汪建國:“孩子王的關(guān)鍵是伺候好顧客”
從家電業(yè)零售到母嬰市場
《21世紀(jì)》:2009年,您從家電界全身而退,一年以后,又從嬰童市場重新開始。同樣做零售,您認(rèn)為前后的商業(yè)思維發(fā)生了哪些變化?
汪建國:中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展遇到了一些挑戰(zhàn),站在整個經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中,我看到了大消費的概念、零售的概念。消費品市場雖然受到包括政府在內(nèi)的重視,但事實上還需要真正被理解。流通和其他產(chǎn)業(yè)相比,仍有可填補(bǔ)的空間。離開五星電器以后,我對這個市場專門做了探索,總感覺有一波行情在后面,即便沒有到消費品大市場的高潮,但端倪已現(xiàn)。人們的生活方式正在改變,可能會投資消費、提前消費,更加注重生活品質(zhì)、注重健康。
就一個企業(yè)來說,卻不是大潮好就能做得好。我們花了很長時間研究未來細(xì)分市場的趨勢,比如老人、小孩、女人、有錢人的市場。在細(xì)分市場里不能人云亦云,要創(chuàng)造自己多元的模式,既要結(jié)合中國市場,也要借鑒國外零售的一些經(jīng)驗。
我曾說過,我對企業(yè)的理解有三個層面,悟道、取勢、明術(shù)。過去做五星電器,是找個生意先做起來,然后慢慢去改造它。這次不同——先要悟道,提出高起點。有兩個理念是必須堅持的。,經(jīng)營商品,先要經(jīng)營顧客。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是賣什么、賣給誰、怎么賣,比如靠什么促銷活動,F(xiàn)在我們倒過來:顧客是誰?在什么地方?有什么喜好?如何建立關(guān)系?第二,過去式滿足顧客需求,你要什么我給你什么,現(xiàn)在是創(chuàng)造性滿足,引導(dǎo)顧客消費,對傳統(tǒng)零售業(yè)是顛覆性的。從家電到孩子商品和服務(wù),都是做生意。經(jīng)營方式看似差別不大,思維方式和執(zhí)行辦法卻已被全部推翻。
二次創(chuàng)業(yè)的變化
《21世紀(jì)》:孩子王等項目是您繼五星電器后的“第二次創(chuàng)業(yè)”。您的初次創(chuàng)業(yè)教給了二次創(chuàng)業(yè)怎樣的經(jīng)驗和教訓(xùn)?兩次創(chuàng)業(yè),您的角色發(fā)生了哪些變化?
汪建國:這一次引入華平的投資,吸取了五星電器不擁抱資本的教訓(xùn)。當(dāng)年我們不懂,干到2004年100個億的時候還沒有資本,后來想要資本的時候來不及了。這次更早地?fù)肀зY本,以求企業(yè)更規(guī)范、有序、持續(xù)地發(fā)展。目前孩子王還沒有確定的上市時間表。上市是為募集資本,是手段而非目標(biāo);我們手上有資本,關(guān)鍵還看企業(yè)和市場的發(fā)展。
市場競爭是難免的,但對企業(yè)來說,不要把競爭作為一種手段,不要過分關(guān)注競爭對手。關(guān)注的根本是顧客,市場那么大,為什么一定要爭地盤?顧客多的是,你把你的顧客伺候好就行了。這是我從五星電器出來后,觀念上的變革。
二次創(chuàng)業(yè)對我個人而言是一次重新成長,改造自己,包括對過去的否定。有人說我做五星電器很成功,我也不能說“不成功”。但更重要的是,“成功”都是過去式,值得回顧的是過去的教訓(xùn)——如果重來一次我會怎么做。這是一個非常好的課題,讓你反思。
五星控股在孵化新企業(yè)之前,先研發(fā)新的商業(yè)模式,我的任務(wù)就是研發(fā);如果這個模式能夠試點,就去投資,找好的團(tuán)隊,給好的機(jī)制,變成實際的嘗試。實際上根據(jù)我的個人理解,我算二次創(chuàng)業(yè),但也不算二次創(chuàng)業(yè)。我給年輕的團(tuán)隊機(jī)會,他們創(chuàng)造的價值肯定比我自己二次創(chuàng)業(yè)的更大。我是搭舞臺的人,唱戲要讓他們來唱。團(tuán)隊做事情,我想事情;他們在埋頭,我必須抬頭,幫他們尋找并整合資源,開拓事業(yè);我輕松一點,他們則更辛苦。
如何看待蘇寧收購紅孩子?
《21世紀(jì)》:同處孕嬰童市場,紅孩子與孩子王的生命軌跡卻截然不同。您如何評價蘇寧收購紅孩子一事?對待行業(yè)的競爭現(xiàn)狀,您有哪些看法?
汪建國:因為對蘇寧收購紅孩子的真實意圖并不了解,所以不好置評。網(wǎng)上有些人評價說,蘇寧通過收購紅孩子可以增加目前的采購品類,我想如果收購的目的是為了增加品類的采購能力,則不一定能起到預(yù)想的效果。采購本來就不是核心,顧客和市場才是關(guān)鍵。
任何情況下,要有一個正確的思維方法,才能做成大事,思維決定成敗。對我們來說,要選擇正確的事做,然后把事情做得正確一點。方向不準(zhǔn),拼命亂做,這是我們以前的教訓(xùn)。要做理性的思考,全面的分析,得出正確的判斷,不該做的就不做。比如孩子王是不是馬上做電商,我說要考慮,但先把實體店做好,顧客體驗做好,提升滿意度,這是根本的東西。要是顧客滿意了,你愁什么?誰都打敗不了你;顧客不滿意,自己整天跟競爭對手打,哪怕短期內(nèi)做出一些規(guī)模,賺一點錢,但在市場上的長遠(yuǎn)發(fā)展難以維系。
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