隨著全球范圍社會生活壓力的增大，睡眠問題似乎越來越普遍，越來越嚴重。據2007年3月21日《北京青年報》報道，世界衛(wèi)生組織曾對14個國家15個地區(qū)的25916名在基層醫(yī)療就診的病人進行調查，發(fā)現(xiàn)有27%的人有睡眠問題。其中美國的失眠發(fā)生率高達32%至50%，英國為10%至14%，日本為 20%，法國為30%，中國也在30%以上。世界衛(wèi)生組織另一項調查表明，全世界約75%的人處于亞健康狀態(tài)，其中有1/3長期遭受睡眠問題困擾，白天精神不振，晚上睡覺不香。這篇文章來源于紡織資源,請各位網友直接在瀏覽器中直接輸入紡織資源查看。

　　2008年3月31日《環(huán)球時報》的一篇報道也指出，在中國，由于社會生活節(jié)奏的加速，影響睡眠的因素也在隨之增加，導致中國人睡眠質量普遍下降，并且出現(xiàn)各種問題––約2億人打鼾，近3億人失眠，5000萬人在睡眠中發(fā)生過呼吸暫停。2006年在北京、上海等6個城市的調查表明，成年人在過去一年中睡眠障礙發(fā)病率為57%，39%的患者日常活動受到影響。

　　睡眠問題成為世界范圍內的問題已是毋庸置疑，與此相對應，人們越來越肯為睡眠花錢。據統(tǒng)計，全世界每年安眠藥物市場總銷售額已達幾十億美元，與睡眠相關的枕頭、床墊等產業(yè)更是蓬勃發(fā)展。人們逐漸意識到，必須捍衛(wèi)自己“睡個好覺”的權利了。那么，作為日常生活中主要寢具的家紡產品，能夠為普遍性的睡眠問題作些什么呢?換個角度來講，對于家紡產業(yè)特別是具有保健作用的功能性家紡業(yè)，應該如何做才能發(fā)掘這其中蘊含的巨大商機呢?

　　功能床品的分類

　　目前的功能床上用品主要包含以下幾大類。類是以康復保健為主，主要是將與人體波長相一致并易于為人體吸收的遠紅外材料、能夠刺激人體經絡穴位的醫(yī)用磁石等功能材料，通過高科技乎段與紡織材料相結合，幫助提高改善人體微循環(huán)和血液循環(huán)，從而達到預防疾病、保健和康復的日的。第二類是通過高科技制作工藝和采用特殊材料制成睡眠寢具，讓人體在睡眠過程中得到很好的保護，預防脊椎性疾病和相關疾病的發(fā)生。第三類是突出抗菌防螨作用，主要是通過對紡織品材料進行特殊處理，起到殺滅細菌，防止螨蟲滋生的效果。

　　值得一提的是，目前還有不少企業(yè)正在大力研究在床上紡織品中添加中國傳統(tǒng)中草藥，通過產品和人身體的接觸，使中藥的功能機制自然發(fā)揮作用，從而起到調理身心、健體安神、促進睡眠的。據筆者了解，參與這項研究的企業(yè)不在少數(shù)，其中有家著名家紡企業(yè)還采用中草藥保健面料，根據現(xiàn)在流行的整體家居設計理念設計研制整體保健床品，意在為消費者者營造一種促進身心平和愉悅的家居環(huán)境。

　　消費者對于功能家紡的需求有待挖掘

　　家紡企業(yè)對功能床品傾注了不少的財力物力，那么消費者對個品類的需求和認知如何呢?畢竟，只有有了需求才會有市場。2008年年初，一家著名家紡企業(yè)曾作了一個關于功能性床品的消費者調查。調查對象為上海地區(qū)十大高壓職業(yè)的青年群體，共394名消費者。由于家紡購買的性別特征比較突出，因此，調查樣本中男女比例分別為38%和62%。針對目前城市的快節(jié)奏和生活壓力，調研的樣本主要選取了中青年的群體(也是購買力強的群體)。

　　調查顯示，存在亞健康睡眠現(xiàn)象的消費者數(shù)量增多(見圖2)，沒有睡眠問題的樣本僅有21%，即有79%的被調查者被各種各樣睡眠問題所困擾。疼痛、夢魘、失眠和驚醒是導致睡眠問題的主要因素，分別占據47.7%、24.4%、22.3%和16.5%。

