杜鳳林應邀在金華母嬰店2013冬季訂貨會上講課
12月10日,浙江金華母嬰店2013冬季訂貨會在國貿(mào)景瀾大飯店召開,嬰童品牌營銷席顧問杜鳳林老師(dfl778650509)受邀講課《母嬰店奶粉銷售“六陽真經(jīng)”》,十八屆三中全會次放開”二胎”政策,未來5年新生兒將凈增800萬-900萬,嬰童行業(yè)迎來發(fā)展黃金期。
杜老師回顧過去10年嬰童行業(yè)發(fā)展路徑,認為嬰童產(chǎn)業(yè)的商家們要想占據(jù)這個市場主導權,就必須準確把握85后和90后媽媽的消費心理特征、行為習慣,把更多的精力放在對新一代媽媽喜好的研究上,產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品定價都需要符合她們的要求,推廣渠道和營銷手段也要與之消費習慣相互一致。作為新一代消費者,她們有著更強的超前消費意識,價格接受的彈性更大; 鮮明個性的80后媽媽沖動型消費與感性消費顯著; 追求高品質(zhì)、高檔次、大品牌; 對網(wǎng)絡高依賴度; 好新鮮、愛嘗試、重體驗。
在消費場所上,她們會去注重體驗的大型商場購物,好有寶寶專座的場所,有寶寶玩耍的地方,有寶寶的專有音樂和飲品這些免費的附加服務;在產(chǎn)品的選擇上,安全性永遠是媽媽們的要考慮因素,在國內(nèi)出現(xiàn)眾多問題奶粉、有毒玩具的事件之后,他們更傾向于“有質(zhì)量保證”的外國品牌。
杜老師認為,目前品牌化消費蔚然成風,從某些終端銷售數(shù)據(jù)可以清晰判斷,整個產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費”向“品牌型消費”的拐點,無論是孕產(chǎn)服飾、用品,還是嬰童類衣、食、住、行、育、玩、教等各門類林林總總的商品和服務,新一代消費者已經(jīng)用鈔票作選票評選出了他們認可的“品牌”。整個孕嬰童產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時,市場規(guī)模龐大、消費需求旺盛。誰能在此時看清行業(yè)發(fā)展趨勢,摸準消費者的脈搏,誰就能建立起自己的強勢品牌地位。
杜老師通過縝密的調(diào)研數(shù)據(jù),盤點嬰童奶粉行業(yè)2013大事件,分析目前中國嬰童奶粉行業(yè)面臨的困境與挑戰(zhàn)。針對與嬰童品牌合作的終端門店,杜老師告訴店老板——如何選奶粉?如何做關聯(lián)銷售?如何管理導購?如何吸引顧客進店?如何走出去開發(fā)顧客?如何爭取回頭客?如何讓老顧客推薦新顧客?如何讓流失的顧客再回頭?如何抓新品、找熱點?根據(jù)制定促銷計劃?如何做店面營銷推廣?
會后,杜老師風趣的表示,“ 年底了,到處擠滿了年會和訂貨會。有土豪風格的,動輒寶馬、奧迪大放送;有小清新格式的,吃頓飯、喝場酒、娛個樂;有高富帥式的,請名師、剖趨勢、解困惑、給方法。雖說人民內(nèi)部問題要靠人民幣解決,但授之以魚不如授之以漁。做品牌不是請客吃飯,更需真材實料。”來自杭州、紹興等地的渠道商和門店經(jīng)營者均表示,此次聽課受益匪淺,現(xiàn)場紛紛踴躍訂貨,并與杜老師互動交流。
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