寶寶樹(shù)魏小巍:太多母嬰痛點(diǎn)沒(méi)被滿(mǎn)足 卻都擠在奶粉 紙尿褲里
演講者/寶寶樹(shù)COO 魏小巍
強(qiáng)烈呼吁大家在做任何事情的時(shí)候回歸一個(gè)本質(zhì),就是消費(fèi)者主權(quán),回歸用戶(hù)需求。
小米為什么能賣(mài)得火?那個(gè)時(shí)代,智能手機(jī)在中國(guó)迅速普及的時(shí)代,一款價(jià)格在5分以下,質(zhì)量在5分甚至7分以上的手機(jī),用戶(hù)強(qiáng)烈需要著。當(dāng)年中國(guó)山寨廠商生產(chǎn)的手機(jī)都到不了7分,小米是抓住用戶(hù)的需求,在智能手機(jī)普及的時(shí)候給到中國(guó)所謂屌絲可以買(mǎi)得起,質(zhì)量高于5分的手機(jī)。
先有信任,才有電商立命之本
現(xiàn)在電商特別火,很多母嬰垂直電商在近一年急速涌現(xiàn)。因?yàn)槟侵蛔瞿笅氲碾娚,用?hù)真的需要,所以他們放棄天貓、淘寶京東這些店。
但這不是用戶(hù)的需求。
所以現(xiàn)在還在往母嬰電商涌的各位,仔細(xì)想想中國(guó)的媽媽在母嬰電商購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,她的需求是什么?是信任。怎么建立起這信任?不是你作為一個(gè)電商只賣(mài)母嬰產(chǎn)品就可以有信任,信任需要積累。
我們已經(jīng)做了8年的寶寶樹(shù)網(wǎng)站,給用戶(hù)免費(fèi)提供寶寶的內(nèi)容。用戶(hù)信任我們,我們做電商是寶寶樹(shù)里的用戶(hù)強(qiáng)烈要求我們做我們才做,是因?yàn)橛脩?hù)有這個(gè)需求我們才做。其他看似成功的電商網(wǎng)站,是因?yàn)樗麄兦捌谧隽艘恍⿲?shí)質(zhì)性的工作,使得用戶(hù)對(duì)他們產(chǎn)生了信任感。而不是因?yàn)樽隽舜怪蹦笅腚娚滩诺玫匠晒Φ模@個(gè)沒(méi)有因果關(guān)系。
O2O不是搬家
再說(shuō)O2O,很多線下的母嬰機(jī)構(gòu)在嘗試O2O。以早教行業(yè)為例,用戶(hù)真的需要在線上看所有中國(guó)人的早教有哪些,然后下載早教產(chǎn)品嗎?
這不是用戶(hù)需求。
用戶(hù)對(duì)早教O(píng)2O的需求是,他希望早教品牌可以為他做一個(gè)保障,當(dāng)他對(duì)早教不滿(mǎn)意的時(shí)候可以退款,半途如果搬家或者有任何需求的時(shí)候,他想轉(zhuǎn)讓自己課的時(shí)候可以轉(zhuǎn)讓。這是用戶(hù)對(duì)于所有早教O(píng)2O的需求。今天所有的早教機(jī)構(gòu)做的,都是把線下店面以線上的形式呈現(xiàn),讓大家看到早教的課程是什么,但這不是用戶(hù)的需求。
產(chǎn)品是因需求而生
再說(shuō)產(chǎn)品,奶粉、紙尿褲,很多的廠家在涌入這個(gè)行業(yè)。在我心里困擾的一點(diǎn)就是,中國(guó)的媽媽現(xiàn)在真的需要那么多奶粉品牌和紙尿褲品牌嗎?現(xiàn)在中國(guó)的媽媽面臨是選擇恐懼癥,不是沒(méi)有品牌可選。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外有無(wú)數(shù)個(gè)品牌可以選擇,但她們不知道選擇什么。這種情況下廠家用新的品牌刺激媽媽們的感官,只會(huì)讓她們更加迷惑。
奶粉的需求到底是什么?怎么切入?
