4)宗教信仰:不同的信仰對(duì)童裝銷售的有不同要求

　　(5)審美觀:

　　分析:(一)是兒童的數(shù)量.分布.年齡;(二)是個(gè)人可隨意支配收入的多少;(三)是有無對(duì)童裝造成影響政治法律.(四)

　　是童裝是否緊缺,天氣情況,政府有無干預(yù).(五)是當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)俗.價(jià)值觀念.流行趨勢(shì).

　　三.微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

　　1.童裝商家

　　2.童裝供應(yīng)商:一要慎重選擇童裝供應(yīng)商.二要區(qū)別對(duì)待供應(yīng)商.三要選擇適當(dāng)數(shù)量的供認(rèn)商.

　　3.童裝營(yíng)銷中介:包括:童裝代理商.物流快遞公司.童裝營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)及金額機(jī)構(gòu).

　　4.童裝顧客

　　5.童裝商家競(jìng)爭(zhēng)者:指提供不同規(guī)格 .型號(hào).款式的童裝商家或提供相同規(guī)格.型號(hào)也相同 但品牌不同的童

　　裝商家.

　　6.公眾:主要包括七種類型:金融公眾.媒體公眾.政府公眾.團(tuán)體公眾.地方公眾.內(nèi)部公眾.一般公眾.

　　分析:1.自身的營(yíng)銷策略.規(guī)章制度.營(yíng)銷活動(dòng).目標(biāo)定位.是否適合.2.童裝供應(yīng)商的款式.價(jià)格.質(zhì)量是否合適.有無充足貨源.有無適當(dāng)數(shù)量的供應(yīng)商.3.競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱.款式競(jìng)爭(zhēng).價(jià)格競(jìng)爭(zhēng).質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng).品牌競(jìng)爭(zhēng).

　　四.童裝營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策

　　1.童裝營(yíng)銷環(huán)境分析的方法:一般來說,童裝商家對(duì)童裝營(yíng)銷環(huán)境的分析主要有三種方法:一是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析矩陣;二是環(huán)境威脅分析矩陣;三是機(jī)會(huì)威脅分析矩陣.

　　2.童裝商家的對(duì)策:

　　(1)面臨理想環(huán)境應(yīng)采取的對(duì)策:

　　理想環(huán)境:童裝商家面臨的機(jī)會(huì)水平高,威脅水平低.(指非常適合童裝營(yíng)銷的環(huán)境)

　　(2)面臨冒險(xiǎn)環(huán)境應(yīng)采取的對(duì)策:

　　冒險(xiǎn)環(huán)境:童裝商家面臨的機(jī)會(huì)水平高,威脅水平也高.(指未知營(yíng)銷環(huán)境.有適合童裝營(yíng)銷的條件,但未有嘗試的環(huán)境)

　　(3)面臨成熟環(huán)境應(yīng)采取的對(duì)策:(指適合童裝營(yíng)銷.但已成熟的童裝營(yíng)銷環(huán)境)成熟環(huán)境:童裝商家面臨的機(jī)會(huì)水平低,威脅水平低.

　　(4)面臨困難環(huán)境應(yīng)采取的對(duì)策:(指不適合童裝營(yíng)銷,但也未有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境)

　　理困難環(huán)境:童裝商家面臨的機(jī)會(huì)水平低,威脅水平低.

　　重要提示:童裝商家應(yīng)準(zhǔn)確分析自己的童裝營(yíng)銷環(huán)境.根據(jù)環(huán)境特征制定出相應(yīng)的對(duì)策

　　童裝營(yíng)銷秘籍(三)—童裝市場(chǎng)分析

　　一.童裝市場(chǎng)分類

　　1.按童裝市場(chǎng)主體分:消費(fèi)者市場(chǎng),生產(chǎn)者市場(chǎng),轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng),政府市場(chǎng)等.

　　2.按童裝交易對(duì)象分:商品市場(chǎng),技術(shù)市場(chǎng).人才市場(chǎng).金融市場(chǎng)等.

　　3.按童裝營(yíng)銷環(huán)節(jié)分:童裝批發(fā)市場(chǎng).童裝零售市場(chǎng)

　　4.按購(gòu)買者分:婦女市場(chǎng),兒童市場(chǎng),青少年市場(chǎng).中年人市場(chǎng).老年人市場(chǎng).

　　5.按區(qū)域分:地區(qū)市場(chǎng),全國(guó)市場(chǎng),國(guó)際市場(chǎng).

　　6.按童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度分:完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),完全壟斷市場(chǎng),不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng).

