五、從爭奪市場到價值鏈建設(shè)

　　企業(yè)的盈利來自于市場的占有率，這在多年來影響著企業(yè)對生存的基本看法，但事實上，企業(yè)能否盈利關(guān)鍵是在價值鏈上的價值分配是否合理，從而在整個價值鏈上獲得利潤。

　　爭奪市場是企業(yè)間競爭的表面形式，企業(yè)只有通過占領(lǐng)更多的市場份額來達(dá)到銷售大化，但銷售大化并不能保證企業(yè)就是良性的發(fā)展，當(dāng)所有的企業(yè)都為市場份額而奮斗的時候，相信很多企業(yè)都在為每年的盈利狀況擔(dān)憂。

　　市場競爭到白熱化的程度，企業(yè)就會加大投入，隨之而來就是降低利潤，以獲取市場份額，結(jié)果就是各類參與競爭的企業(yè)都達(dá)到了盈利的低水平。多年來，中國的企業(yè)都是通過這樣的方式發(fā)展的，在發(fā)展的過程中，不考慮企業(yè)自身優(yōu)劣勢，結(jié)果就是整個行業(yè)的利潤水平低，市場雖然需求很大，并且快速成長，但更多的企業(yè)并沒有成長，特別是80%以上的區(qū)域型企業(yè)，通過價格戰(zhàn)，已經(jīng)進(jìn)一步把自己的生存區(qū)域縮小，盈利能力降低，如此惡性循環(huán)，發(fā)展肯定受到影響。

　　而通過價值鏈的建設(shè)，企業(yè)能夠獲得價值鏈各個環(huán)節(jié)的利潤，同時通過價值鏈的建設(shè)，企業(yè)可以獲取競爭優(yōu)勢，結(jié)果就是有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供，有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意。目前的中國乳品市場環(huán)境，國家已經(jīng)在三聚氰胺事件后啟動了整個乳品價值鏈建設(shè)的投入，相信企業(yè)也能夠量力而行，通過奶源建設(shè)、生產(chǎn)控制、物流優(yōu)化、營銷創(chuàng)新等方法而建設(shè)價值鏈，從而獲取市場競爭中的優(yōu)勢。對外爭奪市場肯定是需要的，但對內(nèi)能否建立合理的價值鏈分配體系則是未來乳品企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

　　六、從大眾營銷到體驗營銷

　　消費(fèi)者的多樣化特征是當(dāng)前乳品企業(yè)要面對的現(xiàn)實，如何在多樣化的環(huán)境中建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢呢？簡單的方法就是讓消費(fèi)者能夠認(rèn)識到企業(yè)的產(chǎn)品。

　　我們知道乳品具有沖動性消費(fèi)的特點，產(chǎn)品的包裝、廣告、價格、陳列、導(dǎo)購都可能會影響到消費(fèi)者的購買決策，但這些基本的要素如果沒有達(dá)到統(tǒng)一的組合，消費(fèi)者就會不斷的轉(zhuǎn)換購買品牌，消費(fèi)者的忠誠度是與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的價值有關(guān)系的，如果消費(fèi)者感到某個品牌的產(chǎn)品對其更實惠，消費(fèi)轉(zhuǎn)換就成為可能。

　　大眾營銷的特點就是讓更多的消費(fèi)者進(jìn)行購買企業(yè)的產(chǎn)品，但隨著當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境的變化（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、三聚氰胺事件等），消費(fèi)者購買產(chǎn)品會變的更加謹(jǐn)慎起來，作為乳品企業(yè)，必須更加注重與消費(fèi)者的溝通和交流才能挽回可能存在的問題。

　　而體驗營銷的特征具有以下幾個特點：注重顧客的體驗；考慮消費(fèi)者的基本狀況；消費(fèi)者是理性和感性的情感復(fù)合體。正是基于這樣的特點，企業(yè)才可以通過多角度的方法去滿足消費(fèi)者的需要。由于體驗營銷有讓消費(fèi)者參與的特點，這就意味著消費(fèi)者通過對產(chǎn)品的深層次的認(rèn)識而獲得好感。我們要深刻的認(rèn)識到不僅僅是讓消費(fèi)者體驗到產(chǎn)品的口感、功能和服務(wù)，更重要的是讓他們體驗到產(chǎn)品所倡導(dǎo)的健康、時尚的生活方式。唯有如此才能夠進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，影響消費(fèi)者的購買行為，達(dá)到營銷的競爭戰(zhàn)略的差異化。

　　從大眾營銷到體驗營銷的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)快速發(fā)展，建立競爭優(yōu)勢的新型方法，唯有通過和消費(fèi)者進(jìn)行更多的直面交流，才能讓消費(fèi)者對企業(yè)有更深層次的認(rèn)識，而這種認(rèn)識會直接影響到消費(fèi)者的購買決策。