利他之心，嚴格就是大愛

　　連鎖加盟系統(tǒng)，大的困惑就是“連而不盟”，無法形成合力。

　　都說安徽的母嬰零售市場很復雜，價格競爭激烈、連鎖品牌林立，加盟商毫無忠誠度，一言不合就“跳槽”加盟了其他連鎖品牌，或者掛羊頭賣狗肉，連鎖形同虛設(shè)。

　　但愛嬰金搖籃卻是個例外。

　　她在六安、合肥、阜陽、淮南4個地級市發(fā)展了110多家門店，目前直營店43家，其余70多家均為鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。

　　愛嬰金搖籃有一套獨特的連鎖加盟管理系統(tǒng)和指導思想。

　　先，打鐵還需自身硬！愛嬰金搖籃經(jīng)過16年的發(fā)展，品牌力在當?shù)丶矣鲬魰�，連續(xù)評為“安徽省著名商標”，這在安徽嬰童行業(yè)，享有這一殊榮的企業(yè)！2015年度，被六安市政府主管單位評為“六安十大誠信企業(yè)”，并作為代表登上“315晚會”，2015年中華育嬰?yún)f(xié)會賦予愛嬰金搖籃“中國嬰童行業(yè)受媽媽喜愛品牌”等等，無數(shù)榮譽的背后，是愛嬰金搖籃實力的印證。

　　都說愛嬰金搖籃對加盟店的管控非常強勢，比如：開加盟商會，加盟商甚至不敢遲到、早退、會議期間聽不到電話鈴聲。這在其他連鎖體系，幾乎是不可能實現(xiàn)的。用總經(jīng)理唐紀紅女士的話說：“有利他之心，嚴格就是大愛！只有讓加盟商跟著你有錢賺，跟著你比單打獨斗簡單、省心，風險小，加盟商沒有不聽話的道理。嚴格不是為了捆住加盟商的手腳，只是為了不跑偏方向！”

　　愛嬰金搖籃的加盟商更像一個店長，簡單、聽話、照做，對事業(yè)真誠而有敬畏感。

　　為什么能做到這種程度？

　　“先，思想統(tǒng)一，經(jīng)營理念一致很重要，我們跟其他品牌做加盟不一樣，我們會仔細考核加盟商，我們非�？粗丶用松痰母窬�、理念、對品牌的認可度以及是否有事業(yè)心，這個是基礎(chǔ)，不會為了加盟而加盟，寧缺毋濫！

　　“其次，要認可我們的管理模式。加盟店的系統(tǒng)、會員、培訓、裝修、布局、營運、數(shù)據(jù)都是由我們總部直控的。”這也是核心的加盟條件。

　　作為盟主，必須要有一套完整的保證加盟商盈利的商業(yè)模式和運營體系及服務(wù)體系。加盟商盈利水平越好，對其管控力就越強。

　　在筆者看來，還有兩點亦非常重要：

　　一個是唐紀紅女士本身雷厲風行的性格，決策果斷，執(zhí)行力強，這種氣場會極大地影響加盟商跟著往前走；

　　另外，完善的服務(wù)是愛嬰金搖籃凝聚加盟商的核心。尤其是唐紀紅女士幫助加盟商的誠心和耐心。安琪紐特安徽市場負責人就曾親眼見過唐紀紅接到加盟商咨詢顧客投訴的棘手電話，并用近一個小時的時間完全解決了對方的疑慮并進行了“現(xiàn)場”培訓。

　　一體化操作發(fā)揮集群效應

　　由于加盟店都集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和直營店的客戶群體不太一樣，以前的營銷活動都是直營、加盟兩條線分開做。

　　但隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作經(jīng)驗的豐富，以及體系一體化的磨合，愛嬰金搖籃開始將兩者整合起來一起做營銷活動。

　　由此帶來的直接好處是活動規(guī)模更大，廠家的支持力度也會更大，效果也更明顯。以安琪紐特的營養(yǎng)食品為例，今年的整體出貨額較去年將要翻倍。

　　當然，這里還有其他幾個非常重要的原因：

　　，品類突破。16年主推高客單價的安琪特色品種“酵母蛋白粉”，銷量一下增長了300%，并在上半年開展了兩場特色的蛋白粉活動（“春節(jié)開門紅”和“媽媽音樂會孕婦蛋白粉知識教育”），成功打造了門店黃金單品“酵母蛋白粉”。

　　第二，因時制宜，推出季度動銷方案，激發(fā)消費熱情。比如，春節(jié)推出蛋白粉全家套餐，春季推出“神秘五月補鋅活動”，7-8月推出“巧用益生菌+鋅，預防秋季腹瀉”等。

　　第三，與安琪廠家緊密配合，在門店開展豐富多彩的嘉年華活動，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店做安琪專場活動等，豐富門店節(jié)假日等活動。

　　在這個過程中，“我們和安琪的配合也很重要，安琪有專業(yè)團隊服務(wù)，有動銷支持，遇到問題，快速解決，雙方承擔各自的責任。”

　　剔除淡季思維

　　唐紀紅女士總是用她的言行去影響加盟商，比如：傳統(tǒng)思維“旺季做銷量，淡季做品牌”。但唐紀紅女士認為：“淡季不僅僅是單純做品牌，其實營銷得當，也能做銷量。”

　　她說，在7、8兩個傳統(tǒng)淡季月份，愛嬰金搖籃的客流也是經(jīng)常爆滿。

　　“每年7月份，我們會做萌寶秀活動，每天都幾乎爆滿。今年8月份，我們將迎來第6屆寶寶游泳比賽，去年后參加比賽的小孩達到了近700人，今年預計能達到2000人次。”

　　“在這些活動中，不斷創(chuàng)造門店和顧客接觸的機會，推廣品牌的同時，也能推動銷售。”

　　比如，寶寶游泳比賽就必須要求顧客到門店報名，這樣，這一個月至少可以創(chuàng)造“報名”、“確認通知”、“活動前溫馨提示”3次與客戶“正當接觸”的機會，再配合適當?shù)臓I銷活動，拉動銷售并非難事。

　　所以，“腦子里千萬不要有淡季思想。一旦有了這個思想，就真是淡季了。”

　　對于這種消費者互動活動，唐紀紅女士還特別囑咐，“一定要想好細節(jié)。”比如，活動一定要避開高溫，一定要注重活動現(xiàn)場的設(shè)置，包括音樂的選擇。“走到客戶心里，客戶認可度就高了。”

　　“未來的店，就是要思考怎么帶消費者玩得愉快、玩得健康，并且搭建孕媽、寶寶的溝通平臺。”