　　調查也顯示，上述種種妨礙睡眠的因素也正是消費者想解決的問題。在“你想解決的影響睡眠的因素”這一問題的答案中，比例高的依次為頸椎疼、腰疼和失眠、夢多(見圖4)。

　　但是，大多被調查者好像并沒有意識到問題的嚴重性，因為當提到睡眠這個話題時，很多被調查者并沒有采取什么措施主動解決該問題(見圖5)，任其自然的被調查者數(shù)量多大221人，占據了56.1%。采取措施的消費者中，主動使用寢具的有29人，不到1%。但當被問到如果有解決睡眠問題的功能性家紡產品面市，你們是否會購買這一問題時，大部分參與調研的人(59%)都表示愿意進行嘗試性購買，而不購買的人群主要是不相信或不了解(22%)和目前暫不需要(14%)(見圖6)。

　　由此可以看出，人們對睡眠問題的態(tài)度類似于“亞健康”狀態(tài)。當人處于“亞健康”狀態(tài)之中，會感到不舒服，但這種狀態(tài)對其工作、生活的影響并沒有嚴重到不解決就無法繼續(xù)的程度，因此，很多人并不會主動采取措施去解決。如果有人提到這種“亞健康”的狀態(tài)時，對方也能夠意識到這種問題的存在，如果有方法能夠幫他們解決問題、提升到良好狀態(tài)時，他們還是會動心的。

　　關于除菌類功能家紡的市調數(shù)據也說明了消費者的類似心理

　　數(shù)字衍生責任合成纖維國家工程研究中心馬正升曾在中國屆功能性家紡會議上舉出了以下數(shù)據：在上海、北京等生活水平較高的城市，居家中螨蟲分布以地毯多，其次為棉被，再其次為床墊、枕頭、沙發(fā)等，在這種環(huán)境下，可在居室內存活的螨類共有16種之多。一個普通的使用過的床墊里有10萬至1000萬的螨蟲，一個用了兩年之久的枕頭，其重量的10%是死去的塵螨及塵螨的糞便。而雪馳集團董事長王自修也向記者舉出了一系列的數(shù)據，據世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，1995年全世界因細菌傳染造成死亡的人數(shù)達1700萬人;2003年我國突如其來的非典型性肺炎也致使上百人死亡。

　　這些數(shù)據是令人驚心的，但是，消費者對此并沒有引起足夠的重視，由此可以推斷出，功能性床品和功能性家紡要想取得大幅度的市場份額的增長，讓消費者意識到問題的重要性是一個決定性的步驟。

　　對的認知是關鍵購買驅動因素

　　從功能床品的特點來講，應該是消費者是否購買的決定性因素，對“決定購買功能性床品的因素”這一問題的回答也驗證了這一假設––選擇的占 62.2%，而選擇品牌的則占據了22.8%(見圖7)。因此，產品真正具有是功能性床品能否成功的關鍵，在圖6中，我們還可以看出，消費者不了解和不相信功能性床品的比例占據了18%，這就給功能性家紡的企業(yè)提出了要求，如何讓消費者了解和相信?畢竟這是把功能床品做成功的關鍵。同時，這也解釋了為什么有22.8%的消費者會根據品牌來選擇功能性床品，畢竟，消費者不容易判斷家紡產品是否具有，這時，品牌就成為消費者消除不確定性，尋找“擔�！钡囊粋�途徑。

　　2006年，中國保健協(xié)會在世界睡眠日召開了一場有關“健康睡眠”的專家研討會。老專家們提到了功能性保健床品的發(fā)展，并以消費者的角度對這些產品提出疑問：如何證明功能的有效性?因為在這之前，有很多廠家拿著一塊磁鐵說是具有磁療作用，對消費者欺騙、誤導，例如保健性保暖內衣因炒作概念，對特有進行過度宣傳，名實不符，終損害了行業(yè)在消費者心目中的印象。這種概念炒作對其他的功能性紡織品造成了惡劣的影響，導致消費者對各種功能性紡織品都有了懷疑。這無疑增加了功能性床品市場推廣的難度。

　　廠商的概念炒作部分原因在于消費者對遠離常識的遠紅外功能、磁功能、負離子功能等都不甚了解，國家也缺乏相關的標準，許多廠家“乘虛而入”，給自己的產品標上“功能”二字以牟取暴利。所幸的是，2006年7月19日，中國保健協(xié)會和中國標準化協(xié)會共同發(fā)布了“保健功能紡織品協(xié)會標準”。標準確定了具有發(fā)射遠紅外線、產生磁場、抗菌的保健功能紡織品為標準制訂的范圍，并規(guī)范了保健功能紡織品的術語和定義、分類、要求、試驗方法、保健功能結果判定、檢驗規(guī)則、標志和包裝等內容。此標準的出臺，標志著保健功能紡織品個標準誕生，也表明功能性紡織品次有了行業(yè)自律的“規(guī)矩”。

