卡米西紙尿褲分享:經(jīng)銷商的成功之道
要想成為一個(gè)富有的經(jīng)銷商,先要渴望成功。只有對(duì)事業(yè)的渴望,才會(huì)激發(fā)起澎湃的創(chuàng)業(yè)激情。對(duì)于成功的人來(lái)說(shuō),只要看準(zhǔn)了機(jī)會(huì),就如獵豹出擊,立即行動(dòng),絕不懈怠,那種渴望成功的強(qiáng)烈企圖心就如熊熊烈火,任何時(shí)候都不會(huì)被澆滅。卡米西高品質(zhì)紙尿褲品牌與您分享:成功的經(jīng)銷商,都有一個(gè)共同特點(diǎn),那就是抓住時(shí)機(jī)、分析市場(chǎng)、創(chuàng)新銷售方式,這可以歸納為取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)。
取勢(shì)即遠(yuǎn)見
對(duì)于勢(shì),有人曾這樣描述過(guò):一塊石頭,放在地上,它就是塊石頭。勢(shì)要有所把握,如果沒有勢(shì),就要循勢(shì);如果時(shí)機(jī)好,有了勢(shì),就要借勢(shì)。
一、行業(yè)之勢(shì)
選擇一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以是百利而無(wú)一害。行業(yè)市場(chǎng)前景可觀,經(jīng)銷商在銷售與操控市場(chǎng)時(shí),就會(huì)有更多的發(fā)展空間,F(xiàn)在,羊奶行業(yè)迅速崛起成市場(chǎng)新寵,羊奶之所以在乳制品行業(yè)中迅速走俏,與其自身的優(yōu)勢(shì)以及外在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是密切相關(guān)的。放眼全球,羊奶市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯加快,據(jù)統(tǒng)計(jì)部門統(tǒng)計(jì):20n 羊奶銷售總額達(dá)到40 億元,2011 年羊奶配方奶市場(chǎng)占有率成1 25 %高速增長(zhǎng),迅速躍升為乳制品行業(yè)新藍(lán)海。中國(guó)作為全球大的嬰兒配方奶市場(chǎng),以其得天獨(dú)厚的自然和人文條件迅速成為羊奶生產(chǎn)和消費(fèi)的中堅(jiān)力量。經(jīng)銷商就可借助羊奶行業(yè)這樣的“勢(shì)”,迅速在此行業(yè)內(nèi)搶占一塊屬于自己的領(lǐng)域!
二、廠家之勢(shì)
我們看到很多成功的經(jīng)銷商,大多是靠著廠家起來(lái)的,直接的表現(xiàn)是抓了一個(gè)好品牌,但現(xiàn)實(shí)是很多優(yōu)秀的品牌都已經(jīng)名花有主,對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商還能抓什么,該怎么抓呢?目前很多強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行外拓,給經(jīng)銷商帶來(lái)了新的機(jī)會(huì),要借助這些外來(lái)品牌之勢(shì),先要搞清楚自己的目的是什么,然后再進(jìn)行選擇。如果是為了短期利潤(rùn),那么雖然這些強(qiáng)勢(shì)品牌,有資金、有實(shí)力,把廣告做得鋪天蓋地,但產(chǎn)品本身不符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣,或者當(dāng)?shù)啬硞(gè)產(chǎn)品系列正在流行,但強(qiáng)勢(shì)品牌卻逆市而入,那么這個(gè)品牌就不值得接,其勢(shì)就不能借助。如果是為了進(jìn)行公司化改造,那么即使某個(gè)品牌沒有市場(chǎng)支持,但能給予管理上的指導(dǎo),那么這個(gè)勢(shì)也是可以借助的。
三、總經(jīng)銷之勢(shì)
聰明的人看得懂,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì);精明的人看得準(zhǔn),把握機(jī)會(huì);高明的人看得遠(yuǎn),駕馭機(jī)會(huì)。無(wú)論今天多大的優(yōu)勢(shì),也會(huì)被明天的趨勢(shì)代替,把握趨勢(shì)才能把握未來(lái)。對(duì)于處在縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商群體來(lái)說(shuō),借助市區(qū)總經(jīng)銷商的力量,能夠減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),獲得穩(wěn)定收益。現(xiàn)在廠家進(jìn)行渠道下沉,這直接給總經(jīng)銷商帶來(lái)了壓力,為了保住自己的地盤,總經(jīng)銷們已經(jīng)把分銷商提到一個(gè)戰(zhàn)略的高度,甚至有的不惜拿出利潤(rùn)來(lái)幫助分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和公司的建設(shè)。在這個(gè)大背景下,分銷商可以借助總經(jīng)銷商之勢(shì)。但有一點(diǎn)注意,一定要跟著思路對(duì)頭的總經(jīng)銷,不然會(huì)被帶進(jìn)一個(gè)死胡同。