我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是寶寶樹(shù)洞察小組,50多個(gè)博士、碩士的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)做寶寶樹(shù)的大數(shù)據(jù)研究,已經(jīng)做了兩三年的時(shí)間,我們發(fā)現(xiàn)了大量用戶(hù)數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)的需求。我們?cè)?013年底的時(shí)候發(fā)布了一個(gè)大數(shù)據(jù)的報(bào)告,用相關(guān)性測(cè)試,用數(shù)據(jù)模型來(lái)顯示。
如果把“污染”這個(gè)詞和“霧霾”這個(gè)詞作為一組詞的話,就和寶寶“過(guò)敏”和“濕疹”完全正相關(guān)。談及污染和霧霾多的時(shí)候,談寶寶濕疹、過(guò)敏就比較多。這種情況下,如果奶粉可以小分子預(yù)防寶寶過(guò)敏,就將會(huì)滿(mǎn)足現(xiàn)在大多數(shù)媽媽的需求。未來(lái)霧霾污染越嚴(yán)重,他越可以滿(mǎn)足更多用戶(hù)的需求。
所以在2014年,所有有這樣類(lèi)似需求的奶粉就賣(mài)得特別好,比如美素,在2014年的銷(xiāo)量走得特別快,因?yàn)樗麧M(mǎn)足了用戶(hù)需求,他是小分子,可以預(yù)防寶寶過(guò)敏。
所以,我們?cè)谙肴绾巫龈脿I(yíng)銷(xiāo)之前,先想我們產(chǎn)品到底是否能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求,如果能,我們努力做好。如果根本不是用戶(hù)需求,無(wú)論付多大努力也是白費(fèi)。
馬云成功不是因?yàn)樗泻A康墓⿷?yīng)商
褚橙,難道中國(guó)用戶(hù)可以選擇的橙子少嗎?為什么褚橙能火?不是每個(gè)做橙子的人都有褚老的經(jīng)歷,那是可遇不可求的。不是我們每個(gè)人要做產(chǎn)品,都能講出什么樣的故事的支持。所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該想的是我們做的行業(yè),我們的用戶(hù)的需求到底是什么。
母嬰行業(yè),很多用戶(hù)需求沒(méi)有被滿(mǎn)足,而大家卻都擠在奶粉、紙尿褲里面。
中國(guó)70%的媽媽都多多少少有產(chǎn)前產(chǎn)后抑郁癥,但是現(xiàn)在有多少創(chuàng)業(yè)者在這里做一些心理咨詢(xún)或者相關(guān)產(chǎn)業(yè)呢?為什么不做?這是用戶(hù)的需求啊?因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上沒(méi)有哪個(gè)人做成,沒(méi)有樣板。
所以目前母嬰行業(yè)里,大家都在跟著別人走,很少有人跟著用戶(hù)需求走,現(xiàn)在做垂直母嬰電商的人,為什么你要做垂直母嬰電商呢?
因?yàn)樗行挛魈m的朋友在那,他在澳洲有非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈伙伴。但是,所有做互聯(lián)網(wǎng)成功的人,不是因?yàn)樗心男┵Y源才能夠成功,馬云創(chuàng)造淘寶不是他有大量的供應(yīng)商。
如果做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不是從用戶(hù)需求角度出發(fā),而是去想自己手頭有什么樣的資源去切入,可能必?cái)o(wú)疑。
因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代是消費(fèi)主權(quán)時(shí)代,我們不要去幻想自己可以作出一個(gè)小米或者褚橙那樣的案例。對(duì)于在座的各位來(lái)講,只有真正滿(mǎn)足用戶(hù)的需求才能未來(lái)活下去做大,因?yàn)槲覀儽澈鬀](méi)有什么東西。
大數(shù)據(jù),讓只能靠猜的概率接近于
再說(shuō)大數(shù)據(jù),什么樣的數(shù)據(jù)才是真正的大數(shù)據(jù)?我覺(jué)得大數(shù)據(jù)應(yīng)該被應(yīng)用到各個(gè)場(chǎng)景里。比如精準(zhǔn)推薦,對(duì)于寶寶樹(shù)社區(qū)來(lái)講,我們每個(gè)月有1.3億到1.5億次的訪問(wèn)。如果做電商,困擾我們的是怎么在做電商的同時(shí)不打擾我們這些用戶(hù)。所以我們要承擔(dān)一個(gè)責(zé)任是怎么能做非常精準(zhǔn),讓用戶(hù)覺(jué)得不會(huì)被打擾。
咱們的手機(jī)都會(huì)收到不同的垃圾短信,賣(mài)房、貸款,為什么他會(huì)存在?因?yàn)樗梢曰钕氯。他發(fā)那么多貸款短信,對(duì)某個(gè)人他公司剛好要倒閉需要貸款,對(duì)他來(lái)說(shuō)就是救命短信,不是垃圾短信。我們讓只能靠猜的概率接近于。
寶寶樹(shù)的算法在不停的優(yōu)化中,根據(jù)用戶(hù)的基礎(chǔ)屬性,寶寶的生日或者是圍產(chǎn)期以及他的行動(dòng)屬性,這一周內(nèi)看過(guò)什么樣的文章,跟奶粉相關(guān)有幾篇……一系列的東西綜合在一起給他一個(gè)屬性。他是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化的。
為什么到今天為止,中國(guó)還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)做自有產(chǎn)品成功的企業(yè)或者是電商公司?大家在國(guó)外選品的時(shí)候,只會(huì)去選那些在國(guó)外流行的品牌和產(chǎn)品。在國(guó)外流行的產(chǎn)品在中國(guó)是否可以流行呢?這需要大量的市場(chǎng)推廣。我們?yōu)槭裁床蝗ネㄟ^(guò)用戶(hù)的需求在國(guó)外選品呢?