　　但是，有了標準的制定并不意味著消費者就會對問題確信無疑了，根據筆者多年的品牌傳播經驗，一個產品的優(yōu)良功能和消費者對于這種功能的認知是兩個問題，即使是國家的認定也需要消費者對這種認證標準有所了解，他們才能夠相信。因此，對、品牌廣泛的宣傳，包括對“協(xié)會標準”的宣傳是必須的。

　　值得注意的是，消費者期望使用的科技手段––遠紅外、電磁、新材料和中草藥四大主要選項中，選擇中草藥的有210人，占53.3%，選擇電磁、新材料和遠紅外的比例分別為12.9%、11.7%和7.4%(見圖8)，這不僅說明消費者對于中藥這種科技手段的期望，更說明了消費者對中藥的廣泛認可。這種廣泛認可為中藥類功能床品的市場推廣提供了絕好的市場基礎，相比其他功能性床品，這類產品的推廣可以節(jié)省很多的教育費用，消費者對中藥的普遍接受會帶動中藥類家紡的銷售，從而也預示著中藥類功能床品的市場前景。

　　調研結論和市場推廣建議

　　從前面的報告分析可以看出，功能性床品、或內涵更廣的功能型家紡在推廣時要解決以下兩大難題：

　　1)消費者對睡眠、細菌等問題嚴重性的認識不足

　　認知決定態(tài)度，進而決定行為。對問題嚴重性認識不足導致消費者不易產生對功能性床品或家紡的強烈需求，因此在推廣時，這是先要解決的問題。

　　解決這個問題可以借鑒一些成功的例子。如除菌香皂舒膚佳在廣告中用放大鏡來看肉眼發(fā)現(xiàn)不了的細菌，使消費者對“干凈”重新定義，對市場進行了顛覆性的改變。還有一種修復受損頭發(fā)的洗發(fā)水，在終端設置放大發(fā)絲的顯微鏡，為消費者免費檢驗發(fā)質。當消費者親眼看到自己的頭發(fā)原來表面這么粗糙，或有分叉、枯黃等現(xiàn)象時，對推薦的修復洗發(fā)液往往是毫不遲疑地放進購物袋中。

　　在大眾媒體上進行知識普及，在終端上進行現(xiàn)場演示，兩種手段可以根據具體情況進行組合，迅速地解決認知問題。

　　2)消費者對功能性產品的懷疑態(tài)度

　　消費者對功能性產品及廣告持有一些懷疑態(tài)度，但對專家和親友的推薦比較信任。在調查里，“聽取解決睡眠問題建議的途徑”一項的調查結果顯示，聽從專家建議的占了56.9%，親朋好友建議的占29.2%，因此，在推廣中可以嘗試采用專家推薦或者“消費者俱樂部”銷售的方法。專家推薦運用成功的例子就是高露潔了，“中華醫(yī)學會”的影響力可以說對高露潔的成功是功不可沒。盡管現(xiàn)今法律有了限制，但專家推薦仍然可以使用。

　　強大的品牌是消費者購買的影響因素之一，建立強勢品牌提供擔保是必要的，但是這種手法需要大量的財力、并且需要時間的積累，只適合于資金雄厚的企業(yè)。國家權威認定，或利用人們信服的中介物(如中藥等)也是有效說服方法。

　　此外功能性床品或家紡的推廣還應該注意以下的問題：

　　引進睡眠醫(yī)學、物理醫(yī)學等醫(yī)學概念，從理論上豐富和增加產品的附加值，也可以成為品牌故事的核心點。

　　筆者需要提醒營銷者注意的是，產品的物理賣點在某種情況下可以轉化為具有社會意義的賣點，這個社會意義的賣點與賣“概念”相比能減少進行大規(guī)模市場教育的成本。比如“除螨”功能可以提升為“美容”，為老人或者兒童購買的功能家紡可以表現(xiàn)為“愛心”或“呵護”。因為這種賣點訴諸“情感”，能使消費者的關注點不再聚焦于“功能”，產品價值更為豐富，且更容易為消費者接受。運用這種操作手法為成功的例子當屬“腦白金”，盡管初腦白金上市也制造了“松果體素 ”這個醫(yī)學概念，但是真正成功的操作還是把產品定位為“孝敬爸媽”的禮品。后續(xù)者有清華清茶––“老公 煙戒不了就洗洗肺吧”、初元––“看病人，送初元”等等，都有不錯的市場反映。

　　功能性床品或家紡推廣時還要注意定位，由于產品的技術含量比較高，應該定位為“提升生活質量的商品”，而不是像普通家紡那樣是“生活的必需品”。在目標消費群定位時應該把對健康問題重視，對高科技產品接受較快，同時也有經濟能力的消費群作為選。