明道即探知
明道是一個(gè)探知的過(guò)程,是一個(gè)涉及到經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)安全的一個(gè)問(wèn)題,即弓些事情能做,哪些事情不能做,做哪些是機(jī)會(huì),哪些是陷阱。一個(gè)品牌殺李型經(jīng)銷商,他一年接三個(gè)牌子,一年也會(huì)搞臭三個(gè)牌子。因?yàn)檫@樣的經(jīng)銷商接產(chǎn)品完全靠感覺,沒有對(duì)市場(chǎng)、對(duì)自身的分析。后,這個(gè)經(jīng)銷商落得什么品牌也沒有,只能做倒貨生意。這是一個(gè)典型的缺少產(chǎn)品探知的例子。
還有一種缺少探知的表現(xiàn)是對(duì)機(jī)會(huì)的拒絕。抓住一個(gè)機(jī)會(huì)很重要,但在有些時(shí)候,拒絕一個(gè)機(jī)會(huì)更重要。這幾年做多元化的大經(jīng)銷商,成功的并不多,原因主要有兩個(gè):一是缺乏對(duì)看似賺錢的新行業(yè)缺乏考察、分析,二是對(duì)自身的發(fā)展階段沒有正確認(rèn)識(shí)。另外,很多區(qū)域大經(jīng)銷商為了拓展市場(chǎng)區(qū)域,進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張,很難把自己成功的模式進(jìn)行復(fù)制,其原因也在于缺少對(duì)自身和市場(chǎng)的分析。
實(shí)際上,明道的背后,是經(jīng)銷商管理方式的問(wèn)題。有些經(jīng)銷商做得很大,但有時(shí)候也難免陰溝翻船。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái),經(jīng)銷商都是自己一言九鼎,屬于典型的老板式領(lǐng)導(dǎo),接產(chǎn)品、訂政策,完全憑自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺。中國(guó)有句古話叫兼聽則明,偏聽則暗,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不聽旁人的意見,這種近似獨(dú)斷專行的方式,在公司發(fā)展初期也許是有效的,但到了公司化運(yùn)營(yíng)階段,就需要群策群力,有組織保證。
優(yōu)術(shù)即實(shí)效
現(xiàn)在一些經(jīng)銷商面臨的一個(gè)問(wèn)題是,營(yíng)銷手段逐漸同質(zhì)化,大家賺錢的方式都差不多,只不過(guò)是誰(shuí)賺得多,誰(shuí)賺得少的區(qū)別。在這種情況下,要分出先后,就要看誰(shuí)執(zhí)行能到位、誰(shuí)有新的銷售手法。
執(zhí)行到位主要靠經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理,有效的管理主要取決于三個(gè)方面:一是公司有沒有共同的目標(biāo),員工有沒有歸屬感。經(jīng)銷商老板需要明確的是,員工不是為自己干,而是為一個(gè)共同的目標(biāo)干。二是有沒有一個(gè)激勵(lì)制度,能不能把每個(gè)人的潛能激發(fā)出來(lái)。三是薪酬體系是不是合理。如果不能保證員工的生存,不能讓員工賺到錢,一切都是空談。
現(xiàn)在很多人都醉心尋找一個(gè)新的促銷形式,希望以此來(lái)更直接的拉動(dòng)銷售。但往往是想破了頭,也沒有想到。我們說(shuō),與其找銷售方式這個(gè)形式的東西,倒不如研究一下消費(fèi)者心理,進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。另一方面,在商超里,很多促銷員都接受過(guò)培訓(xùn),他們及時(shí)補(bǔ)貨,使得貨架整齊!但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),看到貨架整齊,可能會(huì)覺得那種產(chǎn)品沒有人買,并不一定會(huì)購(gòu)買,反而會(huì)購(gòu)買貨架上有空位的產(chǎn)品,因?yàn)橄M(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品銷量好,品質(zhì)肯定有保證!
取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)是一個(gè)成功經(jīng)銷商的必備因素,同時(shí),這三個(gè)因素也相輔相成。如果單純?nèi)?shì),沒有道和術(shù)的保證,那么也只能是個(gè)投機(jī)商人。如果只是醉心于道和術(shù),玩點(diǎn)小聰明,后也只能是自保,做個(gè)小經(jīng)銷商而已。所以說(shuō),要成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商,這三者必不可少!
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