　　二.童裝市場(chǎng)分析

　　1.童裝產(chǎn)品市場(chǎng):指?jìng)�(gè)人及機(jī)構(gòu)團(tuán)體采購(gòu)人員為了個(gè)人的使用而購(gòu)買童裝產(chǎn)品的市場(chǎng),又稱終產(chǎn)品市場(chǎng).

　　2.消費(fèi)者購(gòu)買行為分析:

　　A.消費(fèi)者需求分析:

　　1.根據(jù)起源可分為生理需求(如:冷暖需要)和社會(huì)需求(如:追趕潮流,節(jié)日活動(dòng)).

　　2.根據(jù)需求的對(duì)象可分為物質(zhì)需求和精神需求

　　3.根據(jù)需求的顯現(xiàn)程度分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求

　　B.消費(fèi)者購(gòu)買決策過程分析,消費(fèi)者購(gòu)買決策過程一般可以分為五個(gè)階段:喚起需要,收集資料,判斷選擇,購(gòu)買決策,購(gòu)后感受.

　　1.喚起需要:需要是購(gòu)買過程的起點(diǎn).

　　2.收集資料:消費(fèi)者的資料信息來源主要有四個(gè)方面:個(gè)人來源,市場(chǎng)來源,社會(huì)來源,經(jīng)驗(yàn)來源.

　　3.購(gòu)買決策:包括決定購(gòu)買,延期購(gòu)買.決定不買.

　　4.購(gòu)后感受:通常有滿意.基本滿意.不滿意.

　　3.消費(fèi)者購(gòu)買決策內(nèi)容分析:包括:What(購(gòu)買什么),Why(為何購(gòu)買),When(何時(shí)購(gòu)買),Where(何地購(gòu)買),How(如何購(gòu)買),Who(誰來購(gòu)買).

　　4.消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型:包括七類:習(xí)慣型,理智型,經(jīng)濟(jì)型,感情型,沖動(dòng)型,疑慮型,不定型.

　　重要提示:童裝商家要對(duì)自己的童裝市場(chǎng)進(jìn)行分析,根據(jù)不同的情況制定不同的對(duì)策.

　　童裝營(yíng)銷秘籍(四)—童裝市場(chǎng)細(xì)分

　　一.童裝市場(chǎng)細(xì)分

　　1,童裝市場(chǎng)細(xì)分的涵義:童裝市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)構(gòu)成總體童裝市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn),購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣,把童裝市場(chǎng)融化劃分為若干個(gè)顧客群體,每一個(gè)由需求特點(diǎn)相似的顧客組成的群體構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng).

　　童裝市場(chǎng)的特點(diǎn)表現(xiàn)為:,童裝市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的差異性;第二,童裝市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是細(xì)分童裝消費(fèi)者,而不是細(xì)分童裝.第三,童裝市場(chǎng)細(xì)分的原則是各細(xì)分市場(chǎng)之間,需求差異性應(yīng)盡可能大,各細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)需求差異性盡量小,第四,童裝市場(chǎng)細(xì)分的終目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng),制定佳市場(chǎng)營(yíng)銷策略,達(dá)到童裝商家預(yù)期的目標(biāo).

　　2.童裝市場(chǎng)細(xì)分的作用:

　　,有利于童裝商家發(fā)現(xiàn)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),確定目標(biāo)市場(chǎng).

　　第二,有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略,發(fā)揮大的推銷效果.

　　第三,有利于開發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng).

　　第四,有利于集中使用資源,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益.

　　3.童裝市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn):

　　一.童裝市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn):消費(fèi)者對(duì)童裝質(zhì)量要求.價(jià)格要求.款式要求.消費(fèi)者規(guī)模,消費(fèi)者地理位置

　　4.童裝市場(chǎng)細(xì)分參考:低檔童裝市場(chǎng),中檔童裝市場(chǎng).高檔童裝市場(chǎng).流行童裝市場(chǎng),外貿(mào)童裝市場(chǎng),品牌童裝市場(chǎng),城市童裝市場(chǎng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)童裝市場(chǎng).卡通童裝市場(chǎng),運(yùn)動(dòng)童裝市場(chǎng),休閑童裝市場(chǎng).

　　重要提示:童裝商家應(yīng)合理細(xì)分自身所處的童裝市場(chǎng).為目標(biāo)市場(chǎng)定位做準(zhǔn)備

　　童裝營(yíng)銷秘籍(五)—童裝目標(biāo)市場(chǎng)定位和策略

　　一.童裝目標(biāo)市場(chǎng)策略

　　1,童裝目標(biāo)市場(chǎng)概念:就是在童裝市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,童裝商家決定要進(jìn)入的佳童裝市場(chǎng)部分或子市場(chǎng),即童裝商家定位所要滿足的特定消費(fèi)者群.

