三、從渠道爭奪到消費者爭奪

　　得渠道者得天下，相信這句話在很多企業(yè)領導哪里都聽過，但果真如此嗎？并不盡然。如果你的產品不符合消費者的消費需求，占有更多的渠道也沒有用。當前的渠道成本由于廠商的不斷投入而費用水漲船高，比如商超，所投入的各種費用對于中小企業(yè)來說已經是極不符合投入產出的，比如特渠酒店，隨著費用的不斷增加，曾經是這個渠道的全國老大的妙士也逐漸淡出了市場，這些都說明通過渠道的爭奪并不能真正獲得市場。要想獲得市場，企業(yè)就必須通過真正決定市場規(guī)模的消費者來建立競爭力，而建立消費者的信任將成為未來市場競爭戰(zhàn)略中非常重要的一個內容。

　　企業(yè)無論通過什么樣的渠道進行產品的銷售，終的目的還是為了達到消費者的滿意。渠道不過是企業(yè)的一個工具，而消費者才是企業(yè)終的目標。那么，我就對渠道和消費者進行一個分析：渠道的存在是更為方便消費者購買到產品，

　　而對渠道的成本的增加，無疑會加重消費者購買的成本，如果渠道的高成本不能轉嫁到消費者的身上，企業(yè)就要為這部分成本買單，這樣就會增加企業(yè)的的經營成本，隨著經營成本的增加，企業(yè)對消費者的服務就可能降低標準，結果就是消費者不能夠獲得滿意的服務（服務包括很多方面，比如產品質量、包裝、產品的價值等，這些因素構成了消費者對產品的滿意），不滿意就注定消費者進行消費轉移，結果就是企業(yè)的銷售逐漸的降低，后企業(yè)微利，沒有更多的利潤，沒有發(fā)展的支撐，造成惡性循環(huán)。

　　當前大部分企業(yè)對渠道的爭奪是從自身的利益著手，是一種本我的考慮方式，是一種直線式的經驗主義，總感覺如果占有更多的渠道就可以獲得更多的銷售，但事實并不如此；而從消費者方面考慮的話，是一種無我的考慮方式，是一種曲線的達成目標的方式。既然企業(yè)對渠道的爭奪目的是為了爭奪消費者，何不直接爭奪消費者，直接從消費者的需要著手，滿足了消費者的需要，就達到了企業(yè)經營的目的，無論是通過何種渠道模式。這樣的好處是從源頭抓起，而不是從自身的角度考慮，是從消費者的角度考慮。

　　比如國內區(qū)域型企業(yè)專送渠道做的好的南京衛(wèi)崗和山東得益，其就是從消費者的角度考慮問題，如何才能滿足消費者方便購買產品的需求，而不是先從渠道本身的爭奪開始考慮。通過這樣的方式，衛(wèi)崗年銷售已經達到了9億，得益已經達到了4個億。因此，未來企業(yè)的發(fā)展必定是從消費者的角度著手，從爭奪渠道到爭奪消費者，獲得更多消費者的認可才是發(fā)展的根本。