我們大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,兩年前我們每個(gè)季度都會(huì)出一個(gè)關(guān)鍵詞的排行,兩年前一個(gè)詞就是“孕酮”,之前排名還是100多位以外。這個(gè)季度“孕酮”排第三,已經(jīng)很少有孕婦孕酮不出現(xiàn)問(wèn)題了。就是因?yàn)槲廴。所以,如果引進(jìn)一款奶粉可以解決孕婦孕酮的問(wèn)題,能不火嗎。
滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品沒(méi)理由不火
回到需求,我們覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)上需求為王,種是滿(mǎn)足所有人的單一需求,第二種是滿(mǎn)足單一人群的所有需求。寶寶樹(shù)做的是第二種,我們是滿(mǎn)足中國(guó)母嬰用戶(hù)所有需求。
談到所有需求一定不是產(chǎn)品,兩萬(wàn)億的市場(chǎng),產(chǎn)品估計(jì)占到40%,另外60%是服務(wù)。我們?cè)谝粋(gè)月前嘗試一次服務(wù)型的產(chǎn)品,理財(cái),一天賣(mài)出1000萬(wàn),15天賣(mài)出5000多萬(wàn)。這是一種嘗試,為什么會(huì)賣(mài)的這么好?我們發(fā)現(xiàn)這些85、90后的媽媽之前沒(méi)有理財(cái)概念,當(dāng)她次產(chǎn)生理財(cái)概念的時(shí)候是當(dāng)她懷孕或者孩子出生的時(shí)候。這個(gè)人群對(duì)于理財(cái)?shù)男枨蠓浅?qiáng)烈,我們趕上了。
另外還有用戶(hù)需求就是親子需求,我們也會(huì)陸續(xù)上。我們大數(shù)據(jù)做了三年左右的時(shí)間,發(fā)現(xiàn)一個(gè)社區(qū)網(wǎng)站如果想做成今天世界范圍內(nèi)沒(méi)有人做成的社會(huì)化電商,必須有足夠強(qiáng)的大數(shù)據(jù)的積累。
非常慶幸的是,雖然寶寶樹(shù)之前做的大數(shù)據(jù)不是電商,只是覺(jué)得這個(gè)事應(yīng)該做,到了今天已經(jīng)積累了三年,我們對(duì)大數(shù)據(jù)的分析能力不僅是在母嬰界,在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界也是很強(qiáng)的。所以今天才敢做電商,用戶(hù)要求我們做電商的時(shí)候我們才敢做電商。大數(shù)據(jù)的源頭就是通過(guò)大數(shù)據(jù)找到用戶(hù)的需求。
后再說(shuō)一個(gè)需求,算是一個(gè)小廣告,在座有一些是我們的用戶(hù)群,我們?cè)趩?dòng)一個(gè)計(jì)劃叫“總裁媽咪”計(jì)劃。
這是我們通過(guò)大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的,有孩子的媽媽包括爸爸,他們都希望自己工作時(shí)間相對(duì)靈活,并不是不想上班,而是希望自己工作的時(shí)間自己可以掌控。做到這一點(diǎn),打工很難達(dá)到,所以他們產(chǎn)生一種愿望就是創(chuàng)業(yè)的愿望。
開(kāi)始有孩子的這群人,他們對(duì)社會(huì)的認(rèn)知相對(duì)成熟,他們本身就是父母,本身有孩子,不會(huì)為了賺錢(qián)而去犧牲安全的品質(zhì)感。
這是大數(shù)據(jù)一年前發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)業(yè),我們?nèi)プ龃罅康恼{(diào)研,真的用一年時(shí)間才敢推出這個(gè)計(jì)劃,這里有很多坑,但是今天我們可以說(shuō)我們?cè)敢鉃檫@群爸爸媽媽們,有孩子年輕的父母?jìng)冏鐾茝V。
如果他們有創(chuàng)業(yè)需求,我說(shuō)的是做自有品牌,不是開(kāi)微店。
他們有需求,他們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)我們調(diào)研,真的可以滿(mǎn)足用戶(hù)需求,寶寶樹(shù)今天不介意用大量的廣告資源幫助他們推廣。
我們專(zhuān)門(mén)支持這些創(chuàng)業(yè)者們進(jìn)行創(chuàng)業(yè),在座創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绻前职謰寢寕,只要是有寶寶現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)是自己的產(chǎn)品,都可以加入到我們這個(gè)計(jì)劃。
時(shí)間,讓我們一起回歸到商業(yè)本質(zhì),你做的產(chǎn)品和品牌是否能滿(mǎn)足你真正的用戶(hù)需求?如果可以滿(mǎn)足,他是沒(méi)有理由不火,謝謝大家。
- 分享到:
- 更多>>