　　2,童裝目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件:一,有一定的規(guī)模;二,有一定的發(fā)展?jié)摿?三,有足夠的吸引力;四,符合童裝商家的目標(biāo).

　　3.童裝目標(biāo)市場(chǎng)策略的類型:

　　一.無差異性童裝市場(chǎng)策略,指童裝商家只推出一種童裝,采用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段,去吸引所有顧客的市場(chǎng)策略.

　　二,差異性市場(chǎng)策略,指童裝商家 選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的童裝細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo),推出多種童裝產(chǎn)品,采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段,憑借產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的差異性分別滿足不同顧客群需要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略.

　　三.密集性市場(chǎng)策略,指企業(yè)只選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)童裝細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo),以某種營(yíng)銷組合手段,集中全力服務(wù)于該市場(chǎng),以便爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位的市場(chǎng)策略

　　4.童裝目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇應(yīng)該考慮的因素:,童裝商家的實(shí)力,第二,童裝商品的特點(diǎn),第三,童裝市場(chǎng)特點(diǎn),第四,童裝商家競(jìng)爭(zhēng)者所受用的目標(biāo)市場(chǎng)策略.

　　二,童裝市場(chǎng)定位

　　1.童裝市場(chǎng)定位概念:就是根據(jù)童裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和自身的條件,建立和發(fā)展差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),確定自身童裝商品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位

　　2.童裝市場(chǎng)定位的依據(jù):童裝商品差異化.童裝商品的差異化主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:特色,質(zhì)量,一致性,可靠性,風(fēng)格,款式,

　　3.童裝市場(chǎng)定位策略,童裝商家一般可選擇的定位策略有以下幾種:一.屬性定位 二.利益定位 .三.質(zhì)量,價(jià)格定位.四.使用者定位.五.競(jìng)爭(zhēng)定位.

　　4.童裝市場(chǎng)定位步驟:先,了解消費(fèi)者對(duì)童裝商品特性或?qū)傩?童裝差異化)的重視程度,其次,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的童裝商品具有什么特色;第三,確定這種童裝商品在同類商品中的地位;第四,找出消費(fèi)者心中對(duì)童裝商品的理想點(diǎn);第五,綜合分析后找出本商家童裝商品在市場(chǎng)上的位置,從而完成市場(chǎng)定位的過程.

　　要提示:童裝商家應(yīng)根據(jù)自身情況定確定意境市場(chǎng)定位.要結(jié)合上一節(jié)所講的童裝營(yíng)銷環(huán)境.然后進(jìn)行市場(chǎng)分析后合理定位.

　　童裝的設(shè)計(jì)和環(huán)保是很重要的因素

　　中國(guó)服裝協(xié)會(huì)高級(jí)工程師王智表現(xiàn)，童裝要用奇特的設(shè)計(jì)吸引花費(fèi)者。我國(guó)16歲以下的兒童就有三億多，約占全國(guó)總?cè)丝诘?/4，而且34%是獨(dú)生子女。父母對(duì)小孩的衣著請(qǐng)求越來越高，也越來越有品位，孩子們穿衣著裝也有了“自己的一套”。從格式和面料上看，童裝的格式應(yīng)當(dāng)更時(shí)尚，一些品牌童裝的設(shè)計(jì)作風(fēng)應(yīng)當(dāng)拋棄以往千篇一律的卡通動(dòng)物的童趣圖案，成人世界里時(shí)尚的元素在童裝中已不難找到痕跡。童裝市場(chǎng)是繼成人品牌服裝市場(chǎng)的又一新生市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)花費(fèi)力驚人。

　　同時(shí)，他指出，家長(zhǎng)一般都會(huì)給孩子選擇純棉或者是純麻質(zhì)地面料的服裝。由于家長(zhǎng)對(duì)兒童健康生活關(guān)注程度進(jìn)一步提高，顧客對(duì)童裝選購(gòu)也趨向健康、環(huán)保型產(chǎn)品，以純自然纖維和保健型面料制成的童裝已成為家長(zhǎng)選商品，不少品牌童裝推出了選用無污染、無毒素的染料加工的純棉系列。純棉布系列的夾克衫、褲子和牛仔系列休閑裝大大提高了童裝的吸濕性、透氣性、柔軟性，保護(hù)了兒童穿著健康。這些綠色、環(huán)保型產(chǎn)品，在必定程度上也逢迎了顧客對(duì)安全、健康型童裝的需求，將成為童裝產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。