鄒勇明:母嬰電商拼的是運營 而不是營銷
母嬰之家成立于2004年,“默默地”做了這么多年,現(xiàn)在看來,也稱得上是行業(yè)的“老人”了。
為什么說是“默默地”呢?這是相對于在2014年集中爆發(fā)的那些各具特色的母嬰垂直電商而言。相較于各家聲勢浩大的宣傳勢頭,一輪接一輪的價格戰(zhàn),創(chuàng)始人兼董事長鄒勇明也覺得自己太過“低調(diào)”了。
換一種說法是,“我的傳播確實做得不如別人好,這也是我們要向別人學(xué)習(xí)的地方。”鄒勇明說。
那么,自去年開始那些“高舉高打”的同行們是否也給鄒勇明帶來一些危機感?因為“高舉高打”的價格戰(zhàn)和公關(guān)戰(zhàn),讓他們在短時間內(nèi)怒刷存在感,也積累了不少客戶資源。媒體平臺的重點關(guān)注和自己的企業(yè)自身廣告宣傳,在他們不僅贏得高關(guān)注度的同時,也確實分走了不少市場。
鄒勇明認(rèn)為,“市場足夠大,對我們影響不大。”他甚至想過另外一些狀況,“如果現(xiàn)在把公司賣了,也可以賣得很好。”
不僅如此,他認(rèn)為這一波的競爭者到來對行業(yè)的發(fā)展也很有幫助,甚至鄒勇明也從同行的發(fā)展中獲益不少。他半開玩笑地說,“以前跟別人說做母嬰,人家覺得是一個很low的項目,資本進來之后可以加快我們這個行業(yè)的發(fā)展,這是好事。”
市場永遠(yuǎn)不缺少競爭者,也永遠(yuǎn)都會新的競爭者加入戰(zhàn)場。而如何激勵出自己的戰(zhàn)斗力才是關(guān)鍵。
十幾年奮戰(zhàn)在母嬰行業(yè)的經(jīng)驗,也讓鄒勇明能冷靜地分析目標(biāo)市場和自身的優(yōu)勢。
母嬰之家從開始便是扎根上海,與當(dāng)?shù)厥袌龅南M者粘性很高。在線下門店的運營中,經(jīng)常遇到區(qū)域性特征非常明顯的狀況。然而在線上,由于沒有地域界限,正如大家所說,是面向全國消費者,但是否就完全沒有地域特征呢?
也不一定,比如京東的優(yōu)勢市場是北方市場,而1店則把上海地區(qū)的消費者服務(wù)得很好。而母嬰之家接下來得發(fā)展計劃中,繼續(xù)鞏固上海本地市場,“要往本地走,往鄉(xiāng)下走。”鄒勇明說,“還有我們也要‘高舉高打’,加強品牌傳播工作,接下來我們會投一些地鐵廣告。”這也是他在前面所說的,要像同行學(xué)習(xí)的地方。
運營是優(yōu)勢,跨境是重點
不僅僅是母嬰電商的同行,其他行業(yè)的經(jīng)驗也是可以借鑒的,比如聚美優(yōu)品,何況聚美優(yōu)品現(xiàn)在也涉足母嬰行業(yè)了。“聚美是營銷能力比較強。”鄒勇明說,跟很多母嬰電商的風(fēng)格很相似,但是聚美優(yōu)品已經(jīng)通過這些年的實踐證明他們的一部分能力的成功。
但是鄒勇明也有其他的思考,“化妝品品類比較窄,需要營銷。但是母嬰行業(yè)更看重運營能力。”鄒勇明說。“運營能力”也被鄒勇明認(rèn)為是母嬰之家的優(yōu)勢。“我們運營比較好,就是各方面能力比較均衡,這樣的話抗風(fēng)險能力就強一些。”
他認(rèn)為現(xiàn)在很多母嬰電商還是從“做品類”的角度出發(fā),而他們是從“做客戶”的角度出發(fā)。“我們只關(guān)心一件事,就是獲取一個客戶多少錢,客戶產(chǎn)出如何再高一點?我們關(guān)注的是客戶,而不是產(chǎn)品。”
有一個共識是,母嬰行業(yè)的消費者需要更多的關(guān)注,所以關(guān)注消費者也被認(rèn)為是重要的因素。“對競爭我看得很清楚,很淡定,因為我們要做的就是對消費者足夠洞察。而且現(xiàn)在的環(huán)境下就更簡單了,怎么樣對客戶好就好了。”鄒勇明說。
對客戶的洞察,讓他們在幾年前就發(fā)現(xiàn)了一些機會,比如對海濤商品的需求。三年前,我們的一個調(diào)查結(jié)構(gòu)就是,我們的客戶,沒有在我們這里買奶粉的,60%是在做海淘,所以我們發(fā)現(xiàn)這方面需求非常大。在兩年前我們就有很大的布局。”
到后來政策開放,母嬰之家也是早一批做跨境電商的企業(yè)。“我們一個月幾千萬的海淘銷量,接下來還是發(fā)展的重點。”鄒勇